Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Кадровый аутсорсинг и рекрутинг: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии


Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

- Анализ текущего рынка закупок в сфере HR-услуг

Анализ текущего рынка закупок в сфере HR-услуг

Анализ текущего рынка закупок в сфере HR-услуг в России

Российский рынок закупок HR-услуг демонстрирует устойчивую динамику, находясь под значительным влиянием регуляторных, экономических и технологических факторов. Ключевым драйвером рынка является законодательство о контрактной системе (44-ФЗ и 223-ФЗ), которое определяет правила и процедуры для государственных и корпоративных заказчиков.



2.1. Объем и динамика рынка

По данным аналитических агентств, объем рынка HR-услуг, проходящих через процедуры закупок, оценивается в десятки миллиардов рублей ежегодно. Наблюдается рост, особенно в сегменте рекрутинга и подбора временного персонала, что связано с потребностью компаний в оперативном закрытии вакансий и гибком кадровом планировании в условиях турбулентности. При этом доля аутсорсинга кадровых процессов (полного или частичного) постепенно увеличивается, так как компании стремятся оптимизировать издержки и сконцентрироваться на профильной деятельности.

2.2. Ключевые заказчики и их специфика

Основными заказчиками выступают: 1. Государственные учреждения и госкомпании: Работают строго по 44-ФЗ. Для них характерны массовые закупки услуг по подбору линейного персонала, а также проведению обязательных мероприятий (оценка, аттестация, обучение по охране труда). Критически важным критерием является цена контракта. 2. Крупные частные компании (с госучастием и без): Часто проводят закупки по 223-ФЗ, что предоставляет большую гибкость в процедурах. Их запросы сложнее: требуется подбор высококвалифицированных специалистов и топ-менеджеров, комплексный кадровый консалтинг, аутсорсинг функций HR-департамента. Здесь на первый план выходят качественные критерии: опыт поставщика, репутация, уникальность методик.

2.3. Преобладающие способы определения поставщика

На рынке доминируют: Электронный аукцион: Наиболее распространен для госзаказчиков при закупке стандартизированных услуг (например, подбор водителей, бухгалтеров). Конкурс (открытый и с ограниченным участием): Применяется для сложных проектов, где важны не только цена, но и квалификация исполнителя (рекрутинг IT-специалистов, проведение ассессмент-центров). * Запрос котировок/предложений: Используется для закупок малого объема или срочных услуг.

2.4. Основные тренды и вызовы 2023-2024 годов

1. Цифровизация: Активное внедрение электронных площадок (ЕИС, коммерческие площадки) для проведения всех этапов закупок. Растет спрос на аналитику на основе big data для прогнозирования стоимости услуг и поиска надежных подрядчиков. 2. Усложнение требований: Заказчики все чаще формулируют технические задания с привязкой к конкретным результатам (KPI), например, «закрытие не менее 10 вакансий за 3 месяца с процентом выбытия кандидатов менее 10% за испытательный срок». 3. Импортозамещение в HR-технологиях: Повышенное внимание к российским платформам для подбора, оценки и тестирования кандидатов. 4. Рост конкуренции: На рынок выходят новые игроки, что приводит к снижению цен и необходимости для провайдеров услуг демонстрировать уникальное ценностное предложение. 5. Влияние санкционного давления: Изменилась структура спроса (сокращение запроса на подбор топ-менеджеров международного уровня), возникли сложности с верификацией зарубежного опыта кандидатов.

2.5. Перспективы развития

Ожидается дальнейшая консолидация рынка, рост интереса к комплексным решениям «под ключ» (аутсорсинг + рекрутинг + оценка) и усиление роли неценовых критериев в оценке заявок. Для успешного участия в закупках поставщикам HR-услуг необходимо развивать цифровые компетенции, накапливать релевантный опыт и выстраивать долгосрочные партнерские отношения с заказчиками, уходя от модели разовых транзакций. - Ключевые площадки и источники для поиска заказов

Ключевые площадки и источники для поиска заказов

Для успешного поиска заказов в сфере кадрового аутсорсинга и рекрутинга в России необходимо ориентироваться в двух основных сегментах: государственных и коммерческих закупках. Каждый из них имеет свою специфику, правила работы и ключевые площадки.



Государственные закупки: Единая информационная система (ЕИС)

Основным источником информации о государственных тендерах является Официальный сайт Единой информационной системы в сфере закупок (zakupki.gov.ru). Именно здесь в соответствии с законодательством размещаются все закупки государственных и муниципальных заказчиков.

На ЕИС публикуются закупки по двум основным федеральным законам:
44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд». Это строго регламентированные закупки для бюджетных учреждений. Услуги кадрового аутсорсинга и рекрутинга здесь встречаются реже, но их можно найти по кодам ОКПД2, таким как 78.30.1 «Услуги по предоставлению временного персонала».
223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Этот закон регулирует закупки государственных компаний, естественных монополий, субъектов естественных монополий и других организаций (например, «Газпром», «Ростех», «РЖД»). Данный сегмент часто более интересен для поставщиков услуг рекрутинга, так как госкомпании активно пользуются такими услугами.

Работа с ЕИС напрямую требует значительных временных затрат на мониторинг и фильтрацию закупок. Поэтому для эффективного поиска заказов компании чаще используют коммерческие агрегаторы-аналитики.



Рейтинг коммерческих агрегаторов для мониторинга тендеров

Коммерческие сервисы агрегируют информацию не только с ЕИС, но и с сотен коммерческих площадок, что значительно расширяет базу заказов. Они предлагают инструменты для аналитики, мониторинга и автоматизации.

1. Tenderguru.ru (https://www.tenderguru.ru/) – лидер рынка по количеству источников. Сервис предоставляет доступ к самой широкой базе тендеров (государственных по 44-ФЗ и 223-ФЗ, а также коммерческих). Ключевое преимущество – использование технологий искусственного интеллекта для обработки документации: автоматическое определение ключевых параметров закупки, анализ обеспечений и требований к участникам, что экономит время на изучение заказа. Подходит для компаний, нацеленных на максимальный охват рынка и глубокую аналитику.

2. РОСТЕНДЕР – один из старейших и популярных сервисов. Предлагает обширную базу закупок, гибкие тарифы и удобные инструменты для поиска и анализа. Хорошо подходит как для начинающих, так и для опытных поставщиков.

3. КОНТУР – сервис от компании СКБ Контур, известной своими решениями для бизнеса и бухгалтерии. Интегрирован с другими продуктами компании, предлагает надежную систему мониторинга и проверки контрагентов.

4. ТЕНДЕРПЛАН – сервис с удобным и современным интерфейсом. Предлагает мощные инструменты для поиска и анализа закупок, включая мониторинг цен и планирование участия.

5. Tenderer.ru – вариант для тех, кто ищет максимально экономичное решение. Сервис предоставляет базовый функционал для мониторинга закупок без сложной аналитики, что подходит для небольших компаний с ограниченным бюджетом.

Выбор конкретного агрегатора зависит от задач и бюджета компании. Для серьезной работы с государственными и корпоративными заказами рекомендуется использовать сервисы с аналитическими возможностями, такие как Tenderguru или РОСТЕНДЕР.

- Специфика подготовки заявки и требуемой документации

Специфика подготовки заявки и требуемой документации

Подготовка заявки на оказание услуг кадрового аутсорсинга и рекрутинга в России требует особого внимания к нормативно-правовым аспектам и специфике государственных и корпоративных закупок. Ключевые особенности включают:



Соответствие требованиям 44-ФЗ и 223-ФЗ



Формирование технического задания (ТЗ)

ТЗ должно содержать:

Документальное сопровождение

- Заявку по установленной форме (часто через электронные торговые площадки – ЕЭТП). - Документы, подтверждающие соответствие требованиям: выписка из ЕГРЮЛ, лицензии (при необходимости), справка об отсутствии задолженности по налогам. - Согласие на обработку персональных данных (в соответствии с 152-ФЗ).

Особенности описания объекта закупки



Специфика оценки заявок

Грамотная подготовка заявки и документов минимизирует риски отклонения предложения и обеспечивает прозрачность процедуры для заказчика и поставщика.

Критерии оценки и типовые требования заказчиков

В российской практике закупок услуг кадрового аутсорсинга и рекрутинга заказчики, особенно государственные и крупные корпоративные, руководствуются четкими критериями оценки поставщиков. Эти требования формируются под влиянием Федерального закона № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и Федерального закона № 223-ФЗ (для госкомпаний и естественных монополий), а также внутренних корпоративных стандартов.



Ключевые критерии оценки поставщиков

1. Цена контракта. Наиболее значимый критерий, особенно в госзакупках по 44-ФЗ, где часто применяется критерий «побеждает lowest bid» (наименьшая цена). В рамках 223-ФЗ и корпоративных закупок цена также важна, но ее вес может быть ниже других неценовых критериев.

2. Опыт и репутация поставщика (квалификация). Заказчики требуют подтверждения успешного опыта:
Наличие реализованных аналогичных проектов (указываются в заявке).
Продолжительность работы на рынке рекрутинговых услуг (часто не менее 3 лет).
Отзывы и рекомендации от предыдущих заказчиков.
Членство в профессиональных ассоциациях (например, Ассоциация консультантов по подбору персонала – АКПП).

3. Квалификация команды исполнителя. Запрос на предоставление информации о ключевых специалистах, которые будут работать над проектом:
Образование и сертификации (например, в области HR).
Опыт работы в конкретной отрасли заказчика (IT, нефтегаз, фармацевтика и т.д.).
Знание специфики российского трудового законодательства.

4. Методология и технологичность. Заказчик оценивает предлагаемый процесс работы:
Наличие собственной базы данных кандидатов и технологий ее ведения.
Использование современных инструментов поиска и оценки (ATS-системы, тестирование, ассесменты).
Прозрачность и регламентированность этапов подбора: поиск, собеседование, представление кандидатов, отчетность.
Подход к проверке рекомендаций и бэкграунд-чекам.

5. Сроки исполнения. Четкие временные рамки на закрытие вакансии являются строгим требованием. Задержки часто штрафуются.

6. Гарантийные обязательства. Стандартным требованием является предоставление гарантийного периода на подобранного сотрудника (обычно 3-6 месяцев). В течение этого периода поставщик обязуется бесплатно заменить кандидата, если он уволился или не прошел испытательный срок.



Типовые требования заказчиков в техническом задании (ТЗ)

Помимо общих критериев, заказчик детализирует требования в техническом задании:

Количество и специфика вакансий: Точные наименования должностей, требования к образованию, опыту (hard skills) и личностным качествам (soft skills).
Уровень позиций: Поиск специалистов разного уровня – от линейного персонала до топ-менеджеров.
География поиска: Ограничение конкретным городом, регионом или требование поиска по всей России.
Объем и периодичность отчетности: Форма и частота предоставления отчетов (например, еженедельный отчет с списком кандидатов, их статусом и результатами собеседований).
Конфиденциальность: Требование соблюдения строгой конфиденциальности в отношении вакансий и информации о компании-заказчике.
* Соответствие законодательству: Требование проводить все этапы подбора в строгом соответствии с Трудовым кодексом РФ.



Особенности для государственных заказчиков (по 44-ФЗ)

Для госзакупок характерна максимальная формализация. Основной акцент делается на цену и формальное соответствие документации. Техническое задание может быть очень детализированным, но менее гибким. Требования к оформлению заявки строго регламентированы, а любые отклонения могут привести к отклонению предложения.



Особенности для корпоративных заказчиков (по 223-ФЗ и коммерческий сектор)

В коммерческом секторе и закупках по 223-ФЗ неценовые критерии (качество, опыт, методология) часто имеют больший вес. Заказчики больше ценят партнерский подход, глубокое понимание бизнеса и способность находить не просто формально подходящих, а лучших на рынке кандидатов. Здесь возможны более сложные схемы оплаты (например, процент от годового дохода кандидата).

**** Успешное участие в тендерах на кадровый аутсорсинг и рекрутинг в России требует от поставщика не только профессиональных компетенций в подборе персонала, но и глубокого понимания специфики российской контрактной системы, умения четко формализовать свои услуги под жесткие требования ТЗ и предложить конкурентные условия, балансируя между ценой и качеством.

Основные финансовые и юридические риски для поставщика

Кадровый аутсорсинг и рекрутинг в России сопряжены с рядом специфических рисков, которые поставщик услуг должен учитывать для построения устойчивого бизнеса. Особенности российского законодательства и практики закупок формируют уникальный риск-ландшафт.



Финансовые риски

1. Риск неоплаты или задержки платежей со стороны заказчика (клиента). Это ключевой риск. В России распространена практика отсроченных платежей, а в случае спора взыскание долга через суд может занять месяцы. Особенно высок риск при работе с малым и средним бизнесом или с новыми, непроверенными клиентами.

2. Некорректное определение начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК) в рамках госзакупок. Заказчик может занизить цену, сделав исполнение контракта для поставщика убыточным. Участие в таких закупках без тщательного расчета собственных издержек ведет к прямым финансовым потерям.

3. Риск увеличения налоговой нагрузки. Изменения в Налоговом кодексе РФ (например, в части налогообложения выплат персоналу, страховых взносов) могут существенно повлиять на себестоимость услуг и рентабельность заключенных долгосрочных контрактов с фиксированной ценой.

4. Валютные риски. При работе с международными компаниями в России, если расчеты ведутся в иностранной валюте, поставщик подвержен колебаниям курса рубля, что может привести к unforeseen убыткам.

5. Риск банкротства заказчика. В случае признания клиента банкротом поставщик рискует не получить оплату за оказанные услуги, особенно если он не успел заявить свои требования в реестр кредиторов.



Юридические риски

1. Риск признания отношений трудовыми. Это центральный риск в кадровом аутсорсинге. Если проверяющие органы (например, Государственная инспекция труда) или суд установят, что фактически персонал, формально трудоустроенный у поставщика, подчиняется правилам внутреннего трудового распорядка заказчика и выполняет его постоянную функцию, отношения могут быть переквалифицированы в трудовые между работником и заказчиком. Это влечет:
Судебные иски от сотрудников.
Налоговые доначисления заказчику (и поставщику) по страховым взносам и НДФЛ.
Административную ответственность для обеих компаний.
Репутационный ущерб.

2. Соблюдение 44-ФЗ и 223-ФЗ. При участии в госзакупках или закупках госкомпаний поставщик обязан строго следовать процедурам, установленным законами. Малейшее нарушение (например, предоставление недостоверных документов, несоответствие требованиям закупочной документации) может привести к отклонению заявки, признанию победителя недобросовестным поставщиком и включению в реестр недобросовестных поставщиков (РНП), что блокирует возможность участия в госзакупках на 2 года.

3. Риски, связанные с персональными данными (152-ФЗ «О персональных данных»). Поставщик кадровых услуг является оператором персональных данных соискателей и сотрудников. Несоблюдение требований закона (отсутствие надлежащего согласия, ненадлежащая защита данных) ведет к крупным штрафам от Роскомнадзора.

4. Ответственность за нарушения трудового законодательства в отношении переданного персонала. Поставщик, как официальный работодатель, несет полную ответственность за соблюдение Трудового кодекса РФ: правильное оформление трудовых договоров, своевременную выплату заработной платы, предоставление отпусков и т.д. Проверки ГИТ могут выявить нарушения и привести к штрафам.

5. Риск невыполнения гарантийных обязательств по рекрутингу. Если в договоре прописаны гарантийные обязательства (например, на замену сотрудника в течение испытательного срока), их невыполнение может привести к финансовым санкциям со стороны клиента и спорам.



Снижение рисков

Для минимизации перечисленных рисков поставщику необходимо:
Тщательно проводить юридический и финансовый Due Diligence заказчика перед заключением договора.
Разрабатывать юридически корректные договоры аутсорсинга/рекрутинга, четко разграничивающие обязанности сторон и minimizing риск переквалификации.
Строить прозрачную систему документооборота, подтверждающую агентский, а не трудовой характер отношений с заказчиком.
Строго соблюдать требования законодательства о персональных данных и трудового законодательства.
Страховать риски профессиональной ответственности.
При участии в закупках – иметь в штате или на аутсорсинге специалиста по госзакупкам, который отслеживает изменения в 44-ФЗ и 223-ФЗ.

Таким образом, успешная деятельность поставщика на российском рынке кадрового аутсорсинга и рекрутинга напрямую зависит от способности выявлять, оценивать и управлять комплексом финансовых и юридических рисков.

Особенности ценообразования и формирования коммерческого предложения

Особенности ценообразования и формирования коммерческого предложения на рынке кадрового аутсорсинга и рекрутинга в России

Ценообразование в сфере кадрового аутсорсинга и рекрутинга в России имеет выраженную специфику, обусловленную как особенностями законодательства, так и сложившейся практикой закупок, включая регулирование по 44-ФЗ и 223-ФЗ.



3.1. Основные модели ценообразования

1. Процент от годового фонда оплаты труда (ФОТ) сотрудника. Наиболее распространенная модель для аутсорсинга и лизинга персонала. Ставка обычно составляет от 2% до 10% от годового ФОТ и зависит от объема передаваемых сотрудников, сложности функций и уровня рисков, которые берет на себя провайдер.

2. Фиксированная месячная плата за сотрудника. Удобна для прогнозирования расходов. Сумма варьируется в широких пределах (от 5 000 до 50 000 рублей и более в месяц) в зависимости от квалификации сотрудника (рабочий, специалист, топ-менеджер) и включенных услуг (например, ведение кадрового делопроизводства, расчет налогов).

3. Процент от заработной платы кандидата (для рекрутинга). Стандартная ставка для подбора персонала составляет 15-25% от годового оклада закрываемой позиции. Для редких специалистов или топ-менеджеров процент может достигать 30%.

4. Абонентская плата за проект. Часто применяется при массовом подборе или аутсорсинге целого блока функций (например, всего отдела кадров). Стоимость рассчитывается индивидуально, исходя из трудоемкости задач.

5. Стоимость успешного найма (Fixed Fee). Фиксированная плата за закрытие вакансии, не зависящая от оклада кандидата. Популярна для вакансий с заранее известным и невысоким окладом.



3.2. Ключевые факторы, влияющие на стоимость услуг

Тип и сложность вакансии/функций: Поиск узкоспециализированных IT-специалистов или высшего руководства всегда дороже подбора рядового персонала.
Рыночная редкость специалиста: Дефицит на рынке труда напрямую увеличивает стоимость поиска.
Объем и география: Поставка 100 сотрудников в один город будет иметь другую стоимость, чем поставка 10 сотрудников в 10 разных регионов.
Необходимость дополнительных проверок: Сбор рекомендаций, проверка на полиграфе, тестирование навыков увеличивают итоговую цену.
Уровень сервиса и гарантийные обязательства: Наличие длительной гарантии на подобранного кандидата (3-6 месяцев) или возможность быстрой замены сотрудника на аутсорсинге закладывается в стоимость.



3.3. Специфика формирования коммерческого предложения для госзакупок (44-ФЗ и 223-ФЗ)

При участии в тендерах коммерческое предложение должно строго соответствовать требованиям документации. Ключевые особенности:

1. Акцент на соответствие формальным критериям: Предложение должно дословно отвечать на все пункты технического задания (ТЗ). Любое отклонение может стать основанием для отклонения заявки.

2. Детализация стоимости: Цена часто является решающим фактором. Необходимо предоставить максимально прозрачную и обоснованную калькуляцию, особенно если закупка проходит по критерию "наименьшая цена контракта".

3. Подтверждение опыта и квалификации: Обязательным приложением являются документы, подтверждающие успешный опыт выполнения аналогичных контрактов (справки об исполнении договоров, отзывы заказчиков), а также квалификацию сотрудников провайдера (дипломы, сертификаты).

4. Описание методики работы: Для рекрутинга – поэтапное описание поиска, оценки и представления кандидатов. Для аутсорсинга – детальное описание процессов управления персоналом, расчета заработной платы и отчетности.

5. Учет обеспечения исполнения контракта: В стоимость может быть заложена сумма банковской гарантии или иного обеспечения, если это требуется по условиям тендера.



3.4. Рекомендации по подготовке выигрышного КП

Персонализация: Предложение должно быть адресным, с упоминанием компании-заказчика и ее специфических потребностей.
Структура и ясность: Информация должна быть изложена логично, с выделением выгод для заказчика.
Акцент на снижении рисков и издержек: Подчеркните, как ваши услуги позволяют заказчику снизить налоговые, административные и юридические риски, связанные с персоналом.
* Кейсы и цифры: Подтверждайте эффективность конкретными примерами из практики ("сократили время закрытия вакансии на 30%", "снизили текучесть персонала на 15%").

Таким образом, формирование цены и коммерческого предложения в России требует глубокого понимания не только рыночных расценок, но и нормативно-правовой базы, особенно в сфере госзаказа. Успешное КП – это сбалансированное сочетание конкурентной цены, четкого соответствия требованиям заказчика и убедительного доказательства экспертизы провайдера.

Правовое регулирование и отраслевые нормативные акты

Правовое регулирование и отраслевые нормативные акты

Кадровый аутсорсинг и рекрутинг в Российской Федерации осуществляются в рамках сложной системы правового регулирования, которая сочетает общие нормы трудового права и специальные требования, применяемые в зависимости от отрасли заказчика и способа осуществления закупки.

3.1. Общее правовое поле
Основу регулирования составляют:

Ключевым аспектом является разграничение трудовых и гражданско-правовых отношений. Кадровый аутсорсинг оформляется договором возмездного оказания услуг (ГК РФ), а не трудовым договором с временным персоналом. Это исключает прямое применение к заемному персоналу норм ТК РФ о защите прав работников, но накладывает на провайдера аутсорсинга обязанность по полноценному соблюдению трудового законодательства в отношении своих сотрудников.

3.2. Специфика регулирования при осуществлении закупок
Для государственных и муниципальных заказчиков, а также для организаций, подпадающих под действие 223-ФЗ, привлечение услуг кадрового аутсорсинга и рекрутинга происходит через процедуры закупок.

В рамках 44-ФЗ:

В рамках 223-ФЗ:

3.3. Отраслевая специфика и лицензирование
Отдельные виды деятельности требуют от сотрудников, предоставляемых по аутсорсингу, наличия специальных разрешений, допусков или лицензий. Провайдер аутсорсинга обязан обеспечить соответствие своего персонала этим требованиям. К таким отраслям относятся:

3.4. Риски и правоприменительная практика
Основные правовые риски связаны с:

Таким образом, успешная реализация проектов кадрового аутсорсинга и рекрутинга в России, особенно в сфере государственных и корпоративных закупок, требует от участников глубокого понимания не только общего трудового и гражданского права, но и тонкостей прикладного законодательства о контрактной системе и отраслевых нормативных актов.

Стратегия участия и повышения конкурентоспособности

Стратегия участия и повышения конкурентоспособности в сфере кадрового аутсорсинга и рекрутинга в России

3.1. Особенности российского рынка кадровых услуг
Российский рынок кадрового аутсорсинга и рекрутинга характеризуется растущей конкуренцией, особенно в сегменте государственных и корпоративных закупок. Ключевыми факторами успеха являются:

3.2. Стратегия подготовки к участию в закупках
Для эффективного участия в закупках необходимо:

3.2.1. Анализ закупочной документации:

3.2.2. Формирование конкурентного предложения:

3.3. Повышение конкурентоспособности услуг

3.3.1. Оптимизация ценовой политики:

3.3.2. Развитие технологической базы:

3.3.3. Специализация и нишевание:

3.4. Управление рисками в госзакупках

3.5. Постпродажное сопровождение и развитие клиентских отношений

Данная стратегия позволяет кадровым агентствам не только успешно участвовать в закупках, но и sustainably развивать свой бизнес в условиях российской специфики рынка.

Cookie и Яндекс.Метрика помогают нам делать сайт удобнее.