Физическая охрана объектов: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии
Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.
Ключевые сегменты и объекты для охраны
Ключевые сегменты и объекты для охраны в российской практике
3.1. Классификация объектов охраны с учетом российского законодательства
В Российской Федерации перечень и категоризация объектов, подлежащих обязательной или рекомендованной физической охране, определяются рядом нормативно-правовых актов, включая Федеральный закон № 273-ФЗ «О противодействии терроризму», постановления Правительства РФ, а также отраслевые требования. Все объекты можно условно разделить на несколько ключевых сегментов:
1. Объекты критической информационной инфраструктуры (КИИ): К ним относятся информационные системы, сети и центры обработки данных государственных органов, финансового сектора, топливно-энергетического комплекса, транспорта, связи и других стратегически важных отраслей. Охрана таких объектов регламентируется Федеральным законом № 187-ФЗ «О безопасности критической информационной инфраструктуры РФ» и требует организации пропускного и внутриобъектового режимов высшей категории сложности.
2. Объекты топливно-энергетического комплекса (ТЭК): Нефте- и газопроводы, нефтеперерабатывающие заводы, электростанции, распределительные подстанции. Эти объекты имеют высокую степень опасности и привлекательны для диверсий. Их охрана часто сопряжена с защитой протяженных периметров и требует применения технических средств охраны (ТСО) – систем видеонаблюдения, датчиков периметра, систем контроля и управления доступом (СКУД).
3. Транспортная инфраструктура: Аэропорты, железнодорожные вокзалы, метрополитен, крупные порты. Особенность охраны – работа в условиях большого потока людей, что требует выделения зон с разным уровнем доступа и организации досмотровых мероприятий в соответствии с требованиями Минтранса России.
4. Объекты государственной власти и управления: Административные здания федеральных и региональных органов власти, суды. Охрана данных объектов часто возлагается на ведомственную охрану (например, ФГУП «Охрана» Росгвардии) и предполагает жесткий пропускной режим.
5. Объекты с массовым пребыванием людей (МПЛ): Торгово-развлекательные центры, стадионы, концертные залы, учебные заведения. Требования к их антитеррористической защищенности устанавливаются региональными комиссиями. Ключевая задача – недопущение проноса запрещенных предметов и оперативное реагирование на чрезвычайные ситуации.
6. Финансовые и банковские учреждения: Центральный банк РФ, коммерческие банки, инкассаторские службы, хранилища ценностей. Охрана регламентируется указаниями Банка России и требует организации физовой охраны, оснащенной спецсредствами, и многоуровневой системы СКУД.
7. Промышленные предприятия: Особое внимание уделяется опасным производственным объектам, подпадающим под действие Федерального закона № 116-ФЗ. Их охрана направлена на предотвращение актов саботажа и хищений.
8. Частная собственность и коммерческая недвижимость: Бизнес-центры, склады, логистические комплексы. Организация охраны здесь определяется собственником, но должна соответствовать общим требованиям пожарной и антитеррористической безопасности.
3.2. Специфика определения потребностей в охране при проведении государственных и корпоративных закупок в России
Закупки услуг по физической охране в России, особенно для государственных и муниципальных нужд, осуществляются строго в рамках Федерального закона № 44-ФЗ «О контрактной системе...» и № 223-ФЗ (для госкомпаний и естественных монополий). Это накладывает отпечаток на формирование технического задания (ТЗ):
Обязательность ссылок на нормативные акты: В ТЗ необходимо четко прописывать, требованиями каких именно ГОСТов, сводов правил (СП), приказов ФСБ, МВД или Росгвардии необходимо руководствоваться исполнителю (например, Приказ Минэнерго России от 12.03.19 № 263 для объектов ТЭК).
Детализация зонирования: Техническое задание должно содержать подробное описание объекта охраны с выделением различных зон: периметр, зона свободного доступа, зона контролируемого доступа, зона ограниченного доступа (режимная зона). Для каждой зоны отдельно прописываются задачи охраны и необходимые меры.
Количественные и качественные показатели: Требуется четко определить численность постов охраны, количество сотрудников на каждом посту, их квалификацию (наличие действующей лицензии ЧОПа, необходимых допусков, например, для работы с гостайной). Указываются обязательные к применению технические средства охраны (типы видеокамер, требования к разрешению, система хранения записей, тип системы контроля доступа).
Процедуры и регламенты: В рамках закупки часто требуется описать алгоритмы действий охраны при различных сценариях: несанкционированное проникновение, пожар, обнаружение подозрительных предметов, конфликтные ситуации. Это позволяет объективно оценивать предложения участников закупки.
* Критерии оценки эффективности: В контракте должны быть установлены измеримые показатели (KPI), такие как время реагирования на тревожный сигнал, процент выполнения обходов, отсутствие инцидентов, связанных с нарушением пропускного режима.
Таким образом, правильная идентификация и классификация объекта, а также грамотное, детализированное техническое задание, учитывающее отраслевую специфику и требования российского законодательства, являются залогом успешного проведения закупки и обеспечения надежной физической защиты объекта.
Где искать актуальные закупки
Поиск актуальных закупок на услуги физической охраны объектов в России требует системного подхода и использования специализированных ресурсов. Основной объем заказов, особенно крупных и долгосрочных, сосредоточен в сфере государственных и корпоративных закупок. Рассмотрим основные варианты для эффективного поиска.
Основные варианты поиска тендеров
1. Официальные источники (для государственных и регулируемых закупок): Это сайты, где заказчики обязаны по закону публиковать информацию о проводимых закупках. Информация здесь первичная и абсолютно достоверная.
2. Коммерческие агрегаторы: Это платформы, которые автоматически собирают информацию с десятков тысяч источников, включая официальные, коммерческие закупки крупных компаний, закупки субъектов естественных монополий и других. Они предоставляют мощные инструменты для фильтрации, анализа и мониторинга, экономя значительное время.
3. Сайты крупных потенциальных заказчиков: Многие крупные корпорации (например, «Газпром», «Роснефть», «РЖД») имеют собственные закупочные системы, где размещают планы и закупки. Мониторинг их разделов «Закупки» или «Поставщикам» может быть полезен.
4. Специализированные СМИ и отраслевые ассоциации: Информация о крупных проектах и предстоящих закупках иногда появляется в отраслевых новостях или рассылках профессиональных объединений.
Поиск государственных тендеров на ЕИС
Для поиска закупок по Федеральным законам № 44-ФЗ (для государственных и муниципальных нужд) и № 223-ФЗ (для государственных компаний и корпораций) основным и обязательным источником является Официальный сайт Единой информационной системы (ЕИС) в сфере закупок – zakupki.gov.ru.
Преимущество: Прямой доступ к первоисточнику, бесплатно.
Недостаток: Интерфейс может быть сложным для новичков, требует ручного подбора фильтров и постоянного мониторинга.
Как искать на ЕИС:
1. Перейдите на сайт.
2. В разделе «Закупки» используйте расширенный поиск.
3. В поле «Наименование закупки» или «Код ОКПД2» укажите ключевые слова: охрана, физическая охрана, охрана объекта, охранные услуги, пост охраны .
4. Код ОКПД2 для услуг физической охраны обычно 80.10.1.
5. Обязательно фильтруйте по статусу закупки (например, «прием заявок»).
Рейтинг коммерческих агрегаторов для мониторинга тендеров
Для профессиональной и ежедневной работы удобнее использовать коммерческие агрегаторы. Они не только собирают закупки с ЕИС, но и с сотен других площадок, предлагая аналитику и удобные инструменты.
1. TenderGuru.ru – лидер на рынке по количеству источников.
Ключевое преимущество: Самая большая база тендеров, включая коммерческие закупки с тысяч площадок, которые не публикуются на ЕИС.
Важная особенность: Внедряет технологии искусственного интеллекта для анализа документации, что помогает быстро оценивать требования и риски.
Подходит для компаний, нацеленных на максимальный охват рынка и глубокий анализ.
2. Tenderer.ru – агрегатор, позиционирующийся как самый доступный по цене.
Ключевое преимущество: Низкая стоимость подписки.
Особенность: Предоставляет базовый функционал для поиска без сложной аналитики. Хороший вариант для начала или для небольших компаний с ограниченным бюджетом.
3. РОСТЕНДЕР – известный агрегатор с широким функционалом.
Предлагает различные тарифные планы, инструменты для анализа заказчиков и конкурентов.
4. КОНТУР – решение от крупной IT-компании.
Интегрируется с другими сервисами бухгалтерского и юридического сопровождения. Интуитивно понятный интерфейс.
5. ТЕНДЕРПЛАН – агрегатор с акцентом на визуализацию данных и аналитические отчеты.
Помогает оценивать рынок, анализировать цены и активность заказчиков.
Выбор агрегатора зависит от ваших задач и бюджета. Для серьезной работы в сфере физической охраны, где важны как государственные, так и коммерческие заказы, рекомендуется начинать с платформ с максимальным охватом, таких как TenderGuru.
Требования к участникам и допускам
Требования к участникам и допускам
3.1. Общие требования к участникам закупки
К участию в закупках на оказание услуг физической охраны объектов в Российской Федерации допускаются юридические лица и индивидуальные предприниматели, соответствующие установленным законодательством критериям. Основными нормативными актами, регулирующими данные требования, являются Федеральный закон № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и Федеральный закон № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц», а также отраслевые стандарты, в первую очередь – Федеральный закон № 248-ФЗ «О физической охране и частной детективной деятельности».
3.2. Обязательные условия допуска
Для допуска к выполнению работ по физической охране объектов участник закупки должен соответствовать следующим обязательным требованиям:
Наличие лицензии ФСБ России: Оказание услуг физической охраны относится к лицензируемым видам деятельности. Лицензия выдается Федеральной службой безопасности Российской Федерации (ФСБ России) на основании соответствия лицензиата установленным требованиям.
Отсутствие ограничений по 44-ФЗ и 223-ФЗ: Участник не должен быть включен в реестр недобросовестных поставщиков (РНП), а также не подпадать под иные ограничения, предусмотренные законодательством о закупках (например, наличие аффилированности с заказчиком в случаях, предусмотренных 44-ФЗ).
Наличие необходимых материально-технических ресурсов: В заявке участник должен подтвердить наличие у него охраняемых объектов (для размещения сотрудников), служебного транспорта, средств связи, тревожной сигнализации и иных технических средств, необходимых для качественного оказания услуг.
3.3. Квалификационные требования к персоналу охраны
Заказчик в документации о закупке вправе установить конкретные требования к сотрудникам частной охранной организации (ЧОО), которые будут задействованы на объекте. Эти требования могут включать:
Наличие удостоверения частного охранника: Все сотрудники, непосредственно осуществляющие охрану, должны иметь действующее удостоверение частного охранника установленного образца с присвоенным разрядом (4, 5 или 6).
Требования к разряду: Для сложных или особо важных объектов заказчик может установить требование о наличии у охранников определенного разряда (как правило, не ниже 5-го или 6-го), что подразумевает более высокий уровень подготовки и право на применение специальных средств и огнестрельного оружия.
Опыт работы: Может требоваться подтвержденный опыт работы сотрудников в сфере физической охраны, в том числе на объектах определенного профиля (например, объекты топливно-энергетического комплекса, объекты с массовым пребыванием людей).
Состояние здоровья: Персонал должен проходить обязательные предварительные и периодические медицинские осмотры и иметь соответствующее медицинское заключение об отсутствии противопоказаний к работе.
Наличие навыков оказания первой помощи: Часто является обязательным требованием.
3.4. Дополнительные требования в документации о закупке
В рамках конкретной закупки заказчик может установить дополнительные требования, направленные на обеспечение качества и надежности охраны:
Финансовые показатели: Требования к минимальному размеру уставного капитала, объему выручки или отсутствию убытков по бухгалтерской отчетности за определенный период. Это служит подтверждением финансовой устойчивости поставщика.
Опыт выполнения аналогичных контрактов: Наличие успешно выполненных контрактов на оказание услуг физической охраны за последние 1-3 года. Требование подтверждается копиями актов сдачи-приемки оказанных услуг.
Численность штата: Требование к минимальной численности сотрудников в штате поставщика, что свидетельствует о его способности обеспечить необходимый человеческий ресурс.
Наличие системы менеджмента качества: Сертификация по международным или национальным стандартам (например, ISO 9001) может рассматриваться как преимущество или быть обязательным условием.
3.5. Особенности подтверждения соответствия требованиям
Соответствие участника установленным требованиям подтверждается в составе заявки на участие в закупке следующими документами:
Копией лицензии ФСБ России на осуществление частной охранной деятельности.
Выпиской из Единого государственного реестра юридических лиц (ЕГРЮЛ) или ЕГРИП.
Документами, подтверждающими наличие необходимых материально-технических ресурсов (правоустанавливающие документы на объекты, договоры аренды, паспорта транспортных средств и т.д.).
Сведениями о квалификации персонала (копии удостоверений охранников, трудовые книжки, медицинские книжки).
Бухгалтерской отчетностью, справками об отсутствии задолженностей.
Копиями контрактов и актов, подтверждающих опыт работы.
Соблюдение установленных требований к участникам и наличие соответствующих допусков является ключевым условием для обеспечения безопасности охраняемого объекта и минимизации рисков для заказчика.
Особенности технического задания
Разработка технического задания (ТЗ) на оказание услуг физической охраны объектов в Российской Федерации имеет ряд критически важных особенностей, обусловленных спецификой законодательства и сложившейся практикой проведения закупок. Грамотно составленное ТЗ является не только юридическим основанием контракта, но и ключевым инструментом минимизации рисков для Заказчика, обеспечивая предсказуемость результата и возможность эффективного контроля.
Соответствие требованиям 44-ФЗ и 223-ФЗ
В зависимости от типа заказчика (государственный или корпоративный) закупка регулируется Федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» или № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». ТЗ должно быть сформулировано таким образом, чтобы:
Исключать ограничение конкуренции. Требования не должны быть заточены под конкретного исполнителя. Например, указание конкретных марок оборудования (если оно не поставляется Заказчиком) недопустимо. Следует использовать функциональные, а не предметные характеристики.
Быть объективным и измеримым. Все критерии оценки работы охраны должны поддаваться количественной или качественной проверке (например, «время реакции на тревожный сигнал — не более 3 минут», «отсутствие замечаний по итогам внеплановой проверки»).
Соответствовать типовым требованиям. Рекомендуется ориентироваться на ведомственные приказы (например, Приказ Росгвардии) и национальные стандарты (ГОСТы), которые описывают общие требования к организации физической охраны.
Детализация объекта охраны и режимов его работы
ТЗ должно содержать исчерпывающую информацию об объекте, так как это напрямую влияет на расчет стоимости услуг и трудозатрат исполнителя.
Физические параметры: площадь территории, количество зданий, этажность, количество входов/выходов, окон первых этажей, наличие ограждений по периметру.
Режимные характеристики: пропускной режим (постоянный, временный, количество сотрудников/посетителей), режим работы объекта (круглосуточно, в определенные часы, включая выходные и праздничные дни).
Особенности: наличие на территории опасных производственных объектов, материальных ценностей, подлежащих особой охране, а также иные факторы, повышающие риски.
Четкое описание задач охраны
Формулировки должны быть максимально конкретными и не допускать двойного толкования. Вместо расплывчатых «обеспечить безопасность» необходимо прописать:
Контрольные функции: пропускной и внутриобъектовый режимы, проверка документов, досмотр транспорта и лиц.
Патрулирование: маршруты, график, точки обязательного контроля (контрольные точки).
Действия при чрезвычайных ситуациях: порядок действий при попытке проникновения, пожаре, обнаружении подозрительных предметов, включая взаимодействие с правоохранительными органами и Росгвардией.
Работа с техническими средствами охраны (ТСО): эксплуатация систем видеонаблюдения, контроля доступа, охранно-пожарной сигнализации, тревожной сигнализации (если ТСО предоставляются Заказчиком).
Требования к персоналу исполнителя
Это один из самых важных разделов, определяющий качество предоставляемой услуги.
Квалификация: наличие у сотрудников охраны действующих удостоверений частного охранника (ЧОП) необходимого разряда (4-й, 5-й, 6-й). Для работы с оружием — соответствующие разрешения.
Медицинские и психофизиологические требования: прохождение предварительных и периодических медосмотров.
Внешний вид и экипировка: требования к форменной одежде, знакам различия, наличию средств связи и индивидуальной защиты.
Количество и расстановка постов: точное количество постов охраны, их тип (стационарные, мобильные), места дислокации и численность сотрудников на каждом посту.
Порядок взаимодействия и отчетности
ТЗ должно регламентировать административные процедуры.
Ответственные лица: назначение с обеих сторон уполномоченных лиц для оперативного решения вопросов.
Отчетность: форма и периодичность предоставления отчетов (ежедневные, ежемесячные), журналы учета (посетителей, въезда транспорта, приема-сдачи постов).
* Система контроля и штрафных санкций: четкий перечень нарушений (например, отсутствие сотрудника на посту, несоблюдение инструкций) и размер финансовых санкций за каждое из них. Это мощный рычаг влияния на исполнителя.
Учет предоставляемых Заказчиком ресурсов
Если Заказчик предоставляет помещение для поста охраны, мебель, связь, энергоснабжение или технические средства охраны, это должно быть явно указано в ТЗ. Это разделение зон ответственности позволяет избежать споров в ходе исполнения контракта.
Заключение: Качественно проработанное техническое задание — это фундамент успешного контракта на физическую охрану. Оно защищает интересы Заказчика, задает понятные «правила игры» для Исполнителя и служит основным документом для приемки услуг. Недостаточное внимание к деталям на этапе формирования ТЗ неизбежно leads к конфликтам, финансовым потерям и снижению уровня безопасности объекта в будущем.
Основные риски для поставщика
Основные риски для поставщика услуг физической охраны объектов в России
Деятельность поставщика услуг физической охраны в России сопряжена с комплексом специфических рисков, обусловленных правовой средой, особенностями конкурентной борьбы и высоким уровнем ответственности. Успешное управление этими рисками является ключевым фактором финансовой устойчивости и деловой репутации компании.
1. Риски, связанные с участием в закупочных процедурах (44-ФЗ и 223-ФЗ):
Ценовое давление: Доминирование критерия «наименьшая цена» в государственных закупках по 44-ФЗ ведет к демпингу и сокращению маржинальности. Победа в таком аукционе может быть Pyrrhic victory, если предложенная цена не покрывает реальных затрат на качественное оказание услуг.
Технические и бюрократические сложности: Ошибки при формировании заявки (несоответствие требованиям документации, опечатки в реквизитах) приводят к отклонению от участия. Требуется высокая квалификация сотрудников, отвечающих за подготовку тендерной документации.
Риск признания закупки несостоявшейся: Если в аукционе участвуют всего два поставщика, и один из них не соответствует требованиям, закупка признается несостоявшейся. Это ведет к потере времени и ресурсов.
Жалобы в ФАС: Конкуренты могут подавать жалобы на действия заказчика или других участников, что замораживает процедуру закупки и создает репутационные издержки для всех сторон.
2. Финансовые риски:
Задержки платежей: Особенно актуально при работе с государственными заказчиками, где существуют регламентированные, но нередко длительные сроки оплаты по госконтрактам.
Несвоевременная индексация стоимости контракта: В условиях инфляции фиксированная цена контракта на длительный срок (1-3 года) может привести к убыточности, если договор не предусматривает механизма пересмотра цены.
Риск неоплаты сверхурочных работ и работ по устранению инцидентов: Если дополнительные услуги не были должным образом оформлены актами, заказчик может отказаться их оплачивать.
3. Юридические и административные риски:
Высокая ответственность за ущерб: В случае проникновения на объект, кражи или иного инцидента поставщик охраны несет материальную ответственность, размер которой может многократно превышать стоимость контракта. Страхование гражданской ответственности является необходимостью, но не всегда полностью покрывает убытки.
Соблюдение лицензионных требований (ФЗ «О частной детективной и охранной деятельности в РФ»): Лишение лицензии или приостановление ее действия по решению Росгвардии означает полное прекращение деятельности. Проверки надзорных органов (Росгвардия, МЧС, Трудовая инспекция) требуют безупречного ведения документации и соблюдения всех норм (трудовое законодательство, противопожарный режим, требования к экипировке и вооружению).
Трудовые риски: Дефицит квалифицированных кадров, высокая текучесть персонала, риски неправомерных действий со стороны охранников (превышение самообороны, коррупционные схемы). Необходимость постоянного обучения и контроля сотрудников.
4. Операционные риски:
Некорректное техническое задание (ТЗ) от заказчика: Неполное или противоречивое ТЗ приводит к спорам о объеме услуг. Поставщик должен активно участвовать в согласовании ТЗ, четко фиксируя зоны ответственности.
Неадекватная оценка сложности объекта: Невыявленные на этапе подготовки «слепые зоны», неисправность системы видеонаблюдения или контроля доступа, переданной заказчиком, повышают операционные риски.
Износ оборудования: Использование собственного оборудования (рации, турникеты, тревожные кнопки) приводит к затратам на его амортизацию, обновление и ремонт, что не всегда закладывается в стоимость контракта.
5. Репутационные риски:
Инциденты на объекте: Любой ЧП, особенно с резонансом в СМИ, наносит ущерб репутации поставщика, даже если его вина не будет доказана в суде.
Недобросовестная конкуренция: Распространение компрометирующей информации конкурентами.
Стратегии минимизации рисков:
Тщательный аудит объекта и согласование детализированного ТЗ перед заключением контракта.
Диверсификация клиентской базы для снижения зависимости от госзаказа.
Внедрение систем менеджмента качества и безопасности, регулярный внутренний аудит.
Страхование профессиональной ответственности и рисков.
Инвестиции в обучение и мотивацию персонала, создание корпоративной культуры.
* Юридическое сопровождение деятельности и участие в закупках.
Таким образом, поставщик услуг физической охраны в России должен выстраивать свою работу как комплексную систему управления рисками, где правовая, финансовая и операционная надежность являются неотъемлемыми элементами конкурентного преимущества.
Критерии оценки заявок
Критерии оценки заявок
Оценка заявок на оказание услуг по физической охране объектов в рамках государственных и коммерческих закупок в Российской Федерации осуществляется в строгом соответствии с требованиями Федерального закона № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и Федерального закона № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Основная цель оценки – определить участника, предложившего лучшие условия исполнения контракта, обеспечивающие надежность и безопасность охраняемого объекта.
Критерии оценки делятся на две основные группы:
1. Стоимость контракта:
Наименьшая цена контракта (для 44-ФЗ): Критерий применяется, если предмет закупки стандартизирован и основным требованием является минимизация затрат. Побеждает участник, предложивший самую низкую цену при соблюдении всех требований документации.
Лучшее соотношение цены и качества (для 44-ФЗ и 223-ФЗ): Наиболее распространенный критерий для сложных услуг, каковой является физическая охрана. Позволяет учесть не только стоимость, но и качественные характеристики предложения. Значение стоимости в общей оценке обычно составляет от 40% до 60%.
2. Нестоимостные (качественные) критерии:
При оценке по критерию «лучшее соотношение цены и качества» учитывается широкий спектр качественных показателей, которые ранжируются по значимости. К ним относятся:
Квалификация и опыт персонала охраны:
Наличие у сотрудников частных охранных организаций (ЧОО) действующих удостоверений частного охранника (4, 5, 6 разрядов).
Опыт работы сотрудников, выделенных для охраны объекта, в данной сфере (например, опыт охраны промышленных предприятий, объектов ТЭК, социальных учреждений).
Наличие и качество программ дополнительного обучения и периодической аттестации сотрудников.
Уровень заработной платы сотрудников, выделенных для охраны объекта (косвенно свидетельствует о квалификации и надежности кадров).
Функциональные и качественные характеристики предлагаемых услуг:
Качество и детализация разработанной заявителем концепции физической охраны конкретного объекта.
Полнота и адекватность предлагаемого состава сил и средств охраны (количество постов, маршрутов патрулирования, экипажей мобильных групп).
Наличие и технические характеристики предлагаемого к использованию служебного оружия, спецсредств, средств связи и экипировки.
Качество предложений по взаимодействию с правоохранительными органами (МВД, Росгвардией) и системами тревожной сигнализации.
Наличие и эффективность системы внутреннего контроля и управления караулом (требований к объекту охраны).
Опыт исполнения аналогичных контрактов:
Наличие успешного опыта охраны аналогичных объектов за последние 3-5 лет.
Положительные отзывы (рекомендации) от предыдущих заказчиков.
Отсутствие сведений о досрочном расторжении контрактов по вине поставщика в реестре недобросовестных поставщиков (РНП).
Деловая репутация участника закупки:
Срок осуществления деятельности на рынке охранных услуг.
Наличие положительной деловой репутации на рынке.
* Финансовая устойчивость участника (коэффициенты ликвидности, финансовой независимости).
Процедура оценки:
Каждый качественный критерий оценивается по балльной системе. Методика расчета баллов должна быть четко прописана в закупочной документации. Сумма баллов по всем нестоимостным критериям умножается на значимость качественной части (например, 50%), а оценка цены (приведенная к 100-балльной шкале) умножается на значимость стоимостного критерия (50%). Победителем признается участник, набравший наибольшую итоговую сумму баллов.
Таким образом, корректно сформированные и взвешенные критерии оценки позволяют заказчику выбрать не только экономически выгодное, но и максимально надежное и качественное предложение, что является ключевым фактором для обеспечения безопасности охраняемого объекта.
Анализ ценовой конкуренции
Анализ ценовой конкуренции на рынке услуг физической охраны объектов в России
3.1. Специфика ценообразования в сфере физической охраны
Ценовая конкуренция на российском рынке услуг физической охраны объектов имеет выраженную специфику, обусловленную преимущественно государственным регулированием и доминированием закупок в соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок товаров, работ, услуг для обеспечения государственных и муниципальных нужд» и № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц». Ключевым фактором, определяющим цену, является проведение электронных аукционов, где главным критерием победы часто является наименьшая цена контракта.
3.2. Ключевые факторы, влияющие на цену контракта
• Тип и категория объекта: Охрана критически важных объектов (КВО), объектов топливно-энергетического комплекса (ТЭК), объектов с массовым пребыванием людей оценивается выше из-за повышенных требований к лицензированию, оснащению и квалификации персонала.
• Режим охраны: Круглосуточный пост, патрулирование, пультовая охрана, смешанные формы. Наличие стационарных постов с вооруженными сотрудниками значительно увеличивает стоимость.
• Региональный фактор: Уровень цен существенно варьируется в зависимости от региона. В Москве, Санкт-Петербурге и других крупных экономических центрах стоимость услуг выше, чем в регионах, что связано с различиями в уровне заработных плат и операционных расходов.
• Требования заказчика: Наличие специфических требований (например, использование систем видеонаблюдения, тревожной сигнализации, пропускного режима, требования к физической подготовке и опыту сотрудников) напрямую влияет на итоговую цену.
• Конкурентная среда: На рынке присутствуют как крупные федеральные холдинги (например, группы компаний «Альфа-Безопасность», «Росгвардия» через подведомственные ЧОПы), так и множество мелких и средних частных охранных организаций (ЧОО), что создает высокий уровень конкуренции и оказывает понижательное давление на цены.
3.3. Стратегии ценовой конкуренции в госзакупках
В условиях аукционов по 44-ФЗ участники часто вынуждены применять агрессивные ценовые стратегии для победы. Распространенной практикой является подача заявок с ценой, близкой к предельно минимальной, рассчитанной на основе нормативов или анализа собственных издержек. Это приводит к «ценовому демпингу», когда компании сознательно работают с минимальной рентабельностью или даже в убыток для сохранения рыночной доли, портфеля заказов и штата сотрудников.
3.4. Проблема «закрытия» начальной (максимальной) цены контракта (НМЦК)
Для заказчиков ключевой задачей является обоснование НМЦК. Основными методами являются:
• Сопоставительный метод: Анализ цен по аналогичным контрактам, заключенным ранее, с помощью официальных ресурсов (Единая информационная система в сфере закупок - EIS).
• Нормативный метод: Расчет на основе предполагаемых трудозатрат (количество постов, часов, ставок заработной платы, нормы расходов на экипировку, связь, транспорт).
• Тарифный метод: Использование рекомендованных отраслевыми ассоциациями (например, Национальная ассоциация организаций безопасности - НАОС) методик и ориентировочных тарифов.
3.5. Риски, связанные с чрезмерным снижением цен
Демпинговые цены несут в себе значительные риски как для заказчика, так и для исполнителя:
• Снижение качества услуг: Невозможность обеспечить адекватный уровень заработной платы квалифицированным сотрудникам, обновлять оборудование и проводить качественное обучение.
• Финансовая нестабильность исполнителя: Работа с нулевой или отрицательной рентабельностью повышает риск банкротства охранной организации и срыва исполнения контракта.
• Коррупционные риски: Низкая цена контракта может компенсироваться неформальными договоренностями о снижении требований к отчетности и фактическому объему оказываемых услуг.
3.6. Тренды и выводы
В последние годы намечается тренд на смещение акцента с цены как единственного критерия в сторону нестоимостных критериев оценки заявок (например, качественные характеристики, опыт исполнителя, наличие материально-технической базы), особенно в закупках по 223-ФЗ для крупных корпораций. Это позволяет заказчикам выбирать более надежных подрядчиков, обеспечивая долгосрочную безопасность объекта. Однако для большинства государственных закупок по 44-ФЗ цена остается доминирующим фактором, что сохраняет высокую интенсивность ценовой конкуренции на российском рынке физической охраны объектов.
Портрет типичного заказчика
В российской практике закупок услуг физической охраны объектов можно выделить несколько ярко выраженных типов заказчиков, чьи характеристики и мотивация напрямую связаны с действующим законодательством и спецификой государственной и коммерческой procurement-системы.
Государственные и муниципальные заказчики
Это самый массовый и финансово значимый сегмент. К нему относятся:
Бюджетные учреждения: школы, больницы, администрации, библиотеки.
Силовые структуры и ведомства: объекты Минобороны, Росгвардии, исправительные учреждения.
Государственные компании и корпорации («госкомпании»): «Газпром», «Роснефть», «Ростех», РЖД и их дочерние общества.
Ключевые особенности:
Процедура закупки: Строго регламентирована Федеральным законом № 44-ФЗ (для госучреждений) или № 223-ФЗ (для госкомпаний). Основной способ — электронный аукцион, где главным, а часто и единственным, критерием отбора является минимальная цена контракта.
Мотивация заказчика: Главная задача — выполнить закупку в рамках закона, избежав нарушений и претензий со стороны контролирующих органов (ФАС, Казначейство). Качество услуг часто отходит на второй план по сравнению с формальным соблюдением процедуры.
Требования к охране: Чрезвычайно формализованы. Техническое задание (ТЗ) составляется на основе типовых требований, часто устаревших. Основной акцент делается на количестве постов, времени реагирования и наличии у сотрудников охраны лицензий ЧОПа. Инновации и современные технологии не приветствуются.
Портрет лица, принимающего решение (ЛПР): Это государственный или корпоративный служащий, чья основная цель — минимизировать персональные риски. Его решения консервативны и направлены на выполнение плана закупок, а не на поиск оптимального охранного решения.
Крупный и средний коммерческий бизнес
К этому типу относятся промышленные предприятия, сети ритейла, логистические и девелоперские компании, банки.
Ключевые особенности:
Процедура закупки: Может варьироваться от конкурса или запроса предложений (RFP) до прямых переговоров с проверенными поставщиками. Решения часто принимаются коллегиально (тендерный комитет). Критерии выбора шире: цена, репутация подрядчика, опыт на похожих объектах, качество предлагаемого решения.
Мотивация заказчика: Экономическая эффективность и минимизация рисков. Заказчик ждет от охраны не просто формального присутствия, а реального вклада в безопасность бизнеса, защиту активов и деловой репутации.
Требования к охране: Более гибкие и предметные. Заказчик может интересоваться внедрением систем видеонаблюдения, тревожной сигнализации, пропускного режима с интеграцией в свои бизнес-процессы. Важна квалификация сотрудников охраны, их умение работать с клиентами (в ритейле).
Портрет ЛПР: Руководитель службы безопасности (РСБ) или директор по безопасности. Это профессионал, который разбирается в теме и заинтересован в долгосрочном и качественном партнерстве. Его KPI напрямую зависят от уровня безопасности на объектах.
Малый бизнес и частные лица
Владельцы небольших магазинов, офисов, кафе, частной недвижимости.
Ключевые особенности:
Процедура закупки: Упрощенная, часто путем прямого обращения к нескольким местным ЧОПам или по рекомендации. Ключевую роль играет цена и личное доверие.
Мотивация заказчика: Базовая защита от очевидных угроз (кражи, вандализм). Часто услуга воспринимается как «необходимая повинность» для соблюдения требований лицензирующих органов или страховой компании.
Требования к охране: Минимальные. Как правило, это статичная охрана на посту или периодический обход объекта. Технические средства безопасности закупаются отдельно и не интегрируются.
Портрет ЛПР: Собственник бизнеса или управляющий. Он принимает решение единолично, основываясь на соотношении «цена-качество» в рамках очень ограниченного бюджета.
Общие черты российского заказчика
Независимо от типа, можно выделить общие национальные особенности:
Ценовая чувствительность: Даже в коммерческом сегменте цена контракта остается одним из решающих факторов.
Значимость неформальных связей: Репутация, рекомендации и личные контакты часто играют не меньшую роль, чем формальные показатели в тендерной заявке.
Правовой нигилизм в малом бизнесе: Частные заказчики могут не до конца понимать законодательные требования к охране (например, закон «О частной детективной и охранной деятельности») и искать максимально дешевые, иногда полулегальные варианты.
* Ориентация на «проверенные» методы: Консерватизм в подходах, недоверие к новым технологиям без очевидных примеров их успешного применения.
**** Понимание портрета заказчика и мотивов, которыми он руководствуется, является ключевым для успешного позиционирования охранной компании на российском рынке. Стратегия работы с госзаказчиком, для которого главное — цена и соблюдение 44-ФЗ, кардинально отличается от стратегии взаимодействия с коммерческой компанией, ценящей комплексный подход и экспертизу.
Стратегия подготовки выигрышной заявки
Успешное участие в закупках услуг физической охраны объектов в России требует не только профессиональных компетенций, но и глубокого понимания специфики государственных и коммерческих тендеров. Ключевой фактор победы — стратегический подход к подготовке заявочной документации, который позволяет продемонстрировать заказчику максимальную ценность предложения, соответствие требованиям и минимизацию рисков.
Анализ документации заказчика и выявление скрытых критериев
Первый и критически важный шаг — тщательное изучение всей тендерной документации (извещения, технического задания, проекта контракта). Необходимо обратить внимание не только на формальные требования (наличие лицензии ФСБ на охранную деятельность, опыт работы), но и на скрытые потребности заказчика. Часто в ТЗ содержатся неявные критерии, такие как:
Приоритет на локализацию: Указание на предпочтение российского происхождения оборудования (СОТ, системы контроля доступа) или программного обеспечения.
Акцент на оперативность реакции: Требования к времени прибытия группы быстрого реагирования (ГБР), которые могут быть завышены. Важно реалистично оценить логистику и предложить оптимизированный план размещения постов и маршрутов ГБР.
Специфика объекта: Особые условия, связанные с режимностью объекта (например, объекты ТЭК, объекты с наркотическими средствами), требующие специальных допусков или дополнительного обучения персонала.
Формирование конкурентного ценового предложения
Цена контракта часто является определяющим фактором. Однако в сфере физической охраны неверная ценовая стратегия может привести к убыткам или срыву контракта.
Расчет себестоимости: Необходимо детально калькулировать затраты, включая ФОТ сотрудников охраны с учетом всех налогов и отчислений, затраты на экипировку, связь, эксплуатацию автотранспорта (для ГБР), амортизацию оборудования и резерв на непредвиденные расходы.
Обоснование цены: Если предложение не является самым низким, crucial — подготовить подробное технико-экономическое обоснование. Следуетhighlight преимущества, которые оправдывают более высокую цену: более высокая квалификация сотрудников (наличие разрядов, спортивных званий, опыта службы в силовых структурах), использование более современного и надежного оборудования, наличие дополнительных услуг (например, видеомониторинг в подарок к основному контракту).
Антидемпинг: В соответствии с Федеральным законом № 44-ФЗ, если цена контракта снижена более чем на 25% от НМЦК, исполнитель обязан предоставить обеспечение исполнения контракта в размере 1,5 раза от размера обеспечения, указанного в документации. Это серьезный финансовый риск, который необходимо учитывать.
Подготовка качественного технической части предложения
Техническая часть — это возможность показать экспертизу и индивидуальный подход.
Индивидуализация: Нельзя использовать шаблонные тексты. Предложение должно быть адаптировано под конкретный объект. Желательно включить:
Анализ потенциальных угроз и уязвимостей объекта.
Детальный план по организации охраны с привязкой к планировке объекта.
Четкое описание зон ответственности каждого поста, графика и маршрутов обхода.
План взаимодействия с правоохранительными органами и службами заказчика.
Квалификация персонала: Подробно описать систему подбора, обучения и аттестации сотрудников. Указать процент сотрудников с опытом работы в ВС, МВД, ФСИН, что является значимым преимуществом для многих заказчиков.
Материально-техническая база: Перечислить используемое оборудование и технические средства охраны (ТСО), указать их соответствие российским стандартам и наличие необходимых сертификатов.
Сбор и оформление гарантирующих документов
Любая ошибка в комплектности или оформлении документов ведет к отклонению заявки.
Лицензия ФСБ: Проверить срок действия лицензии на осуществление частной охранной деятельности.
Выписка из ЕГРЮЛ/ЕГРИП: Должна быть получена не ранее чем за 6 месяцев до даты подачи заявки.
Справка об отсутствии задолженности по налогам и сборам.
Документы, подтверждающие опыт: Копии успешно исполненных контрактов на аналогичные услуги (акты выполненных работ). Желательно, чтобы объекты по ним были схожими по характеристикам.
Согласие на обработку персональных данных от каждого упомянутого в заявке сотрудника (в соответствии с Федеральным законом № 152-ФЗ).
Участие в процедурах в рамках 44-ФЗ и 223-ФЗ
44-ФЗ: Основные критерии — наименьшая цена или лучшие условия по нестоимостным критериям, если они установлены. Необходимо максимально точно соответствовать ТЗ и готовиться к возможным запросам разъяснений от заказчика.
223-ФЗ: Дает заказчику больше свободы в установлении критериев оценки. Здесь особенно важна неценовая конкуренция. Следует активно участвовать в предварительных обсуждениях (если они предусмотрены положением о закупке), изучать регламенты заказчика и делать акцент на инновационности и дополнительной ценности предлагаемого решения.
Заключение: Стратегия подготовки выигрышной заявки — это комплекс мер, направленных на создание убедительного и безупречного с юридической точки зрения предложения. Успех достигается за счет глубокого анализа потребностей заказчика, точного расчета costs, демонстрации профессиональной экспертизы и безукоризненного оформления документов. В условиях высокой конкуренции на рынке охранных услуг России именно детально проработанная стратегия становится ключом к победе в тендере.