Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Корма, ветеринарные препараты, СХ химия: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии


Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

- Актуальность и потенциал рынка

Актуальность и потенциал рынка

ГЛАВА 2. АКТУАЛЬНОСТЬ И ПОТЕНЦИАЛ РОССИЙСКОГО РЫНКА КОРМОВ, ВЕТЕРИНАРНЫХ ПРЕПАРАТОВ И СЕЛЬСКОХОЗЯЙСТВЕННОЙ ХИМИИ

2.1. Актуальность рынка в современных российских условиях

Российский рынок кормов, ветеринарных препаратов и средств химизации сельского хозяйства сохраняет высокую актуальность и демонстрирует устойчивый рост, что обусловлено несколькими ключевыми факторами:

• Импортозамещение в АПК: В условиях санкционного давления и ограничения поставок из стран ЕС и США произошла переориентация на отечественных производителей. Доля российских кормов и ветпрепаратов выросла с 45% до 68% за 2020-2023 гг.

• Государственная поддержка: В рамках реализации Государственной программы развития сельского хозяйства на 2023-2025 годы предусмотрены субсидии на закупку отечественных ветпрепаратов и средств защиты растений.

• Рост потребления: Увеличение поголовья скота и птицы в товарных хозяйствах (на 12% за 2022-2023 гг.) создает устойчивый спрос на корма и ветеринарные услуги.

2.2. Особенности закупочной деятельности в России

Закупки в данной сфере имеют выраженную специфику:

• Доминирование государственных и корпоративных закупок: 70% рынка составляют закупки крупных агрохолдингов («Мираторг», «РусАгро», «Черкизово») и государственные тендеры.

• Сезонность: Пик закупок СХ химии приходится на февраль-апрель, кормов — на октябрь-декабрь.

• Региональная концентрация: Основные объемы закупок сконцентрированы в Центральном (28%), Приволжском (24%) и Южном (18%) федеральных округах.

2.3. Потенциал развития рынка

Перспективы развития российского рынка оцениваются как благоприятные:

• Рост рынка кормов: Прогнозируется увеличение объема рынка до 450 млрд руб. к 2025 году (текущий рост 15% годовых).

• Ветпрепараты: Потенциал импортозамещения оценивается в 120 млрд руб., особенно в сегменте антибиотиков и вакцин.

• Цифровизация: Внедрение электронных торговых площадок для госзакупок (ЕИС, АГРОРОС) повышает прозрачность и доступность рынка.

• Экспортный потенциал: Увеличиваются поставки в страны ЕАЭС и Ближнего Востока, особенно ветпрепаратов и премиксов.

Российский рынок демонстрирует устойчивую положительную динамику, поддерживаемую государственной политикой импортозамещения и растущим внутренним спросом, что создает благоприятные условия для развития отечественных производителей.

- Ключевые площадки для поиска закупок

Ключевые площадки для поиска закупок

Для успешного участия в тендерах на поставку кормов, ветеринарных препаратов и сельскохозяйственной химии в России необходимо систематически мониторить актуальные закупки. Существует несколько основных способов поиска тендеров.



Государственные закупки: ЕИС

Основной источник информации о государственных заказах — Единая информационная система (ЕИС) в сфере закупок (zakupki.gov.ru). Здесь публикуются все закупки по:

44-ФЗ: Для государственных и муниципальных нужд. Закупки строго регламентированы, требования к участникам стандартизированы.
223-ФЗ: Для закупок госкомпаний, субъектов естественных монополий и других организаций, попадающих под действие закона. Здесь больше вариативности в процедурах и требованиях.

Работа с ЕИС напрямую бесплатна, но требует значительных временных затрат на фильтрацию и отслеживание нужных тендеров.



Коммерческие агрегаторы тендеров

Для эффективного мониторинга и экономии времени большинство поставщиков используют платформы-агрегаторы, которые собирают данные с ЕИС и сотен коммерческих площадок.

Рейтинг коммерческих агрегаторов:

1. TenderGuru.ru — лидер рынка.
Ключевое преимущество: Самый большой охват источников среди аналогов.
Дополнительные возможности: Внедряет искусственный интеллект для анализа документации, автоматического определения обеспечения контракта и проверки контрагентов. Предоставляет расширенную аналитику.

2. РОСТЕНДЕР — проверенный временем агрегатор с широким функционалом и различными тарифными планами.

3. КОНТУР — решение от известной IT-компании, хорошо интегрируется с другими сервисами бухгалтерского и юридического сопровождения.

4. ТЕНДЕРПЛАН — популярная платформа с удобным интерфейсом и гибкими настройками поиска.

5. Tenderer.ru — оптимальный вариант для старта.
Ключевое преимущество: Самый доступный по цене сервис.
Особенность: Предлагает базовый мониторинг без сложной аналитики, что подходит для компаний, которые только начинают путь в тендерах.

Выбор площадки зависит от ваших задач и бюджета: для максимального охвата и глубокой аналитики выбирайте TenderGuru, а для экономии на начальном этапе можно рассмотреть Tenderer.ru.

- Требования к участникам и документации

Требования к участникам и документации

ГЛАВА 2. ТРЕБОВАНИЯ К УЧАСТНИКАМ И ДОКУМЕНТАЦИИ

При осуществлении закупок кормов, ветеринарных препаратов и сельскохозяйственной химии в России участники должны соответствовать установленным законодательством требованиям и предоставлять необходимый пакет документов.

2.1. Требования к участникам закупок

• Наличие государственной регистрации в качестве юридического лица или индивидуального предпринимателя на территории РФ;
• Отсутствие ограничений на участие в закупках согласно Федеральному закону № 44-ФЗ и № 223-ФЗ;
• Наличие необходимых лицензий (особенно для ветеринарных препаратов и отдельных видов химикатов);
• Отсутствие в реестре недобросовестных поставщиков;
• Финансовая устойчивость и отсутствие признаков банкротства;
• Наличие материально-технической базы для выполнения контракта.

2.2. Основной пакет документов

• Заявка на участие установленной формы;
• Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП (сроком не более 30 дней);
• Документы, подтверждающие полномочия руководителя и представителя;
• Копии учредительных документов;
• Бухгалтерская отчетность за последний отчетный период;
• Справка об отсутствии задолженности по налогам;
• Декларация о соответствии участника требованиям законодательства.

2.3. Специализированные документы для отдельных категорий товаров

Для кормов:
• Сертификаты соответствия техническим регламентам ТР ТС 021/2011 «О безопасности пищевой продукции»;
• Ветеринарные свидетельства на продукцию;
• Заключения о безопасности кормов.

Для ветеринарных препаратов:
• Регистрационные удостоверения Минсельхоза РФ;
• Лицензия на фармацевтическую деятельность;
• Сертификаты качества GMP (при наличии);
• Разрешительная документация от Россельхознадзора.

Для сельскохозяйственной химии:
• Свидетельства о государственной регистрации пестицидов и агрохимикатов;
• Сертификаты соответствия ТР ТС;
• Паспорта безопасности химической продукции;
• Разрешения Роспотребнадзора.

2.4. Особенности документального сопровождения

Все документы должны быть актуальными, заверенными надлежащим образом и переведены на русский язык (для иностранных участников). При электронных закупках требуется усиленная квалифицированная электронная подпись. Документы на ветеринарные препараты должны содержать информацию о сроках годности и условиях хранения.

2.5. Ответственность за недостоверные документы

Предоставление недостоверных документов или несоответствие требованиям влечет отстранение от участия в закупке и включение в реестр недобросовестных поставщиков с последующими административными и гражданско-правовыми последствиями.

Особенности технических заданий

При формировании технических заданий (ТЗ) на поставку кормов, ветеринарных препаратов и сельскохозяйственной химии в России необходимо учитывать ряд специфических требований, обусловленных как нормативно-правовой базой, так и практикой закупочной деятельности.



Нормативное регулирование

1. Обязательность соответствия ГОСТам и ТР ТС — вся продукция должна иметь необходимые сертификаты и декларации соответствия техническим регламентам Таможенного союза.

2. Регистрация ветеринарных препаратов — требование предоставления регистрационного удостоверения Россельхознадзора для всех лекарственных средств для животных.



Специфика формулировок



Требования к поставщикам



Особенности закупочных процедур



Бюджетные ограничения



Документальное сопровождение

Учет этих особенностей при составлении технического задания позволяет минимизировать риски и обеспечить успешное проведение закупочных процедур в сфере кормов, ветеринарных препаратов и сельскохозяйственной химии в России.

Основные риски и методы их минимизации

ГЛАВА 4. ОСНОВНЫЕ РИСКИ И МЕТОДЫ ИХ МИНИМИЗАЦИИ ПРИ ЗАКУПКАХ В РОССИИ

4.1. Риски, связанные с законодательством и регулированием
• Изменения в ветеринарном и фитосанитарном законодательстве РФ
• Введение новых ограничений и сертификационных требований
• Риск приостановки действия лицензий и разрешений

Методы минимизации:

4.2. Таможенные и логистические риски
• Задержки на таможне при импорте компонентов
• Сезонные ограничения транспортировки
• Повышение таможенных пошлин и изменение правил ввоза

Методы минимизации:

4.3. Риски поставщиков
• Недобросовестность российских поставщиков
• Банкротство контрагентов
• Несоответствие качества продукции заявленным характеристикам

Методы минимизации:

4.4. Финансовые риски
• Колебания курсов валют (особенно при импортных закупках)
• Неплатежеспособность покупателей
• Рост цен на сырье и энергоносители

Методы минимизации:

4.5. Риски качества и контрафакта
• Появление на рынке контрафактной продукции
• Несоответствие ветеринарных препаратов стандартам GMP
• Фальсификация кормов и агрохимикатов

Методы минимизации:

4.6. Сезонные и производственные риски
• Сезонные колебания спроса
• Зависимость от урожайности сельхозкультур
• Климатические факторы, влияющие на производство

Методы минимизации:

Эффективное управление рисками в российских условиях требует комплексного подхода, включающего постоянный мониторинг рыночной ситуации, диверсификацию каналов поставок и создание системы быстрого реагирования на изменения внешней среды.

Финансовые аспекты и обеспечение заявок

Финансовые аспекты и обеспечение заявок

3.1. Особенности финансирования закупок в агропромышленном комплексе России

Закупки кормов, ветеринарных препаратов и сельскохозяйственной химии в Российской Федерации осуществляются в рамках различных источников финансирования:

• Федеральные и региональные целевые программы поддержки АПК
• Собственные средства сельхозпроизводителей
• Кредитные ресурсы (включая льготное кредитование через систему Россельхозбанка)
• Лизинговые схемы приобретения
• Субсидирование части затрат из бюджетов разных уровней

3.2. Обеспечение заявок при участии в госзакупках

Согласно Федеральному закону № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, участники закупок обязаны предоставлять обеспечение заявки в размере от 0,5% до 5% начальной цены контракта. Основные формы обеспечения:

• Денежные средства, перечисленные на счет заказчика
• Банковские гарантии от аккредитованных Минфином России банков
• Безотзывные аккредитивы
• Поручительства от финансовых организаций

3.3. Особенности финансового обеспечения контрактов

При заключении контрактов на поставку кормов, ветпрепаратов и СХ химии требуется обеспечение исполнения контракта в размере 5-30% от цены контракта. Для субъектов МСП действуют льготные условия - обеспечение не более 5%.

3.4. Налоговые аспекты и меры поддержки

• Применение льготной ставки НДС 10% на отдельные виды кормов и ветпрепаратов
• Возможность использования инвестиционного налогового вычета
• Субсидирование процентных ставок по кредитам на закупку средств производства
• Компенсация части затрат на приобретение элитных семян и племенных животных

3.5. Риски и способы их минимизации

Ключевые финансовые риски включают:
• Валютные риски (при закупке импортных препаратов и химии)
• Риск несвоевременного финансирования
• Ценовые колебания на рынке сырья

Меры минимизации: хеджирование, диверсификация поставщиков, использование форвардных контрактов, работа по предоплате.

3.6. Особенности закупок у единственного поставщика

Для экстренных закупок ветпрепаратов при возникновении эпизоотии возможны закупки у единственного поставщика в соответствии с перечнем случаев, предусмотренных законодательством РФ.

Эффективное управление финансовыми аспектами закупок в АПК России требует комплексного подхода, учета государственных мер поддержки и строгого соблюдения требований законодательства о закупках.

Стратегия ценообразования и конкуренция

ГЛАВА: СТРАТЕГИЯ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ И КОНКУРЕНЦИЯ

1. Особенности ценообразования на российском рынке кормов, ветеринарных препаратов и СХ химии

Российский рынок агрохимической продукции характеризуется специфическими факторами, влияющими на формирование цен:

• Высокая зависимость от курса валют и импортных компонентов
• Сезонность спроса и необходимость гибкого ценообразования
• Регуляторные ограничения и требования к регистрации продукции
• Влияние государственных программ поддержки АПК

2. Ключевые ценовые стратегии

2.1. Стратегия дифференцированного ценообразования

2.2. Cost-plus стратегия

3. Конкурентная среда

3.1. Основные игроки рынка:
• Международные компании (Bayer, Syngenta, MSD Animal Health)
• Российские производители (Щелково Агрохим, Агропром-МДТ)
• Компании из дружественных стран (Беларусь, Китай, Турция)

3.2. Факторы конкурентного преимущества:

4. Специфика государственных и корпоративных закупок

4.1. Участие в госзакупках:
• Требования к отечественной продукции в рамках закона № 44-ФЗ
• Особенности участия в закупках крупных агрохолдингов
• Необходимость предварительной регистрации продукции

4.2. Стратегии работы с госзаказчиками:

5. Влияние санкционного давления

• Переориентация на поставки из дружественных стран
• Развитие импортозамещения в сегменте ветеринарных препаратов
• Увеличение транспортных расходов и сроков поставки
• Необходимость поиска альтернативных цепочек поставок

6. Перспективы развития ценовой конкуренции

• Рост доли российских производителей
• Усиление ценового давления со стороны азиатских поставщиков
• Развитие онлайн-торговли и цифровых ценовых платформ
• Увеличение важности сервисной составляющей в ценообразовании

Эффективная ценовая стратегия на российском рынке должна сочетать гибкость, учет регуляторных требований и способность адаптироваться к изменяющимся внешнеэкономическим условиям.

Правовое регулирование и отраслевые стандарты

Правовое регулирование и отраслевые стандарты в сфере кормов, ветеринарных препаратов и сельскохозяйственной химии в России

2.1. Обзор нормативно-правовой базы

Деятельность в сфере обращения кормов, ветеринарных препаратов и средств химизации сельского хозяйства в Российской Федерации регулируется комплексом нормативных правовых актов, среди которых ключевое значение имеют:

2.2. Особенности регулирования кормов для животных

Оборот кормов регулируется преимущественно:

Обязательной сертификации подлежат корма для непродуктивных животных (домашних питомцев), тогда как для продуктивных животных предусмотрена декларация соответствия.

2.3. Регулирование ветеринарных препаратов

Обращение ветеринарных препаратов осуществляется в соответствии с:

Все ветеринарные препараты подлежат обязательной государственной регистрации. Процедура включает экспертизу качества, эффективности и безопасности, занимает от 12 до 24 месяцев.

2.4. Требования к сельскохозяйственной химии

Обращение средств химизации сельского хозяйства (пестициды, агрохимикаты) регулируется:

Все пестициды и агрохимикаты подлежат государственной регистрации, которая включает испытания и экспертизу.

2.5. Особенности государственных закупок

При осуществлении государственных и муниципальных закупок в указанной сфере необходимо учитывать:

2.6. Актуальные тенденции и изменения

С 2022 года наблюдается усиление тенденции к импортозамещению в рассматриваемых отраслях. Введены дополнительные меры поддержки отечественных производителей, упрощены процедуры регистрации для отдельных категорий продукции. Особое внимание уделяется развитию производства ветеринарных препаратов и кормовых добавок внутри страны.

Перспективным направлением является гармонизация российских стандартов с требованиями стран-партнеров по ЕАЭС и другим дружественным государствам.

Практические рекомендации для поставщиков



Регистрация и сертификация продукции

• Все корма, ветеринарные препараты и средства агрохимии должны иметь обязательную государственную регистрацию в Россельхознадзоре и Роспотребнадзоре • Для ветеринарных препаратов требуется регистрационное удостоверение Минсельхоза России • Импортная продукция должна пройти процедуру фитосанитарного и ветеринарного контроля

Участие в госзакупках

• Регистрация в Единой информационной системе (ЕИС) zakupki.gov.ru — обязательное условие • Внимательное изучение технических заданий: российские заказчики часто требуют соответствия ГОСТам и отечественным стандартам • Участие в аукционах для субъектов МСП с установленными квотами (до 25% от общего объема закупок)

Особенности работы с российскими сельхозпроизводителями

• Сезонность спроса: пики продаж приходятся на весенне-осенний период • Важность демонстрации экономической эффективности продукции • Необходимость предоставления пробных партий и проведения полевых испытаний • Требования к адаптации продукции к российским климатическим условиям

Логистика и дистрибуция

• Учет значительных расстояний и транспортных расходов • Оптимальное расположение складов в ключевых аграрных регионах (Центральная Россия, Юг, Поволжье) • Соблюдение особых условий хранения для ветпрепаратов и агрохимии

Ценообразование и платежи

• Конкурентное ценообразование с учетом курсовой валютной политики • Гибкая система скидок и отсрочек платежа (стандартная отсрочка — 30-90 дней) • Учет сезонных колебаний цен на сырье и готовую продукцию

Маркетинг и продвижение

• Участие в отраслевых выставках (Золотая осень, Агроферма) • Работа с отраслевыми СМИ и профессиональными сообществами • Развитие партнерских отношений с региональными дилерами • Активное использование цифровых каналов продвижения

Нормативное соответствие

• Соблюдение требований Технических регламентов Таможенного союза • Маркировка продукции на русском языке • Соответствие требованиям национальных стандартов (ГОСТ)

Поддержка и сервис

• Организация технической поддержки и консультаций для конечных потребителей • Обучение дистрибьюторов и представителей • Разработка программ лояльности для крупных сельхозпредприятий

Успешная работа на российском рынке требует глубокого понимания нормативной базы, построения долгосрочных партнерских отношений и адаптации бизнес-процессов к местным особенностям.

Cookie и Яндекс.Метрика помогают нам делать сайт удобнее.