Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Разработка ПО и внедрение: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии

Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

Актуальность и потенциал рынка IT-тендеров

Актуальность и потенциал рынка IT-тендеров в России

Рынок государственных и коммерческих закупок программного обеспечения в России демонстрирует устойчивую динамику роста, что обусловлено комплексом факторов цифровой трансформации экономики и импортозамещения.

Актуальность рынка IT-тендеров определяется:

1. Государственной политикой цифровизации:

• Реализация национальной программы «Цифровая экономика РФ»


• Переход на отечественное ПО в государственных учреждениях (Постановление Правительства №1236)


• Развитие инфраструктуры электронного правительства

2. Ростом объема закупок:

• Общий объем госзакупок ПО превышает 200 млрд рублей ежегодно


• Средний рост рынка составляет 15-20% в год


• Увеличивается доля комплексных проектов внедрения

3. Структурными изменениями в закупках:

• Смещение от покупки лицензий к разработке??ных решений


• Рост спроса на облачные сервисы и SaaS-решения


• Увеличение доли Agile-разработки в технических заданиях

Потенциал развития рынка включает:

1. Расширение сфер применения:

• Цифровизация традиционных отраслей (промышленность, сельское хозяйство)


• Развитие smart-city проектов в крупных городах


• Интеграция с национальными проектами (здравоохранение, образование)

2. Региональную экспансию:

• Активное развитие цифровой инфраструктуры в регионах


• Рост закупок муниципальными образованиями


• Создание региональных IT-кластеров

3. Технологические тренды:

• Внедрение искусственного интеллекта и машинного обучения


• Развитие платформенных решений и low-code платформ


• Интеграция с системами больших данных

Особенности российского рынка IT-тендеров:

• Доминирование 44-ФЗ и 223-ФЗ в регулировании закупок
• Жесткие требования к локализации ПО и сертификации
• Специфика технических заданий с учетом российских стандартов
• Важность экспертизы в области информационной безопасности

Перспективы рынка до 2030 года связаны с реализацией стратегии цифровой трансформации отраслей экономики, что создает устойчивый спрос на качественные IT-решения и профессиональных исполнителей.

Ключевые площадки и источники для поиска закупок

Для успешного участия в тендерах на разработку и внедрение ПО в России необходимо систематически отслеживать актуальные закупки через специализированные площадки. Рассмотрим основные источники информации.

Государственные площадки

Единая информационная система (ЕИС) - основной официальный источник информации о государственных закупках:

• Закупки по 44-ФЗ (государственные и муниципальные нужды)


• Закупки по 223-ФЗ (закупки государственных компаний и естественных монополий)

Доступ: https://zakupki.gov.ru

Коммерческие агрегаторы тендеров

Рейтинг ведущих коммерческих платформ для мониторинга тендеров:

1. TenderGuru (https://www.tenderguru.ru) - лидер рынка с наибольшим охватом источников, предлагает расширенную аналитику и уникальную функцию ИИ-обработки документации для автоматического анализа тендерной документации

2. Tenderer (https://www.tenderer.ru) - наиболее экономичное решение, подходит для базового мониторинга без аналитических функций

3. РОСТЕНДЕР - платформа с широким функционалом для поиска и анализа закупок

4. КОНТУР - решение от компании СКБ Контур с интеграцией в экосистему бухгалтерских услуг

5. ТЕНДЕРПЛАН - специализированная система для планирования участия в тендерах

Стратегия поиска

Рекомендуется комбинировать несколько источников: использовать ЕИС для официальной информации и один из коммерческих агрегаторов для расширенного поиска и аналитики. Особое внимание стоит уделять системам с ИИ-обработкой документации, что особенно актуально для сложных проектов по разработке ПО, где требуется глубокий анализ технических заданий.

Типовые требования к участникам и документации

При проведении закупок в сфере разработки и внедрения ПО в Российской Федерации заказчики устанавливают стандартизированные требования к участникам и предоставляемой документации, регламентированные Федеральным законом № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Требования к участникам закупки

1. Общие критерии допуска:
- Наличие государственной регистрации в качестве юридического лица или ИП
- Отсутствие ограничений на участие в закупках по 44-ФЗ (ст. 31)
- Наличие необходимых лицензий (если деятельность лицензируется)

2. Отраслевые требования:
- Опыт выполнения аналогичных проектов (обычно 1-3 реализованных проекта)
- Наличие квалифицированных специалистов с профильным образованием
- Членство в СРО (при выполнении работ, влияющих на безопасность объектов капитального строительства)

3. Финансовые критерии:
- Отсутствие признаков банкротства
- Наличие достаточных финансовых ресурсов
- Положительная финансовая отчетность за последний период

Требования к документации

1. Обязательный пакет документов:
- Заявка на участие по установленной форме
- Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (не старше 6 месяцев)
- Документы, подтверждающие соответствие требованиям законодательства
- Копии лицензий (при необходимости)

2. Техническая документация:
- Техническое предложение с детализацией архитектуры ПО
- План-график выполнения работ
- Описание функциональных характеристик продукта
- Гарантийные обязательства

3. Коммерческая часть:
- Ценовое предложение в соответствии с форматом закупки
- Расшифровка стоимости этапов работ
- Условия и сроки оплаты

4. Специальные требования:
- Согласие на обработку персональных данных
- Декларация о принадлежности к СМП (при закупках у субъектов МСП)
- Документы, подтверждающие происхождение ПО (для регулирования импортозамещения)

Особенности для российского рынка

• Импортозамещение: Приоритет отечественному ПО из реестра Минцифры России
• Безопасность: Соответствие требованиям ФСТЭК и ФСБ России
• Лицензирование: Использование легального ПО и открытых лицензий
• Отчетность: Предоставление документов в соответствии с российскими стандартами бухгалтерского учета

Соблюдение установленных требований является обязательным условием для успешного участия в закупках по разработке и внедрению ПО в России.

Специфика технических заданий и критериев оценки

Разработка программного обеспечения и его внедрение в России имеют выраженную специфику, обусловленную особенностями государственных и корпоративных закупок. Техническое задание (ТЗ) в российских реалиях служит не только техническим документом, но и юридическим основанием для проведения закупки в соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ и № 223-ФЗ.

Особенности составления ТЗ в российских условиях:

1. Соответствие требованиям законодательства
- Обязательное включение в ТЗ параметров, соответствующих постановлению Правительства РФ № 925
- Четкое формулирование требований без ограничения конкуренции
- Соблюдение принципов единства требований к закупаемой продукции

2. Детализация функциональных требований
- Поэтапное описание всех процессов и workflows
- Требования к интеграции с государственными информационными системами (ЕСИА, ГИС ГМП, и др.)
- Обязательное указание требований по информационной безопасности согласно приказу ФСТЭК России № 17

3. Критерии оценки заявок
- Цена контракта (вес в оценке обычно 30-70%)
- Квалификация участника (опыт аналогичных проектов)
- Функциональные характеристики ПО
- Сроки выполнения работ
- Гарантийные обязательства

4. Специфика приемки работ
- Поэтапная приемка с формированием актов КС-2 и КС-3
- Обязательное тестирование на соответствие ТЗ
- Проверка выполнения всех нормативных требований

5. Особенности для государственных заказчиков
- Требование использования отечественного ПО при наличии (постановление Правительства № 1236)
- Соответствие требованиям импортозамещения
- Обязательное включение в ТЗ требований о локализации данных

Критерии оценки должны быть измеримыми, объективными и непротиворечивыми, что особенно важно в условиях возможных жалоб участников закупки в Федеральную антимонопольную службу. Рекомендуется применять балльную систему оценки с четкой методикой расчета баллов по каждому критерию.

Основные риски и методы их минимизации

При разработке и внедрении программного обеспечения в России, особенно в контексте государственных и корпоративных закупок, существуют специфические риски, требующие особого внимания.

Правовые и регуляторные риски

Риски:

• Несоответствие требованиям Федерального закона № 44-ФЗ «О контрактной системе»


• Нарушение требований Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных»


• Невыполнение требований по импортозамещению


• Отсутствие необходимых лицензий и сертификатов

Методы минимизации:

• Тщательный анализ нормативной базы на этапе планирования


• Включение в команду юриста, специализирующегося на госзакупках


• Использование сертифицированного ПО и оборудования


• Заблаговременное получение всех необходимых разрешений

Технические риски

Риски:

• Несовместимость с существующей ИТ-инфраструктурой заказчика


• Отсутствие технической документации на русском языке


• Зависимость от иностранных технологий и вендоров


• Низкое качество тестирования

Методы минимизации:

• Проведение детального аудита ИТ-инфраструктуры заказчика


• Разработка полного комплекта технической документации на русском языке


• Приоритет отечественных решений и открытого ПО


• Внедрение многоуровневой системы тестирования

Бюджетные и временные риски

Риски:

• Превышение бюджета из-за изменения требований


• Срыв сроков выполнения работ


• Непредвиденные расходы на адаптацию


• Курсовые колебания при работе с иностранными компонентами

Методы минимизации:

• Четкое фиксирование требований в техническом задании


• Использование гибких методологий разработки с итерационным планированием


• Создание резервных фондов на непредвиденные расходы


• Заключение твердых контрактов с поставщиками

Риски качества и сопровождения

Риски:

• Несоответствие функциональности ожиданиям пользователей


• Отсутствие квалифицированной технической поддержки


• Проблемы с обновлением и развитием системы


• Низкая производительность ПО

Методы минимизации:

• Регулярное взаимодействие с конечными пользователями


• Создание полноценной службы технической поддержки


• Разработка дорожной карты развития продукта


• Проведение нагрузочного тестирования

Кадровые риски

Риски:

• Нехватка квалифицированных специалистов


• Текучесть кадров


• Недостаточная компетенция команды внедрения

Методы минимизации:

• Инвестиции в обучение и развитие сотрудников


• Создание системы мотивации и карьерного роста


• Привлечение внешних экспертов при необходимости


• Формирование кросс-функциональных команд

Риски информационной безопасности

Риски:

• Утечки конфиденциальной информации


• Несоответствие требованиям ФСТЭК и ФСБ


• Уязвимости в коде и архитектуре

Методы минимизации:

• Внедрение системы управления информационной безопасностью


• Регулярный security-аудит и пентестинг


• Соблюдение требований регуляторов с момента проектирования


• Шифрование данных и защищенные каналы передачи

Эффективное управление этими рисками требует комплексного подхода, постоянного мониторинга и адаптации к изменяющимся условиям российского рынка и законодательства.

Особенности ценообразования и составления коммерческого предложения

Специфика российского рынка разработки ПО

Ценообразование в сфере разработки и внедрения ПО в России имеет ряд особенностей, обусловленных как регуляторными требованиями, так и рыночной практикой:

1. Соответствие требованиям 44-ФЗ и 223-ФЗ
- Для государственных закупок обязательна конкуренция через тендеры
- Требуется детализация стоимости по статьям расходов
- Необходимость обоснования начальной максимальной цены контракта

2. Структура ценообразования
- Трудозатраты команды (40-60% от стоимости)
- Накладные расходы (15-25%)
- Прибыль (15-20%)
- НДС 20% (для большинства организаций)

Ключевые факторы влияния на стоимость

Внутренние факторы:

• Сложность и масштаб проекта


• Технологический стек


• Квалификация команды


• Сроки реализации

Внешние факторы:

• Регион реализации проекта


• Конкурентная среда


• Бюджет заказчика


• Сезонность спроса

Составление коммерческого предложения для российского рынка

Обязательные элементы КП:
1. Техническое описание - детальное описание решаемых задач
2. Поэтапный план работ с четкими сроками
3. Смета расходов с возможностью поэтапной оплаты
4. Состав команды с указанием ролей и квалификации
5. Гарантийные обязательства и постпроектная поддержка

Особенности для госзаказчиков:

• Соответствие техническому заданию пункт в пункт


• Обоснование каждого вида работ


• Прозрачность расчетов


• Учет требований о российском ПО при необходимости

Стратегии ценообразования

1. Фиксированная цена - подходит для проектов с четкими требованиями
2. Временные модели (Time & Materials) - для Agile-проектов
3. Поэтапная оплата - снижает риски обеих сторон
4. Подписка (SaaS) - для продуктовых решений

Рекомендации по оптимизации КП

• Предлагать несколько вариантов реализации
• Включать опцию пилотного внедрения
• Четко прописывать условия изменения стоимости
• Указывать срок действия коммерческого предложения
• Предусматривать возможность аутсорсинга отдельных этапов

Успешное коммерческое предложение на российском рынке должно сочетать техническую грамотность, финансовую прозрачность и понимание специфики работы с российскими заказчиками.

Анализ типичных ошибок участников

Анализ практики разработки и внедрения программного обеспечения в рамках государственных и коммерческих закупок в России выявляет ряд систематических ошибок, характерных для различных этапов проекта.

Ошибки на этапе подготовки технического задания

1. Несоответствие требованиям 44-ФЗ и 223-ФЗ
- Отсутствие четких критериев оценки заявок
- Некорректное формирование начальной максимальной цены контракта
- Использование ограничивающих конкуренцию формулировок

2. Технические недочеты
- Избыточно детализированные или, напротив, размытые требования
- Отсутствие требований к интеграции с существующими системами (особенно с государственными информационными системами)
- Игнорирование требований по обеспечению информационной безопасности

Ошибки при выборе исполнителя

1. Со стороны заказчика
- Приоритет цены над качеством («закупка по 44-ФЗ с минимальной ценой»)
- Недостаточная проверка компетенций исполнителя
- Отсутствие анализа релевантного опыта внедрения

2. Со стороны исполнителя
- Занижение сроков и стоимости («демпинг»)
- Предоставление шаблонных, неадаптированных решений
- Недооценка требований по локализации и импортозамещению

Ошибки в процессе разработки и внедрения

1. Управленческие просчеты
- Отсутствие поэтапного приемки работ
- Неформализованные процедуры согласования изменений
- Недостаточное вовлечение бизнес-пользователей

2. Технические проблемы
- Несоблюдение стандартов и регламентов (ГОСТы, отраслевые стандарты)
- Игнорирование требований по работе с отечественным ПО и оборудованием
- Недостаточное тестирование на соответствие реальным бизнес-процессам

3. Юридические аспекты
- Нарушение сроков оформления исполнительной документации
- Несоответствие результатов работ условиям контракта
- Проблемы с оформлением прав на интеллектуальную собственность

Рекомендации по минимизации ошибок

• Проведение предварительного маркетинга и анализа рынка
• Внедрение поэтапного контроля и приемки работ
• Использование гибких методологий разработки с итеративным подходом
• Привлечение независимых экспертов для оценки соответствия требованиям
• Создание резерва времени и бюджета на непредвиденные обстоятельства

Учет российских особенностей нормативного регулирования и практики закупок позволяет существенно снизить риски и повысить эффективность проектов по разработке и внедрению ПО.

Стратегия подготовки и подачи заявки

Успешное участие в российских закупках для разработки и внедрения ПО требует тщательной подготовки и соблюдения специфических требований российского законодательства. Стратегия должна включать несколько ключевых этапов.

Анализ закупочной документации

• Детальное изучение извещения о закупке, технического задания и документации в ЕИС (Единой информационной системе в сфере закупок)
• Выявление обязательных требований к участникам (лицензии ФСТЭК, ФСБ, членство в СРО при необходимости)
• Анализ критериев оценки заявок (стоимостные и нестоимостные показатели)

Формирование конкурентных преимуществ

• Подготовка портфолио реализованных проектов с акцентом на опыт работы с государственными заказчиками
• Демонстрация соответствия требованиям информационной безопасности (сертификаты ФСТЭК России)
• Подтверждение квалификации сотрудников (сертификаты 1С, аттестаты ФСТЭК)

Подготовка технического предложения

• Детализированное техническое решение с учетом требований ТЗ
• Обоснование выбора технологического стека и архитектуры ПО
• План-график выполнения работ с вехами и контрольными точками
• Описание методологии внедрения и опыт пилотных проектов

Формирование коммерческого предложения

• Расчет стоимости работ с обоснованием каждой позиции
• Учет требований 44-ФЗ и 223-ФЗ к ценообразованию
• Предложение гарантийных обязательств и постгарантийного обслуживания
• Варианты оптимизации стоимости без потери качества

Сбор необходимой документации

• Подготовка документов, подтверждающих соответствие требованиям (выписки из ЕГРЮЛ, лицензии, сертификаты)
• Формирование декларации о соответствии участника
• Подготовка документов, подтверждающих опыт выполнения аналогичных работ

Подача заявки и сопровождение

• Соблюдение сроков подачи заявки в соответствии с законодательством
• Контроль статуса заявки в ЕИС
• Готовность к запросам разъяснений от заказчика
• Участие в процедурах рассмотрения и оценки заявок

Особенности работы по 44-ФЗ и 223-ФЗ

• Для государственных заказчиков (44-ФЗ): строгое соответствие установленным процедурам
• Для корпоративных заказчиков (223-ФЗ): большая гибкость в требованиях и критериях оценки
• Учет требований о национальном режиме и преимуществах российского ПО

Эффективная стратегия подготовки заявки позволяет не только повысить шансы на победу в закупке, но и заложить основу для успешной реализации проекта в рамках установленных сроков и бюджета.

Проверка надежности заказчика и условий контракта

В российской практике разработки и внедрения ПО особое внимание следует уделять предварительной проверке заказчика и тщательному анализу условий контракта. Это критически важный этап, позволяющий минимизировать риски неоплаты, судебных споров и других негативных последствий.

Проверка заказчика

Юридический статус и репутация:

• Проверка регистрационных данных в ЕГРЮЛ/ЕГРИП


• Анализ судебной истории (картотека арбитражных дел)


• Проверка наличия лицензий (если деятельность заказчика лицензируется)


• Изучение отзывов и репутации на профильных площадках

Финансовое состояние:

• Анализ бухгалтерской отчетности (если доступна)


• Проверка наличия задолженностей по налогам и сборам


• Оценка платежной дисциплины через сервисы проверки контрагентов

Опыт работы с ИТ-проектами:

• Анализ предыдущих проектов заказчика


• Наличие квалифицированных специалистов в штате


• Понимание заказчиком специфики разработки ПО

Особенности контракта в сфере госзакупок

При работе с государственными заказчиками необходимо учитывать требования 44-ФЗ и 223-ФЗ:

Ключевые аспекты:

• Четкое определение предмета контракта с техническими спецификациями


• Порядок приемки результатов работ


• Ответственность сторон и гарантийные обязательства


• Условия оплаты (авансирование, поэтапная оплата)


• Порядок разрешения споров

Риски контракта:

• Нечеткие критерии приемки работ


• Завышенные штрафные санкции


• Отсутствие механизма согласования изменений


• Непрозрачная процедура сдачи-приемки

Рекомендации по минимизации рисков

1. Детализация технического задания - включать конкретные измеримые показатели
2. Поэтапная оплата - привязка платежей к завершению конкретных этапов
3. Протоколы разногласий - использование при несогласии с условиями контракта
4. Экспертиза контракта - привлечение юриста, специализирующегося на госзакупках
5. Резервирование средств - учет возможных задержек платежей в финансовом планировании

Особое внимание следует уделять контрактам, заключаемым по итогам электронных аукционов, где условия часто стандартизированы и оставляют мало возможностей для изменений. В таких случаях критически важна предварительная оценка всех рисков до подачи заявки на участие.

Правильная организация этапа проверки заказчика и анализа контракта позволяет заложить прочный фундамент для успешной реализации проекта разработки и внедрения ПО в российских условиях.