Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Страховые услуги и брокеридж: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии

Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

Ключевые сегменты рынка страховых услуг в закупках

Российский рынок страховых услуг в сфере закупок характеризуется четкой сегментацией, обусловленной как законодательными требованиями, так и сложившейся практикой хозяйственной деятельности. В контексте государственных и корпоративных закупок можно выделить несколько ключевых сегментов, каждый из которых имеет свою специфику.

Обязательное страхование в рамках государственных контрактов

Данный сегмент формируется требованиями законодательства, обязывающими исполнителей контрактов обеспечивать определенные страховые гарантии. К нему относятся:

Обязательное страхование гражданской ответственности владельцев транспортных средств (ОСАГО): Требуется при закупках услуг перевозки, логистики, эксплуатации автотранспорта.
Обязательное страхование гражданской ответственности владельца опасного объекта (ОПО): Ключевой вид страхования для подрядных организаций, работающих на промышленных, энергетических и иных опасных производствах.
Обязательное медицинское страхование (ОМС): Хотя и носит общий характер, его наличие является обязательным условием для допуска персонала исполнителя к работам.

Особенность закупок в этом сегменте — их императивный характер. Участник закупки не может отказаться от оформления полиса, а заказчик обязан проверить его наличие.

Страхование как способ обеспечения исполнения контракта

В соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, победитель закупки вправе предоставить банковскую гарантию или страховой полис для обеспечения исполнения контракта. Использование страхования для этих целей становится все более популярной альтернативой банковской гарантии, поскольку часто оказывается более гибким и быстрым инструментом. Ключевым игроком здесь выступает АО «Госстрах», которое имеет право выдавать такие полисы без дополнительных условий, а также ряд других крупных страховых компаний, отвечающих требованиям Минфина РФ.

Добровольные виды страхования в интересах заказчика

Этот сегмент включает страховые продукты, которые заказчик включает в предмет контракта для минимизации своих рисков. Сюда входят:

Страхование строительно-монтажных рисков (СМР): Один из самых объемных сегментов в корпоративных и государственных закупках в строительной отрасли. Страхуются риски повреждения или утраты объекта строительства, материалов и оборудования.
Страхование грузов: Обязательный элемент тендеров на поставку товаров, особенно при сложной логистике или перевозке дорогостоящих грузов.
Страхование ответственности подрядчика (ГО подрядчика): Защищает интересы заказчика от убытков, вызванных некачественным выполнением работ или ошибками проектирования.
Страхование оборудования от поломок: Часто требуется при закупках услуг по монтажу, пусконаладке и техническому обслуживанию сложного оборудования.

Страхование в рамках закупок для государственных нужд в социальной сфере

Специфический сегмент, связанный с организацией массовых мероприятий, медицинской помощью и социальным обслуживанием. Сюда относятся:

Страхование ответственности организаторов массовых мероприятий.
Добровольное медицинское страхование (ДМС) для государственных служащих или работников бюджетной сферы (например, в рамках программ «Здоровье»).
Страхование от несчастных случаев для участников спортивных, образовательных или патриотических программ.

Закупки страховых услуг для корпоративных нужд по 223-ФЗ

Крупные компании с государственным участием, естественные монополии и другие организации, подпадающие под действие Федерального закона № 223-ФЗ, проводят регулярные закупки на страхование своих активов и ответственности. Это самостоятельный и высококонкурентный сегмент, включающий:

Корпоративное страхование имущества (здания, оборудование, товарно-материальные ценности).
Комплексное страхование рисков предприятий («All Risks»).
* Страхование ответственности (экологической, директоров и офицеров, профессиональной).

Заключение

Структура рынка страховых услуг в закупках в России отражает общую логику регулирования государственных и корпоративных procurement-процессов. Она делится на сегменты, жестко регламентированные законодательством (обязательное страхование, обеспечение контрактов), и сегменты, где решение о страховании принимается заказчиком исходя из принципов эффективного управления рисками. Понимание этой сегментации является ключевым как для страховых компаний и брокеров, выстраивающих свою сбытовую политику, так и для заказчиков, стремящихся оптимизировать свои расходы и обеспечить надежность исполнения контрактов.

Где найти актуальные тендеры

При поиске тендеров используйте различные формулировки:

«страхование имущества»

«страхование ответственности»

«страховой брокер»

«страховые услуги»

«добровольное медицинское страхование»

«страхование финансовых рисков»

Регулярно мониторьте не только текущие закупки, но и планы заказчиков, чтобы заранее подготовиться к участию в интересующих процедурах.

Требования к участникам и документации

Требования к участникам закупок страховых услуг

В соответствии с законодательством РФ (в первую очередь Федеральным законом № 44-ФЗ и № 223-ФЗ), к участникам закупок страховых услуг предъявляются следующие основные требования:

1. Общие требования:
- Соответствие требованиям, установленным в закупочной документации
- Отсутствие ограничений на участие в закупках по ст. 31 44-ФЗ
- Наличие лицензии Банка России на осуществление страховой деятельности

2. Финансовые требования:
- Наличие достаточных финансовых ресурсов для исполнения обязательств
- Отсутствие признаков банкротства
- Стабильное финансовое положение (подтверждается финансовой отчетностью)

3. Опыт и репутация:
- Наличие успешного опыта аналогичных страховых проектов
- Положительная деловая репутация
- Отсутствие судебных разбирательств по аналогичным договорам

Перечень необходимой документации

Для участия в закупке:

1. Учредительные документы:
- Устав организации
- Свидетельство о государственной регистрации
- Выписка из ЕГРЮЛ (сроком не более 30 дней)

2. Лицензионные документы:
- Лицензия Банка России на осуществление страховой деятельности
- Документы, подтверждающие членство в СРО (при необходимости)

3. Финансовые документы:
- Бухгалтерская отчетность за последний отчетный период
- Справка об отсутствии задолженности по налогам и сборам

4. Документы, подтверждающие опыт:
- Перечень реализованных аналогичных проектов
- Копии договоров и актов выполненных работ
- Рекомендательные письма от клиентов

Для заключения договора страхования:

1. Техническая документация:
- Страховой полис (предварительный вариант)
- Правила страхования
- Страховой тариф и расчет страховой премии

2. Документы по обеспечению исполнения контракта:
- Банковская гарантия (при необходимости)
- Поручительство

Особенности документального сопровождения

При проведении закупок страховых услуг в России необходимо учитывать:

Требования к раскрытию информации о страховых тарифах
Обязательность применения типовых правил страхования
Особенности расчета страховой премии и страховой суммы
Требования к форме и содержанию страхового полиса

Все документы должны быть оформлены в соответствии с требованиями российского законодательства и содержать необходимые реквизиты для идентификации сторон и условий страхования.

Специфика оформления заявки

Оформление заявки на страховые услуги в рамках закупочных процедур в России имеет ряд особенностей, обусловленных требованиями законодательства и сложившейся практикой рынка.

Нормативная база

Основными нормативными актами, регулирующими процесс оформления заявок, являются:

Федеральный закон № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»
Федеральный закон № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок»
Правила страхования, утвержденные Банком России
Ведомственные акты и положения заказчика

Ключевые требования к заявке

Состав документов

Типовая заявка должна включать:

Заявление на участие с указанием реквизитов страховщика
Копии учредительных документов (Устав, свидетельство ОГРН, ИНН)
Лицензию на осуществление страхования
Финансовую отчетность за последний отчетный период
Сведения об опыте аналогичных договоров страхования
Предложение по страховому тарифу и условиям страхования

Особенности технической части

Детализация страхового покрытия с учетом специфики объекта страхования
Обоснование применяемых тарифов
Порядок урегулирования убытков
Перечень исключений из страхового покрытия
Срок действия договора страхования

Требования к финансовому предложению

Цена договора должна быть указана в рублях
Возможность предоставления рассрочки платежа
Прозрачность расчета страховой премии
Соответствие требованиям антидемпинговых мер

Распространенные ошибки при оформлении

1. Неполный пакет документов 2. Отсутствие нотариального заверения копий 3. Несоответствие предлагаемых условий требованиям документации 4. Нарушение сроков подачи заявки 5. Отсутствие подписи уполномоченного лица

Основные риски для поставщиков

В российской практике закупочной деятельности поставщики сталкиваются с комплексом специфических рисков, требующих страховой защиты и профессионального брокерского сопровождения.

Риски неоплаты поставленной продукции

Задержки платежей со стороны государственных и корпоративных заказчиков вследствие бюрократических процедур
Банкротство контрагента до полного расчета по договору
Необоснованный отказ в приемке товаров/работ с последующим уклонением от оплаты

Гарантийные риски

Требования по банковским гарантиям в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ:

- Гарантии обеспечения заявки (до 5% от НМЦК) - Гарантии исполнения контракта (до 30% от НМЦК) - Гарантии возврата аванса (при наличии авансирования)

Отказ банков в выдаче гарантий при недостаточном финансовом обеспечении
Несоответствие гарантий требованиям законодательства и последующее отстранение от участия в закупке

Производственные и логистические риски

Нарушение сроков поставки из-за внешних факторов (погодные условия, транспортные ограничения)
Порча или утрата товара в процессе транспортировки
Невыполнение обязательств субподрядчиками

Правовые и регуляторные риски

Дисквалификация с электронных торговых площадок за нарушения регламентов
Включение в реестр недобросовестных поставщиков (РНП)
Изменения в законодательстве о закупках, требующие оперативной адаптации бизнес-процессов

Риски ответственности

Причинение вреда третьим лицам в процессе выполнения работ
Некачественное выполнение обязательств и последующие судебные иски
Нарушение экологических норм при выполнении работ

Стратегические риски

Участие в невыгодных контрактах вследствие агрессивного ценообразования на торгах
Концентрация рисков на ограниченном числе заказчиков или отраслей
Потеря ключевых компетенций при расширении номенклатуры поставляемой продукции

Для минимизации указанных рисков поставщикам рекомендуется разрабатывать комплексную программу страхования с привлечением профессиональных брокеров, специализирующихся на сопровождении государственных и корпоративных закупок в России.

Критерии оценки и методы ценообразования

Особенности ценообразования в российском страховом рынке

В Российской Федерации формирование стоимости страховых услуг и брокерского вознаграждения регулируется Федеральным законом №4015-1 «Об организации страхового дела в Российской Федерации», а также нормативными актами Центрального банка РФ. При осуществлении закупок страховых услуг в соответствии с Федеральным законом №44-ФЗ и №223-ФЗ применяются специфические подходы к ценообразованию.

Ключевые критерии оценки страховых услуг

1. Стоимость страховой премии
- Сравнительный анализ предложений страховых компаний
- Соответствие цены рыночным показателям
- Наличие скидок и специальных условий

2. Финансовая устойчивость страховщика
- Рейтинги надежности (по данным ЦБ РФ, рейтинговых агентств)
- Размер уставного капитала
- История выполнения обязательств

3. Условия страхования
- Объем страхового покрытия
- Исключения и ограничения
- Процедура урегулирования убытков

4. Качество сервиса
- Сроки рассмотрения заявок
- Наличие круглосуточной поддержки
- География представительств

Методы ценообразования в страховом брокеридже

Прямые методы:

Процент от страховой премии (обычно 5-15%)

Фиксированное вознаграждение

Почасовые ставки за консультационные услуги

Косвенные методы:

Бонусы за снижение общей стоимости страхования

Вознаграждение за реализацию риск-менеджмента

Премии за расширение страхового покрытия

Специфика закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ

При проведении закупок государственными и корпоративными заказчиками применяются:

1. Конкурсные процедуры с оценкой по критерию «цена/качество»
2. Коэффициент значимости цены обычно составляет 30-60%
3. Сравнительный анализ с предельными значениями стоимости
4. Обоснование начальной цены на основе рыночного анализа

Факторы, влияющие на стоимость в российских условиях

Региональные особенности (территориальные коэффициенты)
Отраслевая специфика заказчика
Валютные риски (при страховании внешнеторговых операций)
Санкционные ограничения и их влияние на перестрахование
Требования к резидентности страховых компаний

Контроль стоимости и оптимизация расходов

Регулярный мониторинг страхового рынка
Проведение ежегодных тендеров
Использование франшиз и лимитов ответственности
Внедрение комплексных программ страхования
Применение методов риск-менеджмента для снижения страховых тарифов

Эффективное ценообразование в сфере страховых услуг и брокериджа требует комплексного подхода, учитывающего как экономические показатели, так и качественные характеристики страховой защиты.

Анализ типичных ошибок при участии

Участие в закупках страховых услуг в Российской Федерации сопряжено с рядом специфических рисков и типичных ошибок, которые могут привести к отклонению заявки или неэффективному исполнению контракта. Рассмотрим наиболее распространенные из них.

Ошибки при подготовке документов

Неправильное оформление заявки на участие

Отсутствие полного пакета документов, требуемых документацией о закупке

Несоответствие формы заявки установленным требованиям (например, по 44-ФЗ или 223-ФЗ)

Ошибки в заполнении сведений о страховой компании (лицензия, рейтинги)

Проблемы с лицензированием

Предоставление копии лицензии с истекшим сроком действия

Отсутствие подтверждения действующих лицензий на все виды страхования, указанные в заявке

Ошибки в ценовом предложении

Необоснованное занижение цены

Предложение цены ниже минимально экономически обоснованного уровня

Неучет всех рисков и затрат при формировании страхового тарифа

Игнорирование требований к марже платежеспособности

Неправильное оформление финансовых документов

Ошибки в расчете страховых премий

Несоответствие формы ценового предложения требованиям заказчика

Ошибки в технической части заявки

Неполное раскрытие условий страхования

Недостаточная детализация страховых продуктов

Отсутствие четких условий урегулирования убытков

Неполное описание исключений и ограничений

Несоответствие требованиям заказчика

Предложение стандартных продуктов без учета специфики заказчика

Игнорирование особых требований к страховому покрытию

Ошибки в понимании законодательства

Незнание особенностей 44-ФЗ и 223-ФЗ

Неправильное определение способа закупки

Ошибки в применении преференций для СМСП

Непонимание требований к обеспечению заявок и исполнения контрактов

Нарушения в области антимонопольного законодательства

Участие в сговорах при определении цен

Неправильное взаимодействие с другими участниками закупки

Ошибки на этапе исполнения контракта

Невыполнение обязательств по срокам

Нарушение сроков заключения договора страхования

Задержки в оформлении страховых полисов

Качественные нарушения

Несоответствие фактических условий страхования заявленным

Проблемы с урегулированием убытков

Невыполнение дополнительных обязательств

Стратегии повышения конкурентоспособности

В условиях российского рынка страховых услуг и брокериджа разработка эффективных стратегий конкурентоспособности требует учета специфики государственных и корпоративных закупок, регулирования ФЗ-44 и ФЗ-223, а также особенностей локального спроса.

Адаптация продуктовой линейки

• Разработка специализированных страховых продуктов для госзаказчиков • Создание модульных программ страхования для корпоративных клиентов • Внедрение отраслевых решений (строительство, транспорт, энергетика)

Ценовые стратегии

• Гибкое ценообразование с учетом лимитов бюджетных организаций • Система скидок для долгосрочных контрактов • Дифференциация тарифов в зависимости от объема портфеля

Технологическая модернизация

• Внедрение цифровых платформ для участия в электронных закупках • Разработка систем онлайн-брокериджа с интеграцией в ЕИС • Автоматизация процессов скоринга и андеррайтинга

Комплаенс и нормативное соответствие

• Строгое соблюдение требований ФЗ-44 и ФЗ-223 • Аккредитация на электронных торговых площадках • Сертификация услуг в соответствии с отраслевыми стандартами

Партнерские сети

• Создание альянсов с банками и финансовыми группами • Развитие агентских сетей в регионах • Стратегическое партнерство с крупными корпорациями

Управление репутацией

• Участие в рейтингах надежности страховщиков • Публикация успешных кейсов работы с госзаказчиками • Активная коммуникация в профессиональных сообществах

Данные стратегии позволяют страховым компаниям и брокерам укреплять позиции на конкурентном российском рынке, эффективно участвовать в закупочных процедурах и расширять клиентскую базу.