Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Учебники, ПО, электронные образовательные сервисы: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии

Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

Анализ текущего рынка образовательных закупок

Российский рынок образовательных закупок представляет собой сложную многоуровневую систему, регулируемую федеральным законодательством о контрактной системе (44-ФЗ и 223-ФЗ) и отраслевыми нормативами Министерства просвещения и Министерства науки и высшего образования.

Объем и структура рынка

В 2023-2024 годах совокупный объем закупок в образовательной сфере оценивается в 1,2-1,5 трлн рублей ежегодно. Структура закупок распределяется следующим образом:

• Учебная литература и учебники: 25-30%
• Цифровые образовательные ресурсы и ПО: 35-40%
• Оборудование и технические средства обучения: 20-25%
• Услуги (повышение квалификации, техническая поддержка): 10-15%

Ключевые тенденции

Цифровая трансформация

Наблюдается устойчивый рост закупок цифровых образовательных ресурсов:

• Внедрение отечественного ПО в соответствии с импортозамещением
• Развитие платформ "Российская электронная школа", "Московская электронная школа"
• Увеличение доли закупок облачных образовательных сервисов

Импортозамещение в сегменте ПО

После 2022 года произошло кардинальное перераспределение рынка образовательного ПО:

• Доля российского программного обеспечения превысила 70%
• Активно внедряются отечественные аналоги зарубежных образовательных платформ
• Сформированы реестры рекомендованного российского ПО

Изменения в закупках учебной литературы

• Переход на обновленные ФГОС требует массового обновления учебных фондов
• Увеличивается доля электронных форм учебников
• Ужесточение требований к содержанию учебных материалов

Региональные особенности

Объемы и структура закупок значительно варьируются по регионам:

• Москва и Санкт-Петербург лидируют по закупкам цифровых ресурсов
• Регионы с высокой долей сельских школ ориентированы на классические учебники
• Национальные республики увеличивают закупки учебников на родных языках

Проблемы и вызовы

Нормативно-правовые барьеры

• Сложность проведения закупок инновационных образовательных продуктов
• Длительные процедуры согласования технических заданий
• Ограничения бюджетирования многолетних проектов

Технические сложности

• Неравномерность цифровой инфраструктуры в регионах
• Проблемы совместимости различных образовательных платформ
• Недостаточная готовность педагогического состава

Перспективы развития

К 2030 году ожидается:

• Рост доли цифровых образовательных ресурсов до 60-70%
• Формирование единой цифровой образовательной среды
• Развитие механизмов государственно-частного партнерства
• Создание системы персональных образовательных траекторий

Российский рынок образовательных закупок находится в стадии активной трансформации, где традиционные форматы обучения постепенно интегрируются с цифровыми технологиями при сохранении ключевой роли государственного регулирования.

Ключевые площадки и источники информации

Для успешного участия в закупках учебников, программного обеспечения и электронных образовательных сервисов в России необходимо владеть актуальной информацией о проводимых тендерах. Поиск закупок можно осуществлять через несколько каналов:

Официальные государственные порталы

Единая информационная система (ЕИС) - основной официальный источник информации о государственных закупках:

• Закупки по 44-ФЗ: https://zakupki.gov.ru/epz/order/extendedsearch/results.html


• Закупки по 223-ФЗ: https://zakupki.gov.ru/223/purchase/public/purchase/info/common-info.html?noticeId=

ЕИС предоставляет бесплатный доступ ко всем государственным тендерам, но требует значительных временных затрат на мониторинг и анализ.

Коммерческие агрегаторы тендеров

Рейтинг коммерческих сервисов для мониторинга тендеров:

1. TenderGuru (https://www.tenderguru.ru) - лидер рынка с наибольшим охватом источников, предлагает ИИ-обработку документации и расширенную аналитику

2. Tenderer (tenderer.ru) - бюджетное решение с базовым функционалом, подходит для начинающих участников закупок

3. РОСТЕНДЕР - популярный агрегатор с широким функционалом для профессиональных участников

4. КОНТУР - решение от известного разработчика бухгалтерских программ

5. ТЕНДЕРПЛАН - специализированная платформа для работы с госзаказом

Коммерческие агрегаторы экономят время за счет автоматизации поиска и предоставления дополнительных аналитических инструментов, что особенно важно при работе с образовательной тематикой, где требования к продукции часто имеют специфический характер.

Требования к участникам и документации

Требования к участникам закупки

Участники закупок учебников, программного обеспечения и электронных образовательных сервисов в России должны соответствовать следующим основным требованиям:

1. Юридический статус: наличие государственной регистрации в качестве юридического лица или индивидуального предпринимателя
2. Отсутствие ограничений: не находиться в стадии ликвидации, не иметь приостановленной деятельности
3. Налоговая дисциплина: отсутствие задолженностей по налогам и сборам
4. Лицензирование: наличие необходимых лицензий (например, на образовательную деятельность, если это предусмотрено)
5. Членство в СРО: при необходимости - членство в саморегулируемых организациях
6. Отсутствие аффилированности: с заказчиком и другими участниками закупки

Основной пакет документов

При подаче заявки участник должен предоставить:

Обязательные документы:

• Заявка на участие по установленной форме
• Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (сроком не более 30 дней)
• Документы, подтверждающие полномочия руководителя
• Копии учредительных документов
• Решение об одобрении крупной сделки (при необходимости)
• Документы, подтверждающие соответствие товара требованиям

Специфические документы для образовательной продукции:

• Экспертные заключения о соответствии ФГОС
• Регистрационные свидетельства на ПО
• Документы о включении в федеральные перечни учебников
• Лицензионные соглашения для программного обеспечения
• Сертификаты соответствия техническим регламентам

Особенности документации для разных видов продукции

Для учебников и учебных пособий:

• Приказ Минпросвещения о включении в федеральный перечень
• Заключения педагогической и научной экспертиз
• Информация об авторе и издательстве

Для программного обеспечения:

• Лицензионный договор или условия использования
• Техническая документация и системные требования
• Гарантийные обязательства
• Подтверждение легальности распространения

Для электронных образовательных сервисов:

• Описание функциональных возможностей
• Документы о защите персональных данных
• Подтверждение соответствия требованиям 152-ФЗ
• Результаты тестирования и опыт внедрения

Требования к содержанию заявки

Заявка должна содержать:
1. Согласие на поставку товара/оказание услуги
2. Подробное описание предлагаемой продукции
3. Подтверждение соответствия требованиям технического задания
4. Коммерческое предложение с указанием цены
5. План-график поставок или внедрения
6. Гарантийные обязательства

Особенности для государственных закупок

При участии в закупках для государственных и муниципальных нужд необходимо дополнительно учитывать:

• Требования Федерального закона № 44-ФЗ и № 223-ФЗ


• Необходимость аккредитации на электронных торговых площадках


• Требования к обеспечению заявок


• Особенности подачи заявок в электронной форме


• Сроки рассмотрения заявок и подписания контрактов

Соблюдение указанных требований к участникам и документации является обязательным условием успешного участия в закупках образовательной продукции в Российской Федерации.

Особенности технических заданий и критериев оценки

Разработка технических заданий (ТЗ) и критериев оценки для закупок учебников, программного обеспечения и электронных образовательных сервисов в России имеет ряд специфических особенностей, обусловленных нормативно-правовой базой и практикой государственных закупок.

Нормативно-правовая основа

• Соответствие требованиям Федерального закона № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» • Учет положений Федерального закона № 273-ФЗ «Об образовании в Российской Федерации» • Соответствие федеральным государственным образовательным стандартам (ФГОС) • Требования о включении в реестр российского программного обеспечения

Ключевые требования к техническим заданиям

Для учебников и учебных пособий:
• Соответствие содержания утвержденным рабочим программам учебных дисциплин
• Наличие грифа Министерства просвещения или Министерства науки и высшего образования
• Соответствие возрастным особенностям обучающихся
• Наличие методического аппарата и системы контроля знаний
• Доступность изложения и соблюдение принципов педагогики

Для программного обеспечения:
• Совместимость с отечественными операционными системами (Astra Linux, ALT Linux и др.)
• Поддержка кириллицы и российских стандартов кодирования
• Соответствие требованиям информационной безопасности ФСТЭК России
• Наличие локализованного интерфейса на русском языке
• Техническая поддержка на территории РФ

Для электронных образовательных сервисов:
• Интеграция с федеральной государственной информационной системой «Моя школа»
• Поддержка российских систем идентификации и аутентификации
• Соответствие требованиям 152-ФЗ «О персональных данных»
• Обеспечение доступности для лиц с ограниченными возможностями здоровья
• Наличие мобильных приложений для российских app stores

Критерии оценки заявок

Обязательные критерии:
• Соответствие российскому законодательству в сфере образования
• Наличие необходимых лицензий и сертификатов
• Опыт успешной реализации аналогичных проектов в РФ
• Наличие технической поддержки на русском языке

Дополнительные критерии:
• Соответствие концепции цифровой образовательной среды
• Возможность интеграции с существующей ИТ-инфраструктурой образовательной организации
• Наличие адаптивных версий для различных устройств
• Уровень локализации контента и интерфейса

Особенности конкурсной документации

• Обязательное включение требований о предоставлении бесплатных демонстрационных версий • Требование к поставщикам о наличии представительства в России • Учет региональных особенностей системы образования • Требования к обновлению контента в соответствии с изменениями законодательства

Разработка ТЗ должна учитывать не только текущие потребности образовательных организаций, но и перспективы развития цифровой образовательной среды в России, что требует тщательного анализа как образовательных, так и технических аспектов закупаемой продукции.

Основные риски и методы их минимизации

При закупках учебников, программного обеспечения и электронных образовательных сервисов в России образовательные организации сталкиваются с комплексом специфических рисков, требующих системного подхода к управлению.

Правовые и нормативные риски

Основные риски:

• Несоответствие закупаемой продукции требованиям Федерального закона № 273-ФЗ «Об образовании в РФ»


• Нарушение законодательства о контрактной системе (44-ФЗ и 223-ФЗ)


• Несоблюдение требований к цифровым образовательным ресурсам


• Нарушение авторских прав и лицензионных соглашений

Методы минимизации:

• Проведение юридической экспертизы документации перед закупкой


• Включение в техническое задание ссылок на конкретные нормативные требования


• Использование типовых форм контрактов, рекомендованных Минпросвещения


• Привлечение специалистов по госзакупкам на этапе планирования

Технические риски

Основные риски:

• Несовместимость ПО с существующей ИТ-инфраструктурой


• Отсутствие технической поддержки на русском языке


• Низкая надежность электронных образовательных сервисов


• Проблемы с интеграцией в федеральные информационные системы (ГИС «Образование»)

Методы минимизации:

• Проведение предварительного тестирования пробных версий


• Требование наличия сертификатов соответствия ФСТЭК и ФСБ


• Включение в контракт гарантий технической поддержки


• Резервирование бюджетных средств на техническое сопровождение

Финансовые риски

Основные риски:

• Рост курса валют при закупке импортного ПО


• Скрытые costs (дополнительные платежи за обновления, техническую поддержку)


• Неэффективное использование бюджетных средств


• Превышение начальной (максимальной) цены контракта

Методы минимизации:

• Применение долгосрочных контрактов с фиксированной ценой


• Проведение мониторинга цен на аналогичную продукцию


• Использование механизма субсидирования из федерального бюджета


• Внедрение системы KPI для оценки эффективности закупок

Содержательные риски

Основные риски:

• Несоответствие учебных материалов ФГОС


• Отсутствие педагогической экспертизы электронных ресурсов


• Низкое качество локализации иностранного ПО


• Неактуальность содержания учебных материалов

Методы минимизации:

• Проведение обязательной педагогической и содержательной экспертизы


• Требование наличия положительных экспертных заключений


• Участие в федеральных программах апробации учебной литературы


• Создание экспертных советов при образовательной организации

Операционные риски

Основные риски:

• Срыв сроков поставки


• Невыполнение условий контракта


• Отсутствие обучения работе с приобретенными ресурсами


• Низкая квалификация персонала при работе с новыми технологиями

Методы минимизации:

• Включение в контракт штрафных санкций за нарушение сроков


• Проведение конкурсов с ограниченным участием


• Организация обучения сотрудников за счет поставщика


• Разработка внутренних регламентов работы с образовательными ресурсами

Стратегические риски

Основные риски:

• Зависимость от иностранного ПО в условиях санкций


• Быстрое моральное устаревание цифровых ресурсов


• Несоответствие закупаемой продукции стратегии цифровой трансформации образования

Методы минимизации:

• Приоритет отечественных разработок при равенстве условий


• Формирование портфеля закупок с учетом долгосрочных целей


• Участие в программах импортозамещения


• Регулярный аудит цифровой инфраструктуры

Эффективное управление рисками при закупках образовательных ресурсов требует создания комплексной системы, включающей регулярный мониторинг, экспертизу и планирование, что позволяет обеспечить качество образовательного процесса при оптимальном использовании бюджетных средств.

Стратегия ценообразования и подготовки коммерческого предложения

Особенности российского рынка образовательных закупок

При формировании ценовой стратегии для образовательных продуктов в России необходимо учитывать специфику государственных и муниципальных закупок, которые составляют значительную долю рынка. Ключевые аспекты:

1. Регулирование 44-ФЗ и 223-ФЗ
- Обязательное соответствие требованиям законодательства о контрактной системе
- Учет предельных цен при участии в тендерах
- Требования к обоснованию начальной максимальной цены контракта

2. Бюджетное планирование образовательных учреждений
- Сезонность закупок (пик - май-август)
- Разделение бюджетов на текущие и инвестиционные расходы
- Программное бюджетное планирование в рамках нацпроекта "Образование"

Методы ценообразования

Затратный метод

• Расчет себестоимости продукта/услуги
• Учет постоянных и переменных издержек
• Норма рентабельности 15-25% для госзакупок

Рыночное ценообразование

• Анализ цен конкурентов
• Учет ценовых предложений в ЕИС и на электронных торговых площадках
• Дифференциация по регионам

Ценностное ценообразование

• Обоснование цены через демонстрацию образовательного эффекта
• Расчет экономии на традиционных материалах
• Долгосрочная экономическая эффективность

Структура коммерческого предложения

Обязательные разделы:

1. Техническая часть - Соответствие ФГОС и профессиональным стандартам - Интеграция с МЭШ, РЭШ и другими государственными платформами - Технические требования и совместимость

2. Финансовое предложение
- Поэтапная оплата (аванс, основные платежи, гарантийные удержания)
- Возможность оплаты в рамках субсидий и грантов
- Скидки для крупных закупок и постоянных клиентов

3. Юридические аспекты
- Лицензионные соглашения
- Соответствие 152-ФЗ "О персональных данных"
- Права на использование и распространение

Особенности для разных типов продуктов

Учебники

• Ценообразование на основе тиража
• Учет стоимости дополнений (рабочие тетради, методички)
• Возможность поставки электронных версий

Программное обеспечение

• Лицензионные модели (perpetual, subscription)
• Стоимость технической поддержки и обновлений
• Обучение преподавателей

Электронные образовательные сервисы

• Подписка на период обучения
• Масштабируемость по количеству пользователей
• Интеграционные услуги

Рекомендации по участию в закупках

1. Подготовка к тендеру
- Анализ прошлых закупок учреждения
- Изучение технического задания
- Подготовка альтернативных предложений

2. Критерии оценки
- Соответствие квалификационным требованиям
- Опыт успешной реализации подобных проектов
- Наличие отзывов и рекомендаций

3. Работа с возражениями
- Обоснование цены через расчет стоимости владения
- Демонстрация экономии в долгосрочной перспективе
- Гарантии качества и поддержки

Перспективные направления

• Участие в региональных программах цифровизации образования
• Создание консорциумов поставщиков для комплексных решений
• Развитие моделей ГЧП в образовательной сфере

Эффективная стратегия ценообразования и подготовки коммерческих предложений должна учитывать как рыночные условия, так и специфику государственного регулирования, обеспечивая баланс между конкурентоспособностью и рентабельностью.

Анализ типичных ошибок участников

Анализ практики закупок учебников, программного обеспечения и электронных образовательных сервисов в России позволяет выявить ряд систематических ошибок, допускаемых участниками закупочных процедур.

Технические ошибки при подготовке документации

1. Несоответствие требованиям технических заданий
- Формирование избыточных или невыполнимых требований к функционалу ПО и образовательных платформ
- Отсутствие четких критериев оценки соответствия электронных ресурсов ФГОС
- Неправильное указание версий программного обеспечения и сроков его поддержки

2. Ошибки в определении начальной максимальной цены контракта
- Неучет необходимости продления лицензий на ПО
- Отсутствие резерва на техническую поддержку и обновление контента электронных сервисов
- Неправильный расчет стоимости сопутствующих услуг (обучение педагогов, интеграция с existing-системами)

Правовые и нормативные недочеты

3. Нарушения требований №44-ФЗ и №223-ФЗ
- Необоснованное ограничение конкуренции через специфические требования к образовательным платформам
- Ошибки в применении национального режима при закупке иностранного ПО
- Неправильное оформление документов о приемке цифровых образовательных ресурсов

4. Проблемы с лицензионными соглашениями
- Неучет особенностей образовательных лицензий на ПО
- Отсутствие анализа соответствия лицензионных условий российскому законодательству
- Ошибки в определении объема прав на использование электронных учебных материалов

Организационные упущения

5. Недостатки планирования
- Несвоевременное проведение закупок к началу учебного года
- Отсутствие интеграции закупок учебников, ПО и сервисов в единую цифровую образовательную среду
- Неучет необходимости поэтапного внедрения сложных образовательных платформ

6. Ошибки в оценке квалификации поставщиков
- Недостаточная проверка опыта исполнителей в образовательной сфере
- Игнорирование требований к технической поддержке и сопровождению
- Отсутствие мониторинга исполнения контрактов в части обновления контента

Для минимизации указанных ошибок рекомендуется разрабатывать типовые технические задания, проводить предварительный мониторинг рынка и привлекать экспертов в области образовательных технологий на этапе подготовки закупочной документации.

Правовые аспекты и судебная практика

ГЛАВА 3. ПРАВОВЫЕ АСПЕКТЫ И СУДЕБНАЯ ПРАКТИКА

3.1. Нормативно-правовая база закупок образовательных ресурсов

Закупка учебников, программного обеспечения и электронных образовательных сервисов в России осуществляется в строгом соответствии с Федеральным законом от 05.04.2013 № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Особое внимание при формировании технических заданий уделяется соответствию закупаемой продукции требованиям:

• Федерального закона от 29.12.2012 № 273-ФЗ «Об образовании в Российской Федерации»
• Федеральных государственных образовательных стандартов (ФГОС)
• Требований к антитеррористической защищенности
• Положений о защите персональных данных (152-ФЗ)

3.2. Специфика закупки электронных образовательных ресурсов

При проведении закупок электронных образовательных сервисов ключевое значение имеют:

• Требования к российской локализации и языку интерфейса
• Необходимость наличия российских серверов для хранения данных
• Соответствие требованиям о суверенном Рунете (ФЗ-90)
• Обязательная интеграция с федеральными государственными информационными системами (ФГИС «Моя школа» и др.)

3.3. Судебная практика по спорам в сфере образовательных закупок

Анализ арбитражной практики показывает следующие типичные нарушения:

1. Дискриминационные требования к программному обеспечению:

• В техзаданиях указывались конкретные торговые марки без возможности эквивалента


• Устанавливались избыточные требования, ограничивающие число участников

2. Нарушения при оценке функциональных характеристик:

• Случаи отклонения заявок по субъективным критериям качества


• Споры о соответствии электронных сервисов требованиям ФГОС

3. Проблемы с экспертизой учебной литературы:

• Отсутствие должной процедуры педагогической экспертизы


• Нарушения при проведении общественной экспертизы учебников

3.4. Рекомендации по минимизации правовых рисков

Для образовательных организаций рекомендуется:

• Формировать технические задания с учетом принципа нейтральности к производителям
• Проводить предварительный мониторинг рынка образовательных ресурсов
• Включать в конкурсную документацию четкие критерии оценки соответствия ФГОС
• Обеспечивать соблюдение требований о преимуществе российского программного обеспечения (Постановление Правительства № 1236)

3.5. Перспективы правового регулирования

В настоящее время наблюдается тенденция к ужесточению требований к цифровым образовательным платформам, включая:

• Обязательную сертификацию образовательного ПО


• Усиление контроля за обработкой персональных данных учащихся


• Развитие механизмов государственно-частного партнерства в создании образовательного контента

Судебная практика продолжает формироваться в сторону защиты интересов образовательных организаций при сохранении принципов добросовестной конкуренции на рынке образовательных ресурсов.