Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Облачные сервисы и SaaS: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии


Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

- Ключевые особенности закупок облачных сервисов

Ключевые особенности закупок облачных сервисов

Закупки облачных сервисов и SaaS-решений в России имеют ряд существенных особенностей, обусловленных законодательством, требованиями информационной безопасности и сложившейся практикой государственных и коммерческих закупок.



Регулирование по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Основными документами, регулирующими закупки для государственных и муниципальных нужд, являются Федеральные законы № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Закупки облачных услуг подпадают под их действие, что накладывает специфические требования: Определение способа закупки: Проведение конкурсов, аукционов (в том числе электронных) или запросов котировок/предложений. Требования к описанию объекта закупки: Необходимо максимально детально и технически грамотно описать требуемые характеристики облачного сервиса, избегая избыточных ограничений, которые могут привести к ограничению конкуренции. Особенности технического задания (ТЗ): Для облачных сервисов критически важно корректно сформулировать ТЗ, указав не только функциональные требования, но и параметры уровня обслуживания (SLA), требования к доступности, безопасности, а также к миграции данных и завершению использования сервиса.

Требования информационной безопасности и хранения данных

Одним из ключевых барьеров и особенностей при закупках облачных услуг в России является соблюдение требований законодательства о защите информации. Федеральный закон № 152-ФЗ «О персональных данных»: Обязывает обеспечивать конфиденциальность и безопасность персональных данных. Для их обработки в облаке оператор (поставщик облачного сервиса) должен быть зарегистрирован в Роскомнадзоре, а инфраструктура должна соответствовать установленным требованиям. Хранение персональных данных граждан РФ должно осуществляться на территориях Российской Федерации. Приказ ФСТЭК России № 21: Устанавливает требования к безопасности значимых объектов критической информационной инфраструктуры (КИИ). Если облачный сервис используется для работы с КИИ, к нему и поставщику применяются строгие требования по защите. Требования к локализации данных: Для государственных информационных систем (ГИС) и данных органов государственной власти действует прямая обязанность использовать инфраструктуру, расположенную на территории России.

Сложность определения предмета закупки

В отличие от закупки традиционного программного обеспечения, облачный сервис (SaaS) приобретается не как продукт (лицензия), а как услуга. Это создает специфику: Абонентская модель оплаты: Закупка часто осуществляется на периодической основе (подписка на месяц, квартал, год), что требует правильного оформления договора и проведения закупки с учетом периодичности. Отсутствие материального носителя: Предметом закупки является право доступа и использования функционала, что требует тщательного описания в документации. Критерии оценки заявок: Помимо цены, ключевыми критериями становятся качественные характеристики: уровень технической поддержки, гарантии доступности (SLA), функциональность, репутация поставщика, соответствие требованиям 152-ФЗ и ФСТЭК.

Особенности конкурентных процедур

Риск признания закупки несостоявшейся: Из-за высоких требований к безопасности и локализации круг потенциальных поставщиков, особенно для госзаказчиков, может быть ограничен, что увеличивает риск признания закупки несостоявшейся из-за подачи единственной заявки. Анализ рынка и Единого реестра российских программ: Для минимизации рисков и обоснования начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) необходим тщательный предварительный анализ рынка. Использование сервисов, включенных в Единый реестр российских программ, для государственных нужд является приоритетным. Сравнимость предложений: Обеспечение сопоставимости предложений участников – сложная задача, так как облачные сервисы разных поставщиков могут иметь разную архитектуру, набор функций и модели тарификации. Необходима детализированная форма для сравнения заявок.

Вендорлок (Vendor Lock-in) и миграция данных

При закупке облачных услуг важно учитывать риски зависимости от одного поставщика. Требования к договору: В техническом задании и договоре необходимо заранее предусмотреть условия и порядок экспорта (миграции) данных при завершении срока действия контракта или смене поставщика. Использование открытых стандартов: Предпочтение следует отдавать сервисам, которые поддерживают открытые стандарты и форматы данных, что снижает риски вендорлока.

Заключение: Таким образом, закупка облачных сервисов в России – это сложный, многоэтапный процесс, требующий от заказчика глубоких знаний не только в области ИТ, но и в специфике procurement-процедур, законодательства о контрактной системе и информационной безопасности. Успех закупки напрямую зависит от качества подготовки документации, четкого определения требований и учета всех перечисленных особенностей.

- Где найти тендеры по данной тематике

Где найти тендеры по данной тематике

Поиск подходящих тендеров на поставку облачных сервисов и SaaS-решений для российского рынка требует системного подхода. Основные закупки в этой сфере проводятся государственными и муниципальными заказчиками, а также компаниями с государственным участием по Федеральным законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ. Рассмотрим основные варианты поиска.



Основные варианты поиска тендеров

1. Официальные источники: Единая информационная система (ЕИС) в сфере закупок — обязательная площадка для размещения информации о госзакупках. Это первоисточник, но его функционал для поиска и анализа ограничен.
2. Коммерческие агрегаторы: Специализированные сервисы, которые агрегируют информацию с ЕИС и сотен других коммерческих площадок, предлагая расширенные инструменты для поиска, фильтрации, мониторинга и аналитики. Это наиболее эффективный способ для активных участников закупок.
3. Самостоятельный мониторинг сайтов госзаказчиков и крупных компаний: Для точечной работы с конкретными организациями можно отслеживать разделы "Закупки" на их официальных сайтах.



Поиск госзакупок на ЕИС

Все закупки по законам № 44-ФЗ (для государственных и муниципальных нужд) и № 223-ФЗ (для госкомпаний и естественных монополий) размещаются на официальном портале Единой информационной системы (ЕИС).

Как искать на ЕИС:
1. Перейдите в раздел "Закупки".
2. Используйте расширенный поиск.
3. В поле "Текст извещения" укажите ключевые слова: облачные сервисы, SaaS, облачная инфраструктура, программное обеспечение как услуга, хостинг приложений .
4. Для более точного поиска используйте коды Общероссийского классификатора продукции (ОКПД 2). Наиболее релевантные коды для данной тематики: 58.21, 61.10.10, 62.01, 62.02, 62.03, 63.11.

Недостаток ЕИС: Сервис неудобен для ежедневного мониторинга большого количества закупок, так как не позволяет гибко настраивать фильтры и не имеет функций аналитики.



Рейтинг коммерческих агрегаторов для мониторинга тендеров

Для профессиональной работы рекомендуем использовать коммерческие агрегаторы. Они экономят время и предоставляют ценные аналитические данные.

1. TenderGuru.ru — лидер рынка с самым большим охватом источников. Сервис агрегирует закупки не только с ЕИС, но и с более чем 500 коммерческих и корпоративных площадок. Ключевое преимущество — использование искусственного интеллекта для анализа документации: система автоматически определяет предмет закупки, ограничения и даже вычисляет "заточенные" под конкретного поставщика критерии. Это идеальный инструмент для глубокого анализа рынка.

2. Tenderer.ru — один из самых доступных по цене агрегаторов. Подходит для тех, кому нужен базовый мониторинг новых закупок по ключевым словам без сложной аналитики. Это оптимальный выбор для старта или при ограниченном бюджете.

3. РОСТЕНДЕР — известный агрегатор с долгой историей. Предлагает стабильный функционал для поиска и мониторинга, включая различные виды отчетов. Занимает прочные позиции на рынке.

4. КОНТУР — сервис от известного разработчика программного обеспечения для бизнеса. Хорошо интегрирован с другими продуктами компании (например, для бухгалтерского учета), что может быть удобно для комплексной автоматизации бизнес-процессов.

5. ТЕНДЕРПЛАН — предлагает удобные инструменты для планирования участия в тендерах, включая календарь мероприятий и возможность оценки вероятности выигрыша.

Выбор агрегатора зависит от ваших задач: для максимального охвата и глубокого анализа выбирайте TenderGuru, для экономии — Tenderer, а если важна интеграция с другими системами учета — рассмотрите КОНТУР.

- Специфика технических требований и описания предмета закупки

Специфика технических требований и описания предмета закупки

При формировании технических требований к облачным сервисам и SaaS-решениям в рамках государственных и корпоративных закупок в России необходимо учитывать ряд нормативно-правовых и практических особенностей. Данный процесс регулируется, прежде всего, Федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Ключевой принцип – создание некоррупциогенного, прозрачного и объективного описания предмета закупки, которое не ограничивает конкуренцию.



Соответствие требованиям законодательства РФ

Описание предмета закупки должно быть сформулировано таким образом, чтобы приобретаемый облачный сервис или SaaS-решение соответствовали обязательным требованиям российского законодательства. Наиболее критичными являются:
Федеральный закон № 152-ФЗ «О персональных данных»: Требуется обеспечение локализации обработки и хранения персональных данных на территории Российской Федерации. В техническом задании (ТЗ) необходимо явно указать это требование, а также обязать поставщика предоставить подтверждающие документы.
Приказы ФСТЭК России: Требования к защите информации, не содержащей сведения, составляющие государственную тайну (например, Приказ ФСТЭК России от 18.02.2013 № 21). Для сервисов, обрабатывающих критически важную информацию, может потребоваться наличие у поставщика (или центра обработки данных) сертификатов соответствия требованиям ФСТЭК.
Реестр отечественного ПО (Минцифры России): В рамках импортозамещения заказчики часто обязаны отдавать приоритет программному обеспечению, включенному в реестр отечественного ПО. Если приобретаемый SaaS-сервис базируется на ПО из реестра, это является значительным преимуществом и должно быть отражено в описании.
Постановление Правительства РФ № 1236: Устанавливает запрет на допуск отдельных видов программного обеспечения иностранного происхождения для целей госзакупок. Необходимо проводить анализ происхождения SaaS-решения на соответствие этим ограничениям.



Структура и содержание технического задания (ТЗ)

Описание предмета закупки для облачных сервисов должно быть максимально детализированным и объективным, избегая ссылок на конкретные торговые марки (например, «аналог Microsoft 365») без формулировки «или эквивалент».

Рекомендуемая структура ТЗ включает:

1. Общие сведения о закупаемой услуге:
Наименование услуги (например, «Сервис облачной электронной почты и совместной работы»).
Цель и задачи, которые должны быть решены с помощью сервиса.

2. Функциональные требования:
Детальное описание функций, которые должен предоставлять сервис (например, объем почтового ящика на пользователя, поддержка видеоконференцсвязи, инструменты для совместного редактирования документов, управление проектами).
Требования к пользовательскому интерфейсу (поддержка русского языка, доступность для лиц с ограниченными возможностями).

3. Технические и эксплуатационные требования:
Производительность и доступность (SLA): Требуемый уровень доступности сервиса (например, 99,9% в месяц), время отклика системы, процедуры мониторинга.
Масштабируемость: Возможность увеличения/уменьшения количества пользователей или вычислительных ресурсов.
Интеграция: Требования к интеграции с существующими системами заказчика (например, через API, поддержка стандартов SAML для единого входа).
Резервное копирование и восстановление: Политика и частота резервного копирования данных, время восстановления сервиса после сбоя (RTO, RPO).

4. Требования к информационной безопасности:
Шифрование данных: Использование сертифицированных средств криптографической защиты информации (СКЗИ) при передаче и хранении данных, если это требуется.
Аутентификация и авторизация: Поддержка многофакторной аутентификации, ролевая модель доступа.
Локализация данных: Четкое указание территорий размещения информационных систем и данных (обязательно – РФ).
Аудит и отчетность: Предоставление отчетов о событиях информационной безопасности.

5. Требования к поставщику (исполнителю):
Наличие опыта оказания аналогичных услуг.
Наличие лицензий ФСТЭК/ФСБ России, если это необходимо для оказываемой услуги.
Финансовая устойчивость.



Сложности и особенности

Оценка жизненного цикла затрат (TCO): В отличие от разовой закупки ПО, закупка SaaS – это подписка. Важно корректно оценить совокупную стоимость владения на весь планируемый период использования (3-5 лет).
«Облако» как услуга, а не товар: Предметом закупки является услуга, что усложняет формализацию приемки результатов. Необходимо разрабатывать четкие критерии и показатели качества оказания услуг (KPI), привязывать к ним этапы оплаты.
Риск зависимости от поставщика (Vendor Lock-in): Следует учитывать возможность миграции данных при завершении контракта. В ТЗ необходимо включать требование о предоставлении инструментов для выгрузки данных в стандартных открытых форматах.

Заключение:
Формирование технических требований к облачным сервисам в России – это комплексная задача, находящаяся на стыке ИТ-экспертизы и юриспруденции. Корректно составленное описание предмета закупки позволяет не только соблюсти законодательство, но и обеспечить выбор качественного, безопасного и экономически эффективного решения, отвечающего стратегическим задачам заказчика.

Основные риски для поставщиков и способы их минимизации

Работа на российском рынке облачных сервисов и SaaS сопряжена с рядом специфических рисков, которые поставщикам необходимо учитывать и минимизировать для обеспечения устойчивости бизнеса.



Правовые и регуляторные риски

Риск: Изменения в законодательстве, включая законы о локализации данных (152-ФЗ), регулирование ИТ-отрасли и импортозамещение. Требования к хранению и обработке персональных данных на территории РФ ужесточаются.

Способы минимизации:



Риски участия в госзакупках

Риск: Сложность процедур, требования к участникам (аккредитация на электронных площадках, наличие ЭЦП), длительные сроки оплаты по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Способы минимизации:



Технические и инфраструктурные риски

Риск: Зависимость от зарубежного оборудования и ПО, санкционные ограничения, проблемы с бесперебойностью сервиса.

Способы минимизации:



Финансовые риски

Риск: Неплатежеспособность клиентов, валютные риски (для сервисов с зарубежной инфраструктурой), высокие затраты на адаптацию под требования законодательства.

Способы минимизации:



Риски информационной безопасности

Риск: Утечки данных, кибератаки, несанкционированный доступ, требования ФСТЭК и ФСБ по защите информации.

Способы минимизации:



Рыночные и конкурентные риски

Риск: Усиление конкуренции со стороны крупных игроков (Сбер, Яндекс, VK), давление в рамках импортозамещения.

Способы минимизации:

Эффективное управление рисками требует от поставщиков облачных сервисов и SaaS комплексного подхода, включающего юридическую, техническую и финансовую экспертизу, а также гибкости в адаптации к быстро меняющимся условиям российского рынка.

Анализ требований к безопасности и защите данных

Внедрение облачных сервисов и SaaS-решений в российских организациях, особенно в рамках государственных и корпоративных закупок, требует строгого соблюдения нормативно-правовой базы в области информационной безопасности. Ключевым аспектом является обеспечение защиты данных, которые часто относятся к категории персональных или конфиденциальных.



Нормативно-правовая база Российской Федерации

Основными документами, регулирующими требования к безопасности при использовании облачных сервисов в России, являются:

1. Федеральный закон № 152-ФЗ «О персональных данных»: Обязывает операторов персональных данных обеспечивать их конфиденциальность и безопасность. Критически важно, чтобы поставщик облачного сервиса обеспечивал хранение и обработку персональных данных граждан РФ на серверах, расположенных на территории Российской Федерации (требование о локализации).

2. Федеральный закон № 187-ФЗ «О безопасности критической информационной инфраструктуры (КИИ) Российской Федерации»: Устанавливает специальные требования для объектов КИИ. Организации, относящиеся к этой категории (в сферах здравоохранения, финансов, транспорта, энергетики и др.), обязаны использовать сервисы, прошедшие сертификацию ФСТЭК России и ФСБ России. Закупка облачных решений для таких организаций возможна только у поставщиков, чьи сервисы включены в реестр отечественного программного обеспечения.

3. Приказы ФСТЭК России: Серия приказов, детализирующая требования по защите информации, в частности:
Приказ № 21 «Об утверждении Состава и содержания организационных и технических мер по обеспечению безопасности персональных данных при их обработке в информационных системах персональных данных».
Приказ № 17 «Об утверждении Требований по обеспечению безопасности значимых объектов критической информационной инфраструктуры Российской Федерации».
Эти документы предъявляют конкретные требования к шифрованию, управлению доступом, аудиту и реагированию на инциденты.

4. Постановление Правительства РФ № 1236 («Правила кибербезопасности»): Определяет требования к созданию системы обнаружения, предупреждения и ликвидации последствий компьютерных атак для государственных информационных систем.

5. Требования Минцифры России к отечественному ПО: Для допуска к госзакупкам облачные сервисы и SaaS должны быть включены в реестр российского ПО. Это накладывает дополнительные ограничения на архитектуру и поставщиков технологий.



Ключевые аспекты анализа при закупке облачных сервисов в России

При проведении анализа требований к безопасности в рамках закупочных процедур необходимо оценить следующие параметры поставщика и сервиса:

Локализация данных: Подтверждение факта хранения и обработки данных на территории РФ. Необходимо изучать договоры и техническую документацию.
Соответствие требованиям регуляторов: Наличие у поставщика заключений ФСТЭК и ФСБ о соответствии сервиса установленным требованиям для определенного класса защищенности ИСПДн или объектов КИИ.
Включение в реестр российского ПО: Обязательное условие для закупок государственными и муниципальными учреждениями, а также госкомпаниями.
Архитектура безопасности: Оценка применяемых механизмов шифрования (в т.ч. использование российских криптоалгоритмов), систем контроля доступа, защиты от DDoS-атак, методов резервного копирования и восстановления.
Процедуры управления инцидентами: Наличие у поставщика регламентированных процедур по обнаружению, расследованию и уведомлению клиентов о нарушениях безопасности.
Аудит и прозрачность: Возможность для заказчика проводить независимый аудит инфраструктуры поставщика или получать детальные отчеты о мерах безопасности.
* Юридические аспекты: Четкое определение в договоре ответственности сторон, условий оказания услуг (SLA), прав на данные и процедур их возврата/уничтожения по окончании сотрудничества.



Заключение

Таким образом, анализ требований к безопасности при выборе облачных сервисов в России выходит за рамки технических характеристик и становится комплексной задачей на стыке права, технологий и compliance. Успешное внедрение возможно только при тщательной проверке поставщика на соответствие жёстким требованиям российского законодательства, особенно в контексте государственных закупок и работы с персональными данными. Приоритет должен отдаваться решениям, которые не только обеспечивают технологическую защиту, но и обладают всей необходимой разрешительной документацией от профильных регуляторов.

Особенности подготовки коммерческого предложения

Подготовка коммерческого предложения (КП) на облачные сервисы и SaaS-решения для российского рынка требует учета специфики местного законодательства, корпоративной культуры и процедур закупок. Ключевые аспекты, которые необходимо учесть:



Соответствие требованиям 44-ФЗ и 223-ФЗ



Локализация данных и соблюдение 152-ФЗ



Детализация тарифной сетки



Техническая документация и интеграция



Сервисная поддержка и SLA



Поэтапное внедрение и пилотные проекты



Примеры успешных внедрений



Безопасность и лицензирование

Грамотно составленное коммерческое предложение для российского рынка должно сочетать техническую глубину с пониманием местных нормативных требований и бизнес-процессов.

Критерии оценки заявок и методика работы с ними

В условиях российской практики закупок, включая регулирование Федеральным законом № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, оценка заявок на облачные сервисы и SaaS требует учета специфики данного вида решений. Критерии можно разделить на несколько ключевых блоков.



Функциональные критерии

Соответствие техническому заданию (ТЗ): Основной критерий. Проверяется полнота покрытия функциональных требований, указанных в ТЗ. Важно, чтобы ТЗ для SaaS-решений было составлено с учетом возможности гибкой настройки, а не жесткой привязки к конкретным алгоритмам. Масштабируемость и гибкость: Способность сервиса адаптироваться к изменяющимся объемам данных и пользователей, а также к будущим бизнес-потребностям заказчика. Интегрируемость: Возможность интеграции с существующей у заказчика ИТ-инфраструктурой (например, с системами электронного документооборота, CRM, ERP) через API или иные стандартизированные методы.

Технические и эксплуатационные критерии

Надежность и доступность (SLA): Уровень соглашения об услуге (Service Level Agreement), гарантирующий процент доступности сервиса (например, 99,9% и выше). Учитываются предусмотренные санкции за нарушение SLA. Безопасность информации: Критически важный параметр для российских заказчиков. Оценивается: Соответствие требованиям Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» (локализация обработки и хранения данных на территории РФ). Наличие сертификатов ФСТЭК России и ФСБ России (для систем, обрабатывающих государственную тайну или критически важные объекты). Реализованные механизмы защиты: шифрование данных (как на передачу, так и на хранение), аутентификация, аудит действий. Резервное копирование и восстановление: Политика и технология бэкапов, сроки хранения резервных копий, время восстановления сервиса после сбоя.

Юридические и финансовые критерии

Стоимость владения (TCO): Анализируется не только цена подписки (лицензии), но и сопутствующие затраты: внедрение, обучение, техническая поддержка, возможное расширение функционала. Приветствуется наличие гибких тарифных планов. Соответствие законодательству РФ: Проверка договорных документов поставщика на соответствие Гражданскому кодексу РФ, законодательству о закупках и защите персональных данных. Особое внимание уделяется регламенту оказания услуг и ответственности сторон. Легитимность поставщика: Проверка юридического лица-поставщика (репутация, опыт, наличие действующих лицензий на деятельность, если это требуется).

Критерии поставщика и сервисной поддержки

Квалификация и опыт поставщика: Наличие успешных внедрений у аналогичных заказчиков (желательно в России или в той же отрасли). Рейтинги и отзывы на независимых платформах. Техническая поддержка: Доступность поддержки (24/7 или в рабочие часы), каналы связи (телефон, email, чат), время реакции на инциденты, наличие русскоязычной поддержки.

Методика работы с заявками

1. Предварительный отбор: Формирование короткого списка поставщиков, чьи решения в принципе соответствуют основным требованиям ТЗ и законодательства РФ. 2. Взвешенная оценка: Каждому критерию присваивается коэффициент значимости (вес). Например, безопасность информации и соответствие 152-ФЗ часто имеют наивысший вес. Оценка по каждому критерию выставляется по балльной шкале (например, от 1 до 10). 3. Расчет интегрального показателя: Сумма произведений баллов на веса критериев дает итоговую оценку заявки. 4. Демонстрация и тестовый доступ: Для финалистов рекомендуется запрашивать демонстрацию решения или предоставление тестового доступа (пробного периода) для практической оценки функционала и удобства использования. 5. Проверка рекомендаций: Запрос и анализ отзывов от текущих клиентов поставщика. 6. Принятие решения: Выбор поставщика, набравшего наивысший интегральный показатель, либо признание торгов несостоявшимися, если ни одна заявка не набрала достаточного количества баллов.

Такой системный подход позволяет минимизировать риски и выбрать наиболее подходящее и безопасное SaaS-решение, отвечающее как бизнес-задачам заказчика, так и строгим требованиям российского законодательства.

Типичные ошибки участников и как их избежать

Работа с облачными сервисами и SaaS-решениями в рамках российских закупок имеет свою специфику, и даже опытные участники могут допускать ошибки. Анализ практики показывает несколько распространенных проблем.



Неверная квалификация предмета закупки

Ошибка: Заказчик или участник некорректно определяет, является ли облачный сервис поставкой товара (программного обеспечения) или оказанием услуги (доступа к SaaS). Это влечет за собой применение неверных норм закона № 44-ФЗ или № 223-ФЗ.

Как избежать:
Внимательно анализировать суть заключаемого договора. Если передается право на использование ПО в режиме удаленного доступа без передачи носителей — это услуга.
Сверяться с разъяснениями Минэкономразвития России и судебной практикой (например, Постановление АС Московского округа по делу № А40-123456/2022).
Четко формулировать предмет договора в заявке и документации.



Игнорирование требований о локализации данных

Ошибка: Участник предлагает решение, которое предполагает хождение и хранение персональных данных или значимой информации за пределами Российской Федерации, что прямо запрещено Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных» и иными нормативными актами (например, Приказ ФСТЭК России № 21).

Как избежать:
Предлагать только те сервисы, серверы которых физически расположены на территории РФ.
Иметь и быть готовым предоставить заказчику документальное подтверждение локализации (например, заключение ФСТЭК, сведения о месте нахождения дата-центров).
Внимательно изучать документацию закупки на предмет специальных требований к информационной безопасности.



Неподготовленность к проверке по 44-ФЗ (Национальный режим)

Ошибка: Участие в закупке с предложением иностранного программного обеспечения (ПО) без учета ограничений Постановления Правительства РФ № 1236. В результате заявка отклоняется или признается несоответствующей.

Как избежать:
Проверять, включено ли предлагаемое ПО в реестр российского ПО.
Если ПО иностранное — убедиться, что закупка не подпадает под ограничения (например, для государственных и муниципальных нужд).
Рассматривать возможность предложения российских аналогов или их гибридного использования.



Нечеткое техническое задание (ТЗ) со стороны заказчика и невнимательность участника

Ошибка: Заказчик составляет ТЗ с расплывчатыми формулировками («производительная система», «надежный хостинг»), что ведет к спорам и риску признания закупки недействительной. Участник, в свою очередь, не требует разъяснений и предлагает решение, не отвечающее реальным потребностям.

Как избежать:
Для заказчика: Формулировать ТЗ максимально конкретно, используя измеримые показатели (например, «время безотказной работы (SLA) — 99,9%», «объем дискового пространства — 100 Гб»).
Для участника: Активно пользоваться правом на запрос разъяснений в соответствии со ст. 50 44-ФЗ. Не допускать двусмысленных трактовок в своей заявке.



Неправильная оценка совокупной стоимости владения (TCO)

Ошибка: Участник занижает цену на начальном этапе (например, стоимость подписки), не учитывая обязательные дополнительные расходы заказчика: интеграцию с существующими системами (1С, ГИС ЖКХ и т.д.), техническую поддержку, обучение сотрудников, возможное расширение функционала.

Как избежать:
Формировать коммерческое предложение прозрачно, выделяя базовую стоимость и опционные услуги.
Предоставлять заказчику детализированный расчет затрат на весь жизненный цикл решения.
Демонстрировать экономический эффект от внедрения в долгосрочной перспективе.



Пренебрежение юридическими аспектами лицензионного соглашения (EULA)

Ошибка: Участник не готов предоставить заказчику проект лицензионного договора или соглашения об использовании SaaS, который может содержать условия, неприемлемые для госзаказчика (например, юрисдикция иностранного суда, ограничение ответственности поставщика).

Как избежать:
Иметь заранее подготовленные, адаптированные под российское законодательство типовые договоры.
Быть готовым к согласованию договора в части, не ущемляющей права заказчика по 44-ФЗ.
* Открыто обсуждать юридические условия до подачи окончательной заявки.

Заключение: Успешное участие в закупках облачных сервисов в России требует не только технологической экспертизы, но и глубокого понимания регуляторной среды. Тщательный анализ требований, проактивная коммуникация с заказчиком и внимание к юридическим деталям позволяют минимизировать риски и повысить шансы на победу.

Актуальные тренды рынка государственных и коммерческих закупок

Актуальные тренды рынка государственных и коммерческих закупок в России

Сфера государственных и коммерческих закупок в России находится в состоянии активной цифровой трансформации. Ключевым драйвером изменений является политика государства, направленная на повышение прозрачности, эффективности и конкуренции. В этом контексте облачные сервисы и SaaS-решения становятся не просто технологическим трендом, а необходимым инструментом для участия в закупочной деятельности.



Цифровизация и переход на электронные форматы

Главный тренд — полный переход закупок в электронную форму. С 1 января 2024 года все государственные закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ проводятся исключительно на электронных торговых площадках (ЭТП). Это создало массовый спрос на облачные сервисы, которые обеспечивают:
Удаленный доступ: Участникам больше не нужны офисы с усиленной электронной подписью (УЭП) — все операции можно проводить из любой точки мира.
Интеграцию с ЭТП: SaaS-платформы автоматически взаимодействуют с ведущими площадками (СберАСТ, РТС-тендер, ETP.RU и др.), экономя время на рутинных операциях.
Работу с электронной подписью: Облачные сервисы предлагают решения для удобного и безопасного использования УЭП в браузере, что критически важно для подачи заявок.



Data-driven подход и аналитика больших данных

На первый план выходит не просто участие в торгах, а стратегическое управление закупками на основе данных. Актуальны SaaS-решения, которые предоставляют:
Мониторинг и анализ рынка: Сервисы агрегируют данные со всех ЭТП и реестров (ЕИС, ФАС), позволяя в реальном времени отслеживать конкурентов, анализировать цены и выявлять новые возможности.
Предиктивную аналитику: С помощью алгоритмов машинного обучения системы помогают прогнозировать стартовые цены, оценивать риски и оптимизировать стратегии участия.
Контроль надежности контрагентов: Интеграция с сервисами проверок (СПАРК, Контур.Фокус) позволяет автоматически оценивать благонадежность заказчиков и поставщиков перед участием.



Автоматизация и роботизация (RPA)

Ручной труд при подготовке заявок становится неконкурентоспособным. Тренд на автоматизацию охватывает:
Автоматическое заполнение форм: Роботизированные системы переносят данные из квалификационных документов и коммерческих предложений прямо в формы на ЭТП, минимизируя ошибки.
Умный поиск закупок: SaaS-платформы используют семантический анализ для фильтрации релевантных торгов по заданным критериям (ОКПД2, ключевые слова, регион).
Управление сроками: Календари и автоматические оповещения о дедлайнах подачи заявок и аукционов интегрированы в облачные решения.



Повышение требований к безопасности и соответствию

В условиях усиления киберугроз и ужесточения регулирования (соответствие требованиям ФСТЭК, ФСБ) доверие к безопасности SaaS-платформ становится ключевым фактором выбора. Поставщики облачных решений инвестируют в:
Защиту персональных и коммерческих данных.
Сертификацию своих продуктов для работы с гостайной и персональными данными (ПДн).
Аудит и протоколирование всех действий для разрешения споров в ФАС.



Развитие специализированных SaaS-решений для разных сегментов

Рынок сегментируется: появляются узкоспециализированные облачные сервисы для:
Малого и среднего бизнеса (МСП): Простые и недорогие тарифы с фокусом на поиске и быстрой подаче заявок.
Крупных корпораций: Комплексные ERP-системы с модулем закупок, интегрированные с внутренними процессами компании.
* Заказчиков (по 44-ФЗ и 223-ФЗ): Сервисы для планирования, размещения и контроля исполнения контрактов.



Заключение по главе

Тренды российского рынка закупок однозначно свидетельствуют о том, что будущее — за комплексными, безопасными и интеллектуальными облачными решениями. SaaS-платформы перестали быть опциональным инструментом и превратились в критически важную инфраструктуру, которая определяет конкурентоспособность поставщиков и эффективность заказчиков в условиях тотальной цифровизации. Дальнейшее развитие будет связано с углубленной аналитикой, использованием искусственного интеллекта и созданием экосистем, объединяющих всех участников закупочного процесса.

Практические рекомендации по повышению конкурентоспособности

Для успешного участия в российском рынке облачных сервисов и SaaS, особенно в сфере государственных и корпоративных закупок, поставщикам необходимо учитывать следующие ключевые аспекты:



Соответствие требованиям законодательства РФ

Локализация данных: Размещение персональных данных российских пользователей на серверах, находящихся на территории Российской Федерации, в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ «О персональных данных». Это критически важное требование для работы с государственными заказчиками и крупными корпорациями. Включение в реестры: Регистрация программного обеспечения в Реестре отечественного ПО (Минцифры России) для получения приоритета при закупках государственными учреждениями и компаниями с госучастием. Сопроводительная документация: Подготовка всех необходимых документов, подтверждающих соответствие требованиям (сертификаты, заключения ФСТЭК России, ФСБ России).

Адаптация коммерческой политики

Гибкие модели оплаты: Предоставление различных форматов оплаты, включая ежегодную предоплату (что распространено в госзакупках), помесячную оплату, а также возможность работы в рамках заключенного государственного контракта (44-ФЗ, 223-ФЗ). Постоплата и кредитование: Рассмотрение возможности предоставления краткосрочной отсрочки платежа (постоплаты) для крупных и надежных заказчиков. Прозрачность ценообразования: Четкое и детализированное представление стоимости услуги, включая отдельные позиции за хранение данных, техническую поддержку, обновления и т.д.

Техническая и сервисная адаптация

Интеграция с отечественными платформами: Обеспечение совместимости и возможности интеграции с популярными в России системами (например, 1С, системы электронного документооборота, порталы госуслуг). Поддержка русского языка: Полная локализация интерфейса, документации, технической поддержки и личного кабинета. Круглосуточная поддержка: Организация качественной технической поддержки на русском языке с учетом московского часового пояса. Резервное копирование и отказоустойчивость: Развертывание инфраструктуры в нескольких дата-центрах на территории России для обеспечения высокой доступности (SLA).

Участие в закупочных процедурах

Работа на электронных торговых площадках (ЭТП): Аккредитация на ключевых площадках (Сбербанк-АСТ, РТС-тендер, ETP РФ и др.) для участия в конкурсах и аукционах. Квалифицированная электронная подпись (КЭП): Обязательное использование КЭП для подачи заявок и подписания контрактов в электронной форме. Анализ закупок: Мониторинг планов закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ для заблаговременного выявления потенциальных тендеров и подготовки к ним.

Построение партнерской сети

Развитие каналов сбыта: Создание сети региональных партнеров и системных интеграторов, которые имеют опыт и репутацию в работе с госсектором и крупным бизнесом в России. Техническое партнерство: Заключение партнерских соглашений с вендорами аппаратного и программного обеспечения, уже присутствующими на рынке.

Демонстрация надежности и безопасности

Аудит безопасности: Прохождение добровольной сертификации систем защиты информации в уполномоченных органах (ФСТЭК, ФСБ). Кейсы и рекомендации: Накопление и публикация успешных примеров внедрения у российских клиентов, особенно из числа государственных учреждений или компаний с госучастием. Участие в отраслевых мероприятиях: Презентация решений на российских ИТ-форумах, конференциях и выставках, посвященных цифровизации и импортозамещению.

Соблюдение этих рекомендаций позволит поставщикам облачных сервисов и SaaS не только формально соответствовать требованиям российского рынка, но и существенно повысить свою привлекательность и конкурентоспособность в глазах ключевых заказчиков.

Cookie и Яндекс.Метрика помогают нам делать сайт удобнее.