Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Картриджи и тонеры: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии


Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

- Ключевые особенности рынка картриджей и тонеров

Ключевые особенности рынка картриджей и тонеров

Российский рынок расходных материалов для оргтехники обладает рядом специфических характеристик, обусловленных экономическими, регуляторными и потребительскими факторами.

1. Структура рынка и доминирующие сегменты:

2. Специфика закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ:

3. Ценовые факторы и логистика:

4. Региональные особенности:

5. Тенденции и вызовы:

Таким образом, российский рынок картриджей и тонеров характеризуется уникальным сочетанием регуляторных требований, ценовой чувствительности и адаптацией к изменяющимся внешним условиям, что формирует особые правила игры для поставщиков и покупателей.

- Где искать закупки

Где искать закупки

Поиск закупок картриджей и тонеров в России ведется в нескольких ключевых сегментах: государственные закупки по законам № 44-ФЗ и № 223-ФЗ, а также коммерческие тендеры. Для эффективного поиска нужно использовать специализированные ресурсы.



Государственные закупки на Единой информационной системе (ЕИС)

Основной и официальный источник информации о всех государственных и муниципальных закупках — это Единая информационная система (ЕИС) в сфере закупок (zakupki.gov.ru). На этом портале размещаются:
Все закупки по 44-ФЗ: Для государственных и муниципальных нужд. Процедуры строго регламентированы, а информация является полностью открытой.
Все закупки по 223-ФЗ: Для государственных компаний и корпораций (например, «Газпром», «Ростех», «РЖД»). Здесь у заказчиков больше свободы в установлении правил.

На ЕИС вы можете бесплатно искать тендеры, используя ключевые слова («картридж», «тонер», «СНПЧ», название бренда) и фильтры. Однако для профессиональной работы и мониторинга большого количества закупок удобнее использовать коммерческие агрегаторы, которые собирают данные не только с ЕИС, но и с сотен других источников.



Рейтинг коммерческих агрегаторов для мониторинга тендеров

Коммерческие платформы предлагают расширенные возможности поиска, аналитики и уведомлений. Рейтинг наиболее эффективных сервисов для поставщиков картриджей и тонеров:

1. TenderGuru.ru (https://www.tenderguru.ru) — лидер рынка с самым большим охватом источников. Платформа агрегирует закупки не только с ЕИС, но и с коммерческих площадок, отраслевых порталов и сайтов крупных компаний. Ключевое преимущество — использование искусственного интеллекта для обработки документации, что позволяет быстро анализировать технические задания и находить подходящие тендеры по специфическим параметрам.

2. ТЕНДЕРПЛАН — мощный сервис с качественной аналитикой и удобными инструментами для работы с закупками.

3. КОНТУР — известная платформа от группы компаний СКБ Контур, предлагающая надежный мониторинг и интеграцию с другими бизнес-сервисами.

4. РОСТЕНДЕР — проверенный агрегатор с широким функционалом для поиска и анализа закупок.

5. Tenderer.ru (https://www.tenderer.ru) — оптимальное решение для тех, кто ищет недорогой вариант. Сервис предоставляет доступ к базе тендеров по минимальной цене, но без сложной аналитической надстройки.

- Специфика технических требований и документации

Специфика технических требований и документации

Специфика технических требований и документации при закупках картриджей и тонеров в России

Закупка расходных материалов для оргтехники в России, особенно для государственных и корпоративных нужд, требует строгого соблюдения формальных процедур и правильного оформления документации. Это обусловлено действием Федерального закона № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Несоблюдение этих требований ведет к риску признания закупки недействительной.

1. Формирование технического задания (ТЗ)
Ключевой документ любой закупки – техническое задание. При его составлении для картриджей и тонеров необходимо учитывать следующие особенности:

Ориентация на оригинал или эквивалентность: ТЗ должно четко определять, разрешена ли поставка совместимых (восстановленных или новых неоригинальных) картриджей или требуется строго оригинальная продукция. Запрет на совместимые изделия должен быть технически и экономически обоснован (например, требования к гарантии на оборудование, риски повреждения). В противном случае он может быть расценен как недобросовестное ограничение конкуренции.
Использование кодов ОКПД2: Товар должен быть классифицирован в соответствии с Общероссийским классификатором продукции по видам экономической деятельности. Для картриджей это, как правило, код 28.99.19.000 «Картриджи для оргтехники».
Указание обязательных параметров: Вместо расплывчатых формулировок («картридж для принтера HP») необходимо указывать конкретные идентификаторы:
Номер OEM-модели (например, HP 85A, Canon 725, Xerox 106R03838).
Модели печатающих устройств, для которых предназначен картридж.
Ресурс (примерное количество страниц).
Цвет.
Требования к совместимости: Если допускаются неоригинальные картриджи, в ТЗ следует включить формулировки типа: «или эквивалентный, совместимый с моделью принтера/МФУ...», гарантирующие функциональность.
Запрет на излишние требования: Нельзя указывать торговые марки или характеристики, которые есть только у одного поставщика, без технического обоснования. Это нарушает принцип конкуренции.

2. Подтверждение соответствия и сопроводительная документация
Поставщик обязан предоставить пакет документов, подтверждающих качество и легальность продукции:

Сертификат или декларация соответствия ТР ТС: Картриджи и тонеры подлежат обязательной оценке соответствия в рамках Технического регламента Таможенного союза ТР ТС 005/2011 «О безопасности упаковки». На сам картридж, как на устройство, может требоваться декларация соответствия.
Свидетельство о государственной регистрации (СГР): Тонер-порошок, как химическая продукция, контактирующая с кожей, часто требует СГР, подтверждающего его безопасность (санитарно-эпидемиологическое заключение).
Паспорт безопасности химической продукции (ПБХП): Обязателен для тонеров. Документ содержит информацию о составе, мерах предосторожности и действиях в чрезвычайных ситуациях.
Руководство по эксплуатации: Должно быть на русском языке.
Гарантийные обязательства: Указываются гарантийный срок и условия его предоставления.

3. Специфика закупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ

Приоритет электронных аукционов: Для госзаказчиков по 44-ФЗ основным способом закупки является электронный аукцион, где ключевым критерием является наименьшая цена.
Обоснование начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК): Цена должна быть обоснована одним из законодательно установленных методов (анализа рынка, тарифный и др.). Часто используется метод сопоставимых рыночных цен путем анализа коммерческих предложений.
* Типичные ошибки: Нарушениями являются указание в ТЗ фотографий с логотипами брендов, требование образцов до проведения закупки (для стандартных товаров) без веских оснований, отсутствие четких критериев оценки заявок.

4. Таможенное оформление и маркировка
Для импортной продукции критически важны правильные таможенные процедуры. С 2020 года в России действует система обязательной маркировки товаров средствами идентификации «Честный ЗНАК». Картриджи с тонером включены в перечень подлежащих маркировке. Отсутствие маркировки или несоответствие данных в системе делает оборот такой продукции незаконным.

Заключение по главе:
Таким образом, успешная закупка картриджей и тонеров в России – это не только вопрос выбора поставщика с лучшей ценой, но и скрупулезное соблюдение нормативно-правовой базы. Корректно составленное техническое задание и требование полного пакета сопроводительных документов минимизируют риски получения некачественного товара и нарушения законодательства, что особенно актуально для бюджетных учреждений и крупных корпораций.

Основные риски для поставщиков

Основные риски для поставщиков картриджей и тонеров на российском рынке

Деятельность поставщиков расходных материалов для оргтехники в России сопряжена с рядом специфических рисков, обусловленных экономическими, регуляторными и рыночными особенностями. Ключевые из них можно классифицировать следующим образом:

1. Регуляторные и таможенные риски:
Изменение законодательства: Внезапные изменения в таможенном регулировании, технических регламентах (например, требований к обязательной маркировке) или налоговом администрировании могут потребовать оперативной перестройки бизнес-процессов и повлечь дополнительные издержки.
Таможенное оформление: Сложности и задержки при таможенном оформлении импортируемых картриджей и тонеров, риск неправильной классификации товара и доначислений платежей.
Сертификация и соответствие: Необходимость обеспечения соответствия продукции требованиям российских стандартов и получения обязательных сертификатов/деклараций соответствия, что требует времени и ресурсов.

2. Экономические и валютные риски:
Курсовая волатильность: Значительные колебания курса рубля по отношению к основным валютам (доллару, евро, юаню) напрямую влияют на себестоимость импортной продукции и маржинальность бизнеса. Поставщики несут риски как на этапе закупки, так и в периоды между закупкой и конечной продажей.
Инфляция и снижение платежеспособного спроса: Рост цен может вынуждать конечных клиентов (особенно малый бизнес и бюджетные организации) экономить, откладывать покупки или переходить на более дешевые, в том числе неоригинальные, аналоги.
Доступность финансирования: Высокие процентные ставки по кредитам осложняют пополнение оборотных средств и финансирование крупных партий товара.

3. Риски цепочки поставок:
Логистическая нестабильность: Разрыв или удорожание привычных логистических маршрутов, увеличение сроков доставки из-за геополитических факторов.
Зависимость от импорта: Подавляющее большинство оригинальных картриджей и качественных комплектующих для восстановления импортируется. Это создает риски дефицита и зависимости от действий иностранных производителей и международных посредников.
Надежность контрагентов: Риск невыполнения обязательств со стороны иностранных поставщиков или транспортных компаний.

4. Конкурентные и рыночные риски:
Высокая конкуренция: Рынок насыщен как крупными федеральными игроками, так и региональными поставщиками, что приводит к ценовому давлению и снижению рентабельности.
«Серый» импорт и контрафакт: Наличие на рынке неавторизованных поставок и откровенно поддельной продукции, которая демпингует и дискредитирует легальных поставщиков, а также создает репутационные риски в случае ошибочного ассоциирования некачественного товара с добросовестным поставщиком.
Изменение модельного ряда техники: Производители оргтехники регулярно обновляют линейки устройств, что может привести к резкому падению спроса на картриджи для устаревших моделей и образованию неликвидов.

5. Риски при работе с госзаказчиками (44-ФЗ, 223-ФЗ):
Длительные циклы расчетов: Значительная отсрочка платежей по государственным контрактам создает нагрузку на оборотный капитал поставщика.
Сложность участия в закупках: Жесткие требования документации, обеспечение заявок и исполнения контрактов, необходимость глубокого понимания процедур.
Приоритет самой низкой цены: В закупках по 44-ФЗ часто побеждает участник, предложивший наименьшую цену, что вынуждает поставщиков работать на минимальной марже и делает невыгодным предложение качественных, но более дорогих решений.

6. Операционные и репутационные риски:
Неквалифицированный персонал: Ошибки менеджеров по закупкам или продажам, неправильное консультирование клиентов по совместимости картриджей могут привести к финансовым потерям и ухудшению репутации.
* Гарантийные случаи: Брак картриджа или его несовместимость с устройством клиента ведут к возвратам, упущенной выгоде и затратам на утилизацию.

Стратегии минимизации рисков: Для успешной работы поставщикам рекомендуется диверсифицировать источники закупок, выстраивать долгосрочные отношения с надежными партнерами, использовать инструменты хеджирования валютных рисков, тщательно управлять складскими запасами, инвестировать в обучение персонала и развивать собственные услуги по заправке и восстановлению картриджей для снижения зависимости от импорта.

Анализ ценовой конкуренции и маржинальности

Российский рынок картриджей и тонеров характеризуется высокой интенсивностью ценовой конкуренции, что обусловлено сочетанием нескольких факторов: наличием большого количества игроков, сегментацией по ценовым категориям и высокой ценовой чувствительностью части потребителей.



Структура ценового диапазона

Ценовая политика на рынке формируется вокруг трех основных сегментов:

1. Оригинальная продукция (OEM): Занимает премиальный сегмент с максимальными ценами. Маржинальность для дистрибьюторов и реселлеров на эту категорию традиционно высока (оценочно 25-40%), однако конечная цена для потребителя может в 2-3 раза превышать стоимость совместимых аналогов. Основные покупатели — госсектор, крупные корпорации с жесткими требованиями к гарантии и качеству, а также пользователи, для которых риски простоя оборудования неприемлемы.

2. Совместимые (совместимые) картриджи: Это наиболее конкурентный сегмент. Цены здесь на 30-60% ниже, чем на оригиналы. Маржинальность для участников цепочки поставок ниже (15-25%), но объемы продаж значительны. Конкуренция ведется за счет оптимизации логистики, закупочных цен у азиатских производителей и создания собственных брендов.

3. Восстановленные (ремануфактурированные) картриджи: Самый бюджетный сегмент. Цены могут быть на 50-70% ниже оригинальных. Маржинальность в этом сегменте сильно зависит от налаженности процесса сбора пустых картриджей и стоимости их восстановления. В условиях роста курса валют и логистических издержек рентабельность этого сегмента в последние годы испытывает давление.



Специфика закупок в России

Ключевой особенностью рынка является его зависимость от импорта. Подавляющее большинство совместимых картриджей и компонентов для восстановления поставляется из Китая и Юго-Восточной Азии. В связи с этим на ценовую конкуренцию напрямую влияют:

Курс валют: Ослабление рубля приводит к росту закупочных цен, что сужает маржу или вынуждает повышать розничные цены.
Таможенное регулирование и логистика: Изменения в таможенном законодательстве, стоимость и сроки доставки являются критически важными факторами себестоимости.
Государственные и корпоративные закупки: Значительный объем рынка приходится на закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ. Здесь ценовая конкуренция обостряется до максимума, так как ключевым критерием часто является минимальная цена. Участники тендеров вынуждены работать с минимальной маржой, компенсируя объемом продаж. При этом существует запрос на "отечественную" продукцию, что создает возможности для локализованных предприятий по восстановлению и фасовке тонера.



Факторы, влияющие на маржинальность

Для успешного функционирования в условиях высокой конкуренции российские компании фокусируются на управлении следующими факторами:

Вертикальная интеграция: Крупные игроки стремятся контролировать всю цепочку — от импорта компонентов или готовых картриджей до восстановления, брендинга и прямых продаж конечным клиентам. Это позволяет сокращать издержки и повышать маржу.
Диверсификация ассортимента: Предложение продукции во всех ценовых сегментах позволяет охватывать wider аудиторию и нивелировать риски, связанные с колебаниями спроса в одном сегменте.
Собственные бренды (private label): Развитие собственных торговых марок совместимых картриджей — ключевой тренд. Это позволяет создавать дополнительную ценность, управлять ценообразованием и защищать маржу от "ценовых войн" нишевых брендов.
* Сервисная составляющая: В условиях товарной конкуренции дифференциация происходит за счет сервиса: услуги по сопровождению и обслуживанию оргтехники, программы лояльности, оперативная доставка, что позволяет сохранять более высокую маржинальность.

**** Ценовая конкуренция на российском рынке картриджей остается крайне высокой. Устойчивость бизнеса определяется не столько ценовым преимуществом, сколько способностью выстраивать эффективную цепочку поставок, управлять ассортиментом и развивать сервисную модель, которая снижает ценовую чувствительность клиентов и обеспечивает стабильную маржинальность.

Критерии победы в закупках

В российской практике закупок, особенно в рамках контрактной системы (44-ФЗ и 223-ФЗ), определение победителя осуществляется по строго регламентированным критериям. Для закупок картриджей и тонеров ключевыми являются следующие параметры:



Наименьшая цена контракта

Наиболее распространенный критерий для государственных закупок по 44-ФЗ. Побеждает участник, предложивший самую низкую цену при соблюдении всех требований документации. Актуален для стандартных моделей картриджей, где качество менее вариативно.

Лучшее соотношение цены и качества

Применяется когда важны не только стоимость, но и:

Критерии для инновационных решений

Для закупок по 223-ФЗ могут учитываться:

Дополнительные требования



Рекомендации для поставщиков:

Работа с гарантиями и возвратом

При закупке картриджей и тонеров в России особое внимание следует уделять вопросам гарантийного обслуживания и правилам возврата. Соблюдение установленных законодательством и договорными условиями норм позволит избежать финансовых потерь и простоев в работе офисной техники.



Гарантийные обязательства

Гарантия на новые оригинальные картриджи (OEM) обычно составляет от 6 до 12 месяцев с даты продажи. На совместимые (совместимые) картриджи гарантийный срок, как правило, короче — 3-6 месяцев. Важно учитывать, что гарантия распространяется только на картриджи, которые были установлены и использовались в соответствии с инструкцией производителя принтера или МФУ.

Типичные гарантийные случаи (при которых возможна замена или возврат):
Непечатание картриджа "из коробки" (брак).
Значительный недозаправ тонера/чернил (более 15-20% от заявленного объема).
Механические дефекты корпуса, приводящие к просыпанию тонера или протеканию чернил.
Нечитаемый или поврежденный чип картриджа, не позволяющий технике его распознать.

Важно! Гарантия не распространяется на случаи, если:
Картридж был поврежден в результате неправильной установки или извлечения пользователем.
Были использованы нестандартные или сторонние программы для сброса счетчика оттисков.
Картридж выработал свой ресурс (закончился тонер или чернила).
На корпусе или чипе есть следы механического воздействия.



Процедура возврата и обмена

Возврат и обмен картриджей регулируются:
1. Законом РФ «О защите прав потребителей» (ст. 18-24). Потребитель вправе вернуть товар ненадлежащего качества и потребовать его замены, соразмерного уменьшения цены или устранения недостатков.
2. Гражданским кодексом РФ (если покупатель — юридическое лицо). В этом случае отношения строятся primarily на условиях договора поставки.

Пошаговый алгоритм действий при обнаружении дефекта:

1. Немедленно прекратите использование картриджа. Извлеките его из принтера, стараясь не повредить.
2. Сохраните оригинальную упаковку и все сопутствующие документы: товарный и кассовый чеки, гарантийный талон, накладную.
3. Свяжитесь с отделом гарантии поставщика или продавца. Сообщите номер заказа, модель картриджа и серийный номер (если есть). Четко опишите проблему.
4. Следуйте инструкциям поставщика. Чаще всего требуется:
Написать заявление на возврат или обмен.
Предоставить фотографии или видео, демонстрирующие дефект (например, качество печати, повреждения корпуса).
Обеспечить возможность для курьера забрать бракованный картридж для проведения экспертизы.



Особенности для юридических лиц и госзакупок

При работе по 44-ФЗ и 223-ФЗ все условия по гарантии и возврату должны быть детально прописаны в договоре и техническом задании (ТЗ). Ключевые моменты:

Сроки реагирования: В договоре четко оговариваются сроки, в течение которых поставщик обязан принять заявку на гарантийный случай, провести экспертизу и произвести замену (например, 3-5 рабочих дней).
Экспертиза: В случае спора может назначаться независимая экспертиза за счет поставщика. Если экспертиза установит производственный брак, все расходы несет поставщик.
Резерв: Крупные организации часто создают резервный запас картриджей на время решения гарантийных вопросов, чтобы не прерывать документооборот.
Ответственное хранение: Если поставщик затягивает с приемкой бракованного товара, покупатель имеет право поставить его на ответственное хранение с уведомлением поставщика, после чего все риски и расходы по хранению переходят на последнего.



Рекомендации для беспроблемной работы

Проверяйте при получении: При приемке товара визуально убедитесь в целостности упаковки и отсутствии механических повреждений.
Храните документы: Всегда архивируйте закрывающие документы (накладные, счета-фактуры, акты) на протяжении всего гарантийного срока.
Выбирайте проверенных поставщиков: Работа с надежными компаниями, имеющими положительную репутацию и собственный сервисный центр, минимизирует риски и упрощает процедуру гарантийного обслуживания.

Грамотный подход к работе с гарантиями и возвратом — это не только способ защитить свои финансы, но и важный элемент обеспечения бесперебойной работы офиса или организации.

Стратегия участия для новых поставщиков

Российский рынок картриджей и тонеров характеризуется высокой конкуренцией, но при этом сохраняет значительный потенциал для новых игроков, особенно в свете импортозамещения и изменений в логистических цепочках. Успешный вход на рынок требует тщательно продуманной стратегии, адаптированной к специфике государственных и коммерческих закупок в РФ.



Анализ требований и нормативной базы

Перед участием в закупках новый поставщик должен изучить ключевые нормативные документы:

Регистрация и аккредитация

- Единая электронная торговая площадка (ЕЭТП) - Сбербанк-АСТ - РТС-тендер - Газпромбанк (ЭТП ГПБ) - Заказ РФ

Подготовка коммерческого предложения и заявки



Ключевые стратегии участия в закупках



Пост-закупочная деятельность и репутация



Учет специфики российского рынка

Залогом успеха для нового поставщика является не только конкурентоспособная цена, но и глубокое понимание регуляторных требований, готовность к прозрачной работе и фокус на построение долгосрочных партнерских отношений с заказчиками в России.

Cookie и Яндекс.Метрика помогают нам делать сайт удобнее.