Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Запчасти, комплектующие, МТР: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии


Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

- Анализ текущего рынка закупок

Анализ текущего рынка закупок

Российский рынок закупок запчастей, комплектующих и материально-технических ресурсов (МТР) в 2024 году характеризуется сложной трансформацией, обусловленной геополитическими изменениями и адаптацией к новым экономическим реалиям.



Ключевые тенденции рынка

Изменение логистических цепочек: Произошел массовый переход с западных поставщиков на азиатские и отечественные производители. Увеличились сроки поставок и логистические издержки, при этом выросла доля параллельного импорта через третьи страны.

Рост значения отечественных производителей: В условиях ограничения доступа к иностранным комплектующим наблюдается активное развитие российских производителей МТР. Государственные закупки все чаще ориентированы на продукцию отечественного производства в рамках политики импортозамещения.

Ценовая динамика: Отмечается значительный рост цен на импортные позиции (в среднем на 30-50% по сравнению с докризисным периодом), в то время как цены на российские аналоги демонстрируют более сдержанный рост.



Нормативно-правовые особенности

Приоритет государственных закупок: В соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, государственные заказчики обязаны соблюдать принципы открытости и конкуренции. Особое внимание уделяется закупкам у субъектов МСП и социально ориентированных НКО.

Требования к происхождению продукции: Усилились требования к локализации производства. В отдельных категориях закупок действуют ограничения на допуск иностранной продукции в соответствии с постановлениями Правительства РФ.

Специфика электронных торговых площадок: Основными площадками для закупок остаются ЕИС, Сбербанк-АСТ, РТС-тендер и другие аккредитованные ЭТП. Наблюдается цифровизация процессов и расширение функционала электронных площадок.



Структура спроса

Наибольший спрос сохраняется в следующих категориях:



Региональные особенности

Наиболее активные рынки закупок сконцентрированы в промышленно развитых регионах: Москва и Московская область, Санкт-Петербург, Татарстан, Свердловская, Челябинская, Нижегородская области, а также в регионах реализации крупных инфраструктурных проектов.



Перспективы развития

Ожидается дальнейшее развитие отечественного производства МТР при поддержке государственных программ финансирования. Увеличится значение долгосрочных контрактов и стратегического партнерства между поставщиками и заказчиками. Цифровизация процессов закупок будет углубляться с внедрением технологий искусственного интеллекта для анализа рынка и прогнозирования потребностей.

- Где найти тендеры

Где найти тендеры

Поиск подходящих тендеров на поставки запчастей, комплектующих и материально-технических ресурсов (МТР) в России требует системного подхода. Рассмотрим основные способы поиска закупок.



Основные варианты поиска тендеров

1. Официальные источники — Единая информационная система (ЕИС) для государственных и корпоративных закупок
2. Коммерческие агрегаторы — платформы для мониторинга и аналитики закупок
3. Сайты конкретных заказчиков — многие крупные компании размещают закупки на собственных порталах
4. Отраслевые ресурсы — специализированные площадки по конкретным видам МТР
5. Рассылки от заказчиков — прямой контакт с потенциальными покупателями



Государственные тендеры: ЕИС и законодательство

Для поиска государственных закупок необходимо работать с Единой информационной системой (ЕИС) — официальным порталом для размещения информации о закупках:

- Ссылка: zakupki.gov.ru - Обязательны для всех бюджетных организаций - Строгая регламентация процедур - Ссылка: zakupki.gov.ru - Более гибкие правила проведения - Включает крупнейших заказчиков (Газпром, РЖД, Росатом и др.)

На ЕИС можно настроить фильтры по кодам ОКПД2, связанным с запчастями и оборудованием, ключевым словам и регионам.



Рейтинг коммерческих агрегаторов для мониторинга тендеров



TenderGuru — лидер рынка

Ссылка: tenderguru.ru

Tenderer — экономичное решение



РОСТЕНДЕР



КОНТУР



ТЕНДЕРПЛАН



Рекомендации по выбору способа поиска

Правильно организованный поиск тендеров — первый шаг к успешным поставкам запчастей и МТР в России.

- Ключевые заказчики и их требования

Ключевые заказчики и их требования

В российской системе закупок запчастей, комплектующих и материально-технических ресурсов (МТР) можно выделить несколько ключевых категорий заказчиков, каждая из которых предъявляет специфические требования к поставщикам.



Государственные компании и корпорации

Крупнейшими заказчиками являются государственные корпорации («Ростех», «Роскосмос», «Росатом», «Ростехнологии») и компании с государственным участием («Газпром», «Роснефть», «РЖД», «РусГидро»). Их основные требования:

Промышленные предприятия

Обрабатывающие и добывающие предприятия (металлургия, машиностроение, химическая промышленность) предъявляют требования:

Оборонно-промышленный комплекс

Предприятия ОПК имеют особые требования:

Критерии отбора поставщиков

При проведении закупок российские заказчики ориентируются на:

1. Ценовые показатели - соответствие начальной максимальной цене контракта
2. Качество продукции - подтвержденное испытаниями и сертификатами
3. Сроки поставки - возможность выполнения сжатых графиков
4. Производственные мощности - наличие необходимого оборудования
5. Финансовая устойчивость - отсутствие признаков банкротства
6. Опыт работы - успешно выполненные контракты



Особенности российского рынка

Успешная работа на российском рынке запчастей и МТР требует глубокого понимания специфики каждого сегмента заказчиков и адаптации бизнес-процессов под их требования.

Специфика подготовки документации

Подготовка документации при закупках запчастей, комплектующих и материально-технических ресурсов (МТР) в России имеет ряд особенностей, обусловленных нормативно-правовой базой и сложившейся практикой.



Нормативное регулирование

Основными документами, регулирующими процесс закупок, являются:



Техническое задание

При формировании технического задания необходимо:
1. Четко идентифицировать объект закупки с указанием:
- Наименования по российским классификаторам (ОКПД2, ТН ВЭД ЕАЭС)
- Технических характеристик согласно ГОСТ, ТУ или иным стандартам
- Кодов по Общероссийскому классификатору продукции (ОКПД 2)

2. Учитывать требования к сертификации и обязательному подтверждению соответствия:
- Сертификаты соответствия ТР ТС/ЕАЭС
- Декларации о соответствии
- Разрешительная документация (при необходимости)



Особенности описания МТР

Для материально-технических ресурсов важно:



Требования к поставщикам

Документация должна содержать:



Таможенные аспекты

При закупке импортных комплектующих необходимо учитывать:



Заключение

Грамотно подготовленная документация позволяет минимизировать риски при закупках МТР в России, обеспечивает соответствие законодательным требованиям и способствует заключению взаимовыгодных контрактов с поставщиками.

Основные риски участия

Участие в закупочных процедурах в сфере поставок запчастей, комплектующих и материально-технических ресурсов (МТР) в России сопряжено с рядом специфических рисков, которые требуют тщательной оценки и управления.



Риски, связанные с законодательством и регулированием



Производственные и логистические риски



Финансовые риски



Технические и качественные риски



Риски при работе с госкомпаниями



Рекомендации по минимизации рисков:

Эффективное управление указанными рисками требует от участников закупок развития компетенций в области российского законодательства, построения resilient supply chain и адаптации к быстро меняющимся рыночным условиям.

Критерии оценки предложений

При проведении закупок материально-технических ресурсов (МТР), запчастей и комплектующих в Российской Федерации формирование системы критериев оценки является ключевым элементом обеспечения эффективности и законности процедуры. Критерии должны быть установлены в закупочной документации заранее и применяться ко всем участникам одинаково.



Обязательные требования

1. Соответствие техническим требованиям
- Полное соответствие спецификациям и техническим заданиям
- Наличие необходимых сертификатов и разрешительной документации (сертификат соответствия ТР ТС, декларация соответствия, сертификат пожарной безопасности)
- Соответствие ГОСТ, ТУ или иным стандартам, указанным в документации

2. Ценовые критерии
- Конкурсная цена предложения (стоимость единицы и общая стоимость)
- Стоимость влажения (включая доставку, таможенное оформление, монтаж)
- Условия оплаты (отсрочка платежа, поэтапная оплата)



Дополнительные критерии

3. Качественные характеристики
- Срок гарантии на продукцию
- Репутация производителя и поставщика на рынке
- Отзывы и рекомендации от других потребителей
- Наличие сертификатов системы менеджмента качества (ISO 9001)

4. Логистические параметры
- Сроки поставки
- Условия доставки (INCOTERMS 2020)
- Возможность поставки партиями
- Наличие товара на складе в России

5. Технико-эксплуатационные показатели
- Срок службы продукции
- Ремонтопригодность
- Наличие сервисного обслуживания в РФ
- Доступность запасных частей

6. Условия послепродажного обслуживания
- Техническая поддержка
- Возврат и обмен бракованной продукции
- Обучение персонала



Специфические требования для российского рынка

7. Локализация производства
- Степень локализации производства в РФ
- Участие в программах импортозамещения
- Соответствие требованиям ПП № 719 о промышленной сборке

8. Финансовая устойчивость поставщика
- Отсутствие признаков банкротства
- Наличие необходимых лицензий
- Опыт работы на российском рынке

9. Соответствие требованиям законодательства
- Отсутствие ограничений по 44-ФЗ и 223-ФЗ
- Соответствие требованиям антимонопольного законодательства
- Наличие действующей аккредитации



Методика оценки

Каждому критерию присваивается весовой коэффициент в зависимости от значимости для конкретной закупки. Общая сумма весовых коэффициентов должна равняться 100%. Оценка производится по балльной системе, где наивысший балл присваивается предложению, наиболее полно соответствующему установленным требованиям.

При оценке предложений рекомендуется использовать формулу:
Итоговая оценка = ?(Балл по критерию ? Весовой коэффициент)

Победителем признается участник, предложение которого получило наивысшую итоговую оценку, при условии соответствия всем обязательным требованиям.

Особенности обеспечения заявок

ГЛАВА: ОСОБЕННОСТИ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ЗАЯВОК

В российской практике закупок запчастей, комплектующих и материально-технических ресурсов (МТР) процесс обеспечения заявок имеет ряд специфических особенностей, обусловленных нормативно-правовой базой и сложившейся деловой практикой.

1. Требования к обеспечению заявок согласно 44-ФЗ и 223-ФЗ
• Обязательное обеспечение заявки при участии в торгах по 44-ФЗ составляет от 0,5% до 5% начальной цены контракта
• В рамках 223-ФЗ размер обеспечения устанавливается заказчиком в положении о закупках
• Способы обеспечения: денежные средства, банковская гарантия
• Возврат обеспечения осуществляется в установленные законом сроки (до 5 рабочих дней)

2. Специфика банковских гарантий
• Требование к банкам - наличие лицензии ЦБ РФ и включение в перечень Минфина
• Обязательные условия: безотзывность, отсутствие сокращенных сроков действия
• Проверка подлинности через реестр банковских гарантий

3. Отраслевые особенности
• В машиностроении и промышленности: часто требуются повышенные размеры обеспечения due to высокой стоимости оборудования
• В нефтегазовом секторе: длительные сроки поставки влияют на условия обеспечения
• Для импортных комплектующих: дополнительные риски, связанные с валютным регулированием

4. Практические сложности
• Задержки возврата обеспечения после завершения торгов
• Требования к дополнительным гарантиям при работе с новыми поставщиками
• Сезонные колебания цен на сырье и комплектующие

5. Рекомендации участникам закупок
• Тщательно рассчитывать финансовые возможности для обеспечения нескольких заявок одновременно
• Формировать долгосрочные отношения с надежными банками-партнерами
• Учитывать отраслевую специфику при планировании участия в закупках
• Разрабатывать стратегию управления денежными средствами для оптимизации обеспечения заявок

Эффективное управление процессом обеспечения заявок является ключевым фактором успешного участия в российских закупках МТР и требует глубокого понимания нормативных требований и отраслевых особенностей.

Ценовая политика и конкуренция

ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА И КОНКУРЕНЦИЯ

В российской практике закупок запчастей, комплектующих и материально-технических ресурсов (МТР) ценовая политика формируется под влиянием специфических факторов, характерных для местного рынка.

Ключевые аспекты ценообразования:

1. Влияние валютных колебаний – значительная часть импортных комплектующих оценивается в иностранной валюте, что создает валютные риски для поставщиков и заказчиков.

2. Учет транспортной составляющей – в условиях географического масштаба России логистические расходы могут достигать 15-25% от конечной стоимости продукции.

3. Сезонные факторы – в отдельных регионах стоимость доставки и выполнения работ значительно варьируется в зависимости от времени года.

4. Государственное регулирование – применение Федерального закона № 223-ФЗ и № 44-ФЗ устанавливает особые правила формирования цен в госзакупках.

Конкурентная среда на рынке МТР характеризуется:

• Высокой концентрацией поставщиков по отдельным категориям продукции
• Наличием «длинных» цепочек дистрибуции
• Активным развитием импортозамещения в стратегических отраслях
• Ростом значения локализации производства комплектующих

Стратегии конкурентной борьбы включают:

Особое значение имеет практика проведения электронных торгов и аукционов, где ценовые предложения становятся определяющим фактором выбора поставщика, но не единственным – все большее значение приобретают критерии надежности, опыта и технической компетенции.

Типичные ошибки поставщиков

ГЛАВА: ТИПИЧНЫЕ ОШИБКИ ПОСТАВЩИКОВ

В российской практике закупок запчастей, комплектующих и МТР поставщики часто сталкиваются с системными ошибками, которые существенно влияют на эффективность сотрудничества и выполнение контрактных обязательств.

1. НЕТОЧНОЕ СОБЛЮДЕНИЕ ТЕХНИЧЕСКОЙ ДОКУМЕНТАЦИИ
• Несоответствие заявленных характеристик реальным параметрам товара
• Отсутствие полного пакета сопроводительных документов (сертификаты, паспорта качества, инструкции)
• Ошибки в маркировке и идентификации продукции

2. НАРУШЕНИЯ СРОКОВ ПОСТАВКИ
• Недооценка логистических рисков (особенно в отдаленные регионы РФ)
• Отсутствие резервных планов при срыве поставок от субпоставщиков
• Неучет сезонных факторов и таможенного оформления для импортных позиций

3. ПРОБЛЕМЫ С КАЧЕСТВОМ И КОМПЛЕКТНОСТЬЮ
• Поставка некондиционных товаров без предварительного уведомления
• Неполная комплектация партий (отсутствие крепежа, уплотнителей, вспомогательных элементов)
• Несоответствие условиям хранения при транспортировке

4. ОШИБКИ В КОММЕРЧЕСКОЙ ЧАСТИ
• Неправильное оформление счетов-фактур и товарных накладных
• Отсутствие актуальных реквизитов в документах
• Задержки в выписке первичных документов

5. НЕЭФФЕКТИВНАЯ КОММУНИКАЦИЯ
• Отсутствие проактивного информирования о проблемах
• Недостаточная квалификация менеджеров по работе с клиентами
• Игнорирование специфики требований конкретного заказчика

6. НЕСОБЛЮДЕНИЕ ТРЕБОВАНИЙ 44-ФЗ И 223-ФЗ
• Ошибки при участии в электронных аукционах
• Неправильное оформление заявок
• Непонимание особенностей национального режима

Рекомендации для поставщиков:
• Внедрить систему двойного контроля отгрузки
• Разработать четкие регламенты работы с документацией
• Создать прозрачную систему отслеживания статуса заказов
• Инвестировать в обучение сотрудников нормативным требованиям
• Формировать страховые запасы критически важных позиций

Устранение этих ошибок позволяет поставщикам не только избежать штрафных санкций, но и построить долгосрочные партнерские отношения с заказчиками в условиях высокой конкуренции на российском рынке МТР.

Стратегия успешного участия

Успешное участие в закупках запчастей, комплектующих и МТР в России требует системного подхода и учета специфики национального законодательства и рыночных особенностей.



Анализ требований заказчика



Формирование конкурентного предложения



Документальное сопровождение



Ключевые факторы успеха



Риски и их минимизация

Эффективная стратегия участия должна сочетать глубокое понимание нормативной базы, рыночной конъюнктуры и индивидуальных потребностей заказчика.

Cookie и Яндекс.Метрика помогают нам делать сайт удобнее.