Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Упаковка, тара, этикетка: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии


Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

- Актуальность и потенциал рынка закупок

Актуальность и потенциал рынка закупок

Актуальность и потенциал рынка закупок упаковки, тары и этикетки в России

Российский рынок упаковки, тары и этикетки демонстрирует устойчивую динамику роста, что обусловлено несколькими ключевыми факторами. Во-первых, развитие потребительского сектора и FMCG-рынка напрямую стимулирует спрос на упаковочные решения. Во-вторых, импортозамещение в различных отраслях промышленности создает дополнительные возможности для отечественных производителей упаковки.

Согласно данным Росстата, объем рынка упаковки в России в 2023 году превысил 1,2 трлн рублей, при этом годовой рост составил около 8-10%. Особенно перспективными сегментами являются:

Ключевые драйверы роста рынка:
1. Развитие ритейла и e-commerce
2. Ужесточение требований к экологичности упаковки
3. Технологическая модернизация производств
4. Государственные программы поддержки

Особенности закупочной деятельности в России:

Потенциал рынка оценивается экспертами как значительный - к 2030 году ожидается рост еще на 40-50% благодаря развитию новых материалов, умной упаковки и индивидуальных решений. Особые перспективы связаны с биоразлагаемыми материалами и цифровизацией процессов маркировки.

- Ключевые площадки и источники для поиска

Ключевые площадки и источники для поиска

Для успешного участия в закупках упаковки, тары и этикеток в России необходимо системно подходить к поиску тендеров. Основные направления поиска включают государственные и коммерческие закупки, а также прямые контакты с потенциальными заказчиками.



Государственные закупки: Единая информационная система (ЕИС)

Основной источник информации о государственных тендерах — Единая информационная система (ЕИС) — zakupki.gov.ru. Здесь публикуются все закупки:

Система позволяет проводить поиск по ключевым словам («упаковка», «тара», «этикетка»), фильтровать по регионам, сумме контракта и другим параметрам. Регистрация на площадке обязательна для участия в электронных аукционах.



Коммерческие агрегаторы тендеров

Для эффективного мониторинга большого количества закупок рекомендуется использовать коммерческие агрегаторы. Рейтинг основных платформ:

1. TenderGuru — tenderguru.ru — лидер рынка с наибольшим охватом источников (более 500 000 закупок ежедневно). Ключевое преимущество — использование искусственного интеллекта для автоматической обработки документации, что значительно экономит время при анализе тендеров.

2. Tenderer — tenderer.ru — оптимальное решение для экономных поставщиков. Самый дешевый сервис среди аналогов, но без расширенной аналитики и дополнительных функций.

3. РОСТЕНДЕР — rostender.info — надежная платформа с устойчивой репутацией на рынке, предлагает базовый функционал для мониторинга закупок.

4. КОНТУР — zakupki.kontur.ru — решение от известного разработчика бухгалтерских программ, интегрируется с другими сервисами компании.

5. ТЕНДЕРПЛАН — tenderplan.ru — современная платформа с удобным интерфейсом и мобильным приложением.



Дополнительные источники

Комбинирование различных источников информации повышает вероятность нахождения релевантных тендеров и увеличивает шансы на успешное участие в закупках.

- Анализ типовых заказчиков и их потребностей

Анализ типовых заказчиков и их потребностей

Российский рынок упаковки, тары и этикеток характеризуется разнообразием заказчиков, чьи потребности формируются под влиянием отраслевой специфики, масштаба бизнеса, ценовой политики и требований регуляторов. Анализ ключевых групп заказчиков позволяет выявить их основные запросы и тренды в закупках.



Крупный федеральный FMCG-ритейл и производители

Кто: Крупные сети супермаркетов (X5 Group, «Магнит», «Лента»), ведущие производители продуктов питания и товаров народного потребления (Unilever, PepsiCo, «Черкизово», «Балтика»).

Потребности:
Массовость и стабильность поставок: Ключевой критерий — бесперебойные поставки крупных партий упаковки. Любые сбои парализуют конвейерное производство или полочное пространство тысяч магазинов.
Строгое соответствие ТР ТС: Требуется безусловное соблюдение технических регламентов Таможенного союза на упаковку, контактирующую с пищевой продукцией (ТР ТС 005/2011).
Снижение себестоимости: Постоянное давление на цену за счет оптимизации логистики, использования более дешевых материалов (например, переход на ПЭТ вместо стекла) и долгосрочных контрактов.
Брендинг и антиконтрафакт: Запрос на сложные многоцветные этикетки с элементами защиты (голограммы, скрытые изображения), которые усиливают узнаваемость бренда и защищают от подделок.
Устойчивость и экологичность: Растущий тренд, driven глобальной политикой компаний и запросом части аудитории. Интерес к перерабатываемым материалам и сокращению избыточной упаковки.

Особенности закупок в России: Работа по долгосрочным госконтрактам и тендерам, где решающими часто являются цена и наличие всех необходимых сертификатов. Требуется глубокая экспертиза в таможенном регулировании сырья (например, картона, полимеров).



Средний и малый региональный бизнес

Кто: Местные производители продуктов питания (молочные комбинаты, колбасные цеха, кондитерские фабрики), крафтовые пивоварни, производители косметики ручной работы.

Потребности:
Гибкость и малые партии: Способность поставщика выполнять заказы небольшого объема без значительных надбавок к цене. Это критически важно для тестирования новых продуктов или работы в нишевых сегментах.
Доступность и скорость: Локализация поставщика в своем или соседнем регионе для минимизации логистических издержек и сроков поставки.
«Под ключ»: Часто отсутствует собственный дизайнерский отдел, поэтому востребована услуга комплексной разработки упаковки — от дизайна макета до печати и постпечатной обработки.
Соотношение цены и качества: Поиск оптимального решения, где упаковка выглядит достойно, но не «съедает» всю маржу. Частый выбор стандартных решений из каталога.
Адаптивность к изменениям: Быстрое внесение изменений в этикетку (например, из-за смены рецептуры или требований Роспотребнадзора).

Особенности закупок в России: Сильная зависимость от местных дистрибьюторов и дилеров. Чувствительность к экономической конъюнктуре. Активный поиск поставщиков через региональные выставки и B2B-площадки.



Логистические и складские операторы

Кто: Крупные логистические компании («Деловые Линии», ПЭК), интернет-магазины (Ozon, Wildberries), дистрибьюторские центры.

Потребности:
Прочность и функциональность: Главный приоритет — сохранность груза при транспортировке и складировании. Требования к прочности на разрыв, штабелируемости, стойкости к перепадам температур.
Оптимизация пространства: Использование складной и вкладывающейся тары для экономии места в пустых рейсах и на складах.
Стандартизация: Работа с типовыми размерами паллет, коробов и другой транспортной тары для упрощения процессов погрузки-разгрузки и складирования.
Маркировка и отслеживание: Спрос на этикетки для систем автоматической идентификации (штрихкоды, QR-коды, RFID-метки), интегрируемые с WMS (Warehouse Management System).
Возвратность и многооборотность: Интерес к многооборотной таре (пластиковые контейнеры, паллеты), которая снижает долгосрочные издержки.

Особенности закупок в России: Жесткая конкуренция на рынке логистики диктует необходимость минимизации издержек. Закупки часто ведутся через тендеры с фокусом на совокупную стоимость владения (TCO), а не только на цену за единицу.



Фармацевтические компании и аптечные сети

Кто: Производители лекарств («Фармстандарт», «Верофарм»), федеральные аптечные сети («36,6», «Ригла»).

Потребности:
Безопасность и соответствие: Самый строгий контроль. Упаковка должна полностью соответствовать требованиям ФЗ-61 «Об обращении лекарственных средств» и обеспечивать защиту от вскрытия (системы «first open»).
Информативность: На этикетке must-have — огромный объем обязательной информации (МНН, состав, серия, срок годности, условия хранения), который должен быть читаемым и размещенным на ограниченной площади.
Защита от подделки: Обязательное использование средств идентификации (например, коды «Честный ЗНАК»), а также элементов, затрудняющих фальсификацию.
Функциональность для разных форм-факторов: Упаковка для блистеров, флаконов, ампул, туб требует специализированных решений.
Брендинг с элементом доверия: Внешний вид должен вызывать доверие у конечного потребителя, ассоциироваться с надежностью и качеством.

Особенности закупок в России: Высокие барьеры для поставщиков из-за необходимости строгого соблюдения GMP и наличия всех разрешительных документов. Закупки централизованы и регламентированы внутренними стандартами компаний.



Ключевые выводы

Потребности российских заказчиков упаковки поляризованы: с одной стороны — глобальные тренды (экологичность, цифровизация), с другой — сугубо местные требования (соответствие ТР ТС, «Честный ЗНАК», ценовое давление). Успешный поставщик на этом рынке должен сочетать гибкость и способность работать с малыми партиями для малого бизнеса с мощностями, стабильностью и экспертизой в регулировании для крупных федеральных игроков.

Специфика технических заданий и требований

При формировании технических заданий (ТЗ) на упаковку, тару и этикетку в России необходимо учитывать как общие международные стандарты, так и специфические требования российского законодательства и рыночные особенности.



Нормативно-правовая база

Ключевые нормативные документы, регулирующие требования к упаковке в России:



Особенности составления ТЗ для государственных закупок

При участии в госзакупках (44-ФЗ и 223-ФЗ) техническое задание должно содержать:

1. Четкие и объективные критерии – исключение формулировок, ограничивающих конкуренцию
2. Ссылки на конкретные стандарты – указание ГОСТов, ТР ТС с номерами и датами
3. Требования к маркировке – обязательное наличие информации на русском языке
4. Экологические требования – соответствие нормам утилизации и переработки
5. Сертификацию и декларации соответствия – требования к подтверждающим документам



Специфические требования к этикеткам



Технические особенности



Рекомендации по оптимизации ТЗ

1. Проводить предварительный анализ рынка упаковочных материалов в России
2. Учитывать региональные особенности логистики и хранения
3. Включать требования к тестированию упаковки в российских условиях
4. Предусмотреть возможность локализации производства упаковки
5. Учитывать культурные особенности восприятия дизайна

Соблюдение этих специфических требований позволяет создать эффективное техническое задание, соответствующее как законодательным нормам, так и практическим потребностям российского рынка.

Основные риски для поставщиков и методы их минимизации

ГЛАВА: ОСНОВНЫЕ РИСКИ ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ И МЕТОДЫ ИХ МИНИМИЗАЦИИ

1. Риски, связанные с законодательством и регулированием:

Методы минимизации:

2. Экономические риски:

Методы минимизации:

3. Логистические и производственные риски:

Методы минимизации:

4. Риски качества и соответствия:

Методы минимизации:

5. Риски взаимодействия с заказчиками:

Методы минимизации:

6. Информационные риски:

Методы минимизации:

Эффективное управление рисками требует комплексного подхода и должно быть интегрировано в бизнес-процессы компании. Особое внимание в российских условиях следует уделять соблюдению постоянно меняющихся нормативных требований и созданию гибких цепочек поставок.

Критерии оценки заявок и особенности подготовки предложения

Критерии оценки заявок и особенности подготовки предложения

При участии в российских закупках упаковки, тары и этикеток поставщикам необходимо учитывать специфические требования и критерии оценки, установленные законодательством РФ и практикой заказчиков.

3.1. Основные критерии оценки заявок

• Соответствие техническим требованиям (до 60% оценки) - точное соответствие материалам, размерам, прочностным характеристикам, требованиям к печати и отделке
• Цена контракта (20-40%) - конкурентное предложение с учетом рыночных цен и экономической эффективности
• Качество исполнения (10-20%) - наличие сертификатов, образцов, портфолио выполненных проектов
• Сроки поставки (5-15%) - реалистичные сроки производства и логистики
• Гарантийные обязательства (5-10%) - продолжительность и условия гарантии

3.2. Особенности подготовки коммерческого предложения

• Обязательное указание цены в рублях с учетом НДС
• Детализация стоимости: разделение на стоимость материалов, печати, доставки
• Учет требований 44-ФЗ и 223-ФЗ при формировании цены
• Прозрачная система скидок при крупных заказах

3.3. Техническая документация

• Предоставление образцов продукции в соответствии с ТЗ
• Сертификаты соответствия ТР ТС 005/2011 "О безопасности упаковки"
• Декларации о соответствии качества материалов
• Технические паспорта на используемые материалы

3.4. Юридические аспекты

• Полный пакет документов для участия в закупке (выписка из ЕГРЮЛ, лицензии, свидетельства)
• Соответствие требованиям маркировки согласно ФЗ-381 "Об основах государственного регулирования торговой деятельности"
• Учет требований к экологической безопасности и утилизации

3.5. Рекомендации по повышению конкурентоспособности

• Разработка индивидуального дизайна с учетом бренд-бука заказчика
• Предложение дополнительных услуг (дизайн, хранение, доставка)
• Гибкая система оплаты и отсрочки платежа
• Демонстрация опыта работы с аналогичными проектами

Успешное участие в российских закупках требует тщательной подготовки предложения, полного соответствия законодательным требованиям и понимания специфики местного рынка упаковочных материалов.

Финансовые аспекты и обеспечение заявок

При участии в закупках упаковки, тары и этикеток в России участникам необходимо учитывать специфические финансовые требования и процедуры, установленные законодательством о контрактной системе.



Обеспечение заявки

В соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ, заказчик вправе установить требование о предоставлении обеспечения заявки на участие в закупке. Размер обеспечения обычно составляет от 0,5% до 5% от начальной (максимальной) цены контракта. Для закупок упаковочных материалов это требование применяется особенно часто при крупных поставках.

Способы предоставления обеспечения:



Финансовое обеспечение исполнения контракта

После победы в закупке участник обязан предоставить обеспечение исполнения контракта в размере от 5% до 30% от цены контракта. Для поставок упаковки и тары обычно применяется ставка 10-15%.

Особенности для производителей упаковки:



Налоговые аспекты

При поставках упаковочных материалов применяется:



Бюджетирование закупок

Заказчики при планировании закупок упаковки руководствуются:



Риски и гарантии

Участникам закупок рекомендуется:

Соблюдение финансовых требований и грамотное планирование денежных потоков являются ключевыми факторами успешного участия в российских закупках упаковочных материалов.

Правовое регулирование и частые ошибки участников



Нормативная база

Правовое регулирование требований к упаковке, таре и этикетке в Российской Федерации осуществляется на основе:

1. Технические регламенты Таможенного союза/ЕАЭС:
- ТР ТС 005/2011 «О безопасности упаковки»
- ТР ТС 022/2011 «Пищевая продукция в части ее маркировки»
- ТР ТС 029/2012 «Требования безопасности пищевых добавок, ароматизаторов и технологических вспомогательных средств»

2. Федеральное законодательство:
- Федеральный закон от 02.01.2000 № 29-ФЗ «О качестве и безопасности пищевых продуктов»
- Федеральный закон от 07.02.1992 № 2300-1 «О защите прав потребителей»
- Федеральный закон от 28.12.2009 № 381-ФЗ «Об основах государственного регулирования торговой деятельности»

3. ГОСТы:
- ГОСТ ISO 780-2017 «Упаковка. Маркировка, обозначающая способ обращения с грузами»
- ГОСТ 14192-96 «Маркировка грузов»



Частые ошибки участников закупок



При подготовке технического задания

1. Неполное описание требований — отсутствие четких спецификаций по материалам, размерам, прочностным характеристикам 2. Игнорирование экологических требований — несоблюдение норм утилизации и переработки упаковки 3. Некорректные ссылки на стандарты — указание устаревших или не действующих ГОСТов

При маркировке продукции

1. Неполная информация на этикетке: - Отсутствие данных о составе, производителе, сроке годности - Несоответствие шрифтов требованиям читаемости - Отсутствие информации на государственном языке (русском)

2. Нарушения в нанесении знаков соответствия:
- Неправильное размещение знака ЕАС
- Отсутствие обязательных предупреждающих символов

3. Ошибки в товарной маркировке:
- Несоответствие между информацией на потребительской и транспортной упаковке
- Отсутствие штрих-кодов или их некорректное формирование



При выборе материалов упаковки

1. Использование запрещенных материалов — применение пластиков, не разрешенных для контакта с пищевой продукцией 2. Несоответствие санитарно-гигиеническим нормам — отсутствие документов, подтверждающих безопасность материалов 3. Неправильный выбор типа упаковки — неучет особенностей транспортировки и хранения продукции

В документации по закупкам

1. Избыточные требования — установление необоснованно строгих характеристик, ограничивающих конкуренцию 2. Нечеткие критерии оценки — отсутствие прозрачной системы оценки соответствия упаковки требованиям 3. Ошибки в оформлении заявок — непредоставление полного комплекта документов на упаковочные материалы

Рекомендации для участников закупок

1. На этапе подготовки:
- Тщательно изучать действующие технические регламенты
- Проверять актуальность ссылок на нормативные документы
- Учитывать требования к экологической безопасности

2. При формировании заявки:
- Обеспечивать полное соответствие предлагаемой упаковки требованиям технического задания
- Предоставлять все необходимые сертификаты и документы
- Внимательно проверять правильность заполнения всех реквизитов

3. При исполнении контракта:
- Контролировать соответствие поставляемой упаковки заявленным характеристикам
- Своевременно оформлять акты приемки
- Вести документацию по обращению с упаковкой

Соблюдение указанных рекомендаций позволит участникам закупок избежать распространенных ошибок и минимизировать риски признания поставки несоответствующей условиям контракта.

Стратегия успешного участия и повышения конкурентоспособности

ГЛАВА 5. СТРАТЕГИЯ УСПЕШНОГО УЧАСТИЯ И ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ НА РОССИЙСКОМ РЫНКЕ УПАКОВКИ, ТАРЫ И ЭТИКЕТКИ

5.1. Анализ требований российских закупщиков

Ключевым аспектом успешной работы на российском рынке является глубокое понимание специфики государственных и корпоративных закупок. Российские заказчики при выборе поставщиков упаковки ориентируются на:

• Соответствие техническим регламентам Таможенного союза (ТР ТС 005/2011 "О безопасности упаковки", ТР ТС 022/2011 "Пищевая продукция")
• Наличие необходимых сертификатов и деклараций соответствия
• Требования к маркировке (включая обязательную маркировку Честный ЗНАК)
• Локализацию производства и процент российского содержания
• Финансовую устойчивость и опыт выполнения аналогичных контрактов

5.2. Стратегия участия в закупочных процедурах

5.2.1. Подготовка к тендерам:

5.2.2. Ключевые конкурентные преимущества:

5.3. Повышение конкурентоспособности продукции

5.3.1. Технологические аспекты:

5.3.2. Маркетинговые стратегии:

5.4. Локализация производства

В условиях импортозамещения критически важным становится:

5.5. Риск-менеджмент

Эффективное управление рисками включает:

5.6. Перспективы развития

На ближайшие 3-5 лет ключевыми направлениями развития являются:

Успешная стратегия на российском рынке требует комплексного подхода, сочетающего технологическое развитие, адаптацию к регуляторным требованиям и построение долгосрочных партнерских отношений с российскими заказчиками.

Cookie и Яндекс.Метрика помогают нам делать сайт удобнее.