Список закупочных отраслей для анализа: обзоры рынков закупок

Банковское ПО, АБС, процессинг: анализ тендеров отрасли. Где найти закупки, специфика, требования, риски, стратегии

Авторы обзоров: Степан Мазенцев mazencev.stepan@monitoring-crm.ru, Леонид Ливнев livnev.l@monitoring-crm.ru и Александр Коротаев korotaev@monitoring-crm.ru — эксперты с многолетним стажем в сфере госзакупок по 44-ФЗ и 223-ФЗ. По вопросам сотрудничества пишите на info@monitoring-crm.ru.

Анализ текущего рынка банковского ПО и тенденций

2.1. Структура российского рынка банковского ПО

Российский рынок банковского программного обеспечения характеризуется высокой степенью концентрации и спецификой регуляторных требований. Ключевыми сегментами являются:

• Автоматизированные банковские системы (АБС) - ядро IT-инфраструктуры кредитных организаций
• Платежные и процессинговые системы
• Системы дистанционного банковского обслуживания
• Аналитические и BI-системы
• Системы безопасности и compliance

2.2. Ключевые игроки и их доли рынка

Доминирующее положение занимают российские разработчики, что обусловлено требованиями импортозамещения и спецификой национального регулирования:

• Диасофт - лидер в сегменте АБС для крупных банков (примерно 35% рынка)
• ЦФТ - сильные позиции в среднем сегменте и региональных банках (25%)
• R-Style Softlab - исторически сильные позиции, сохраняющие значительную долю (15%)
• БИСК и другие отечественные разработчики - совокупно около 25%

2.3. Специфика закупок в России

Закупки банковского ПО в России регулируются несколькими ключевыми факторами:

Требования регуляторов:
• Обязательства по хранению данных на территории РФ
• Требования Банка России к безопасности и отчетности
• Политика импортозамещения в госсекторе и банках с госучастием

Бюджетные ограничения:
• Смещение фокуса на TCO (total cost of ownership)
• Предпочтение моделям подписки (SaaS) вместо единовременных покупок
• Возросшие требования к ROI

2.4. Текущие тенденции развития

Технологические тренды:
• Постепенный переход на микросервисную архитектуру
• Активное внедрение API-экономики и Open Banking
• Развитие облачных решений (частные и гибридные облака)
• Интеграция AI/ML-решений для скоринга и антифрода

Рыночные тренды:
• Консолидация поставщиков и укрупнение игроков
• Рост спроса на отечественные решения
• Усиление конкуренции за счет выхода на рынок IT-гигантов (Яндекс, Сбер)
• Специализация нишевых вендоров

2.5. Влияние санкций и политики импортозамещения

Санкционное давление ускорило процессы импортозамещения:
• Фактическое прекращение поставок западного ПО в ключевые банки
• Активная миграция с зарубежных платформ на отечественные аналоги
• Усиление господдержки российских разработчиков
• Развитие компетенций в области создания критического ПО

2.6. Перспективы развития рынка

В среднесрочной перспективе ожидается:
• Дальнейшая консолидация рынка
• Рост инвестиций в R&D отечественных вендоров
• Развитие экосистемных решений и платформенных подходов
• Усиление регуляторного контроля за кибербезопасностью
• Появление новых игроков в сегменте нишевых решений

Российский рынок банковского ПО демонстрирует устойчивость к внешним вызовам и продолжает развиваться в рамках национальной повестки цифровой трансформации финансового сектора.

Ключевые игроки и уровень конкуренции

ГЛАВА: КЛЮЧЕВЫЕ ИГРОКИ И УРОВЕНЬ КОНКУРЕНЦИИ

Российский рынок банковского ПО, автоматизированных банковских систем (АБС) и процессинга характеризуется высокой концентрацией и наличием четко выраженных лидеров, однако с сохранением конкурентной борьбы в отдельных сегментах. Ситуация значительно изменилась после 2022 года, что привело к перераспределению рыночных долей и появлению новых стратегических альянсов.

1. Ключевые игроки на рынке банковского ПО и АБС:

• Диасофт: Бесспорный лидер рынка с долей около 40-45% в сегменте АБС для крупных и средних банков. Решения Diasoft 5 и NBS используются в Сбербанке, ВТБ, Газпромбанке и других банках ТОП-50. Компания активно развивает импортонезависимые решения на открытых технологиях.

• R-Style Softlab: Занимает вторую позицию с долей рынка около 25-30%. Флагманский продукт RS-Bank V6 сохраняет сильные позиции, особенно в региональных банках. После ухода западных владельцев компания продолжает развитие как независимый российский вендор.

• ЦФТ: Специализируется на решениях для средних и малых банков, занимая около 15% рынка. Продуктовая линейка ЦФТ-Банк популярна благодаря модульной архитектуре и гибкости настроек.

• БИС: Удерживает значительную долю в сегменте малых банков и филиалов иностранных банков (около 10%). Решения БИС-Q отличаются высокой стабильностью.

• КРОК: Развивает собственную АБС КРОК:РМ Банк, активно инвестируя в импортонезависимость и переход на отечественное ПО.

2. Особенности конкурентной борьбы:

• Технологический суверенитет: После 2022 года ключевым конкурентным преимуществом стала возможность работы без западных технологий. Лидеры рынка активно переходят на российские СУБД (Postgres Pro, Tarantool), операционные системы (Astra Linux, RED OS) и middleware.

• Государственные банки как драйверы: Сбербанк, ВТБ, ВЭБ.РФ и РНКБ стали центрами компетенций по разработке собственных решений, которые затем тиражируются на дочерние и партнерские банки.

• Консолидация рынка: Наблюдается слияние мелких вендоров с крупными игроками, создание стратегических альянсов между разработчиками ПО и системными интеграторами.

3. Рынок процессинговых решений:

• Национальная система платежных карт (НСПК): Занимает доминирующее положение после ухода Visa и Mastercard, контролируя инфраструктуру проведения операций по картам «Мир».

• UCS (ранее Unitech): Сохраняет значительную долю на рынке процессинга, обслуживая крупные банки и торговые сети.

• ЦФТ-Процессинг: Успешно развивает собственный процессинговый центр, предлагая комплексные решения для банков.

• БИФИТ: Специализируется на решениях для самоинкассации и управления банкоматной сетью.

4. Факторы конкуренции в условиях российских закупок:

• Соответствие требованиям регуляторов: Ключевое значение имеют сертификация ФСТЭК, ФСБ и включение в реестр Минцифры.

• Импортонезависимость: Способность работать на российском технологическом стекле стала определяющим критерием при проведении закупок.

• Техническая поддержка: Наличие развитой сети региональных представительств и службы поддержки 24/7.

• Стоимость владения: В условиях экономических вызовов банки все больше внимания уделяют TCO (Total Cost of Ownership).

Уровень конкуренции остается высоким, однако рынок движется в сторону олигополии с доминированием 3-4 крупных игроков, способных обеспечить полный технологический цикл и соответствие требованиям регуляторов.

Где найти актуальные закупки

Поиск актуальных закупок банковского ПО, АБС и процессинговых систем в России требует системного подхода и использования специализированных ресурсов. Основные варианты поиска тендеров можно разделить на две категории: официальные государственные площадки и коммерческие агрегаторы.

Официальные государственные площадки

Для поиска государственных закупок необходимо обращаться к Единой информационной системе (ЕИС) в сфере закупок (zakupki.gov.ru). Именно здесь публикуются все тендеры по:

44-ФЗ — закупки государственных и муниципальных учреждений
223-ФЗ — закупки государственных компаний и субъектов естественных монополий

На ЕИС можно найти закупки банковского оборудования и программного обеспечения от крупнейших государственных банков, финансовых учреждений с государственным участием, а также от государственных органов, которым требуется специализированное ПО.

Рейтинг коммерческих агрегаторов для мониторинга тендеров

Для профессионального мониторинга закупок рекомендуется использовать коммерческие агрегаторы, которые предоставляют расширенные возможности поиска и аналитики:

1. TenderGuru (tenderguru.ru) — лидер рынка с наибольшим количеством источников закупок. Сервис предлагает интеллектуальную обработку документации с использованием технологий ИИ, что значительно упрощает анализ тендерной документации и выявление релевантных закупок.

2. Tenderer (tenderer.ru) — наиболее бюджетное решение, подходящее для базового мониторинга закупок без расширенной аналитики.

3. РОСТЕНДЕР — популярный агрегатор с широким функционалом для мониторинга и анализа закупок.

4. КОНТУР — решение от компании СКБ Контур, интегрированное с другими сервисами для бизнеса.

5. ТЕНДЕРПЛАН — специализированная платформа для работы с закупками различных типов.

При выборе агрегатора важно учитывать такие факторы, как покрытие источников, качество поиска, наличие мобильных приложений и дополнительных аналитических инструментов, которые особенно важны при работе со сложными закупками банковского ПО.

Технические требования и спецификации продуктов

Особенности российского рынка банковского ПО

При формировании технических требований к банковскому ПО в России необходимо учитывать специфику нормативно-правовой базы ЦБ РФ, требования Федерального закона №115-ФЗ о противодействии отмыванию доходов, а также стандарты информационной безопасности ФСТЭК и ФСБ России.

Ключевые технические требования

1. Соответствие российскому законодательству:

Поддержка всех форм отчетности ЦБ РФ

Реализация механизмов валютного контроля

Обеспечение требований 115-ФЗ (противодействие легализации доходов)

Поддержка налоговой отчетности (НДС, налог на прибыль)

2. Интеграционные требования:

Совместимость с ЕСИА (единая система идентификации и аутентификации)

Интеграция с системами быстрых платежей (СБП)

Поддержка протоколов обмена с ЦБ РФ

Совместимость с национальной системой платежных карт "Мир"

3. Требования к информационной безопасности:

Сертификация по требованиям ФСТЭК России

Соответствие приказу ФСТЭК №17 о защите информации

Реализация средств криптографической защиты (СКЗИ)

Поддержка отечественных алгоритмов шифрования (ГОСТ)

Системы обнаружения вторжений и предотвращения утечек

4. Архитектурные требования:

Модульная архитектура с возможностью масштабирования

Поддержка распределенной инфраструктуры

Резервирование критических компонентов

Совместимость с российскими ОС (Astra Linux, RED OS)

Поддержка СУБД российского производства

Спецификации продуктов

Автоматизированные банковские системы (АБС):

Поддержка многовалютного учета

Автоматизация всех видов банковских операций

Гибкая система тарификации и лимитов

Модуль управления рисками

Аналитическая отчетность в форматах ЦБ РФ

Процессинговые системы:

Обработка транзакций по картам "Мир", Visa, Mastercard

Поддержка всех типов POS-терминалов

Интеграция с эквайринговыми системами

Мониторинг мошеннических операций в реальном времени

Обеспечение бесперебойной обработки пиковых нагрузок

Особенности закупочных процедур

При проведении закупок банковского ПО в России необходимо:

1. Соответствие 44-ФЗ и 223-ФЗ:
- Проведение обязательных конкурсных процедур
- Формирование технического задания с учетом требований законодательства
- Оценка жизненного цикла ПО

2. Требования к поставщикам:
- Наличие лицензий ФСТЭК и ФСБ
- Опыт внедрения в кредитных организациях
- Техническая поддержка на территории РФ
- Обучение персонала на русском языке

3. Техническая документация:
- Полный комплект документации на русском языке
- Описание архитектуры и API
- Руководства по администрированию и эксплуатации
- План миграции данных

Заключение

Разработка технических требований к банковскому ПО в России требует комплексного подхода, учитывающего как международные стандарты, так и специфические требования российского законодательства. Особое внимание следует уделять вопросам информационной безопасности, интеграции с государственными системами и обеспечению бесперебойности работы в условиях санкционного давления.

Типичные риски для поставщиков

Работа на российском рынке банковского ПО связана с комплексом специфических рисков, которые поставщикам необходимо учитывать при участии в закупках и реализации проектов.

Регуляторные и законодательные риски

Изменения в законодательстве о госзакупках (44-ФЗ, 223-ФЗ) – ужесточение требований к участникам, необходимость подтверждения страновой принадлежности ПО
Требования регуляторов (ЦБ РФ, ФСТЭК, ФСБ) – обязательная сертификация, лицензирование, соответствие требованиям информационной безопасности
Импортозамещение – приоритет российского ПО в госзакупках и закупках госкомпаний, ограничения на использование иностранных решений

Технические и технологические риски

Сложность интеграции с унаследованными системами банков, нестандартными АБС
Высокие требования к надежности – банковские системы требуют 99,9% доступности
Необходимость адаптации под специфические бизнес-процессы каждого банка
Совместимость с аппаратными платформами – особенно актуально в условиях санкционных ограничений

Финансовые риски

Длительные циклы продаж – от 6 до 18 месяцев для крупных банков
Конкурентное давление на цены – особенно в тендерах с государственным участием
Риски неплатежей – задержки оплаты выполненных работ
Высокие затраты на предпродажную подготовку – разработка ТЭО, пилотные проекты

Проектные риски

Нечеткие требования заказчика – частые изменения в ходе проекта
Недооценка сложности внедрения – особенно в крупных банках с разветвленной филиальной сетью
Сопротивление персонала банка – нежелание сотрудников осваивать новые системы
Риски сроков – срывы графика внедрения по вине заказчика

Рыночные и конкурентные риски

Высокая концентрация рынка – доминирование нескольких крупных игроков
Появление новых технологий – необходимость постоянного обновления продуктового портфеля
Риск потери ключевых специалистов – высокая конкуренция за квалифицированные кадры
Зависимость от вендоров – особенно критично в условиях ограниченного доступа к иностранным технологиям

Риски информационной безопасности

Ответственность за утечки данных – в том числе персональных данных клиентов банка
Требования к защите информации – необходимость соответствия стандартам ЦБ РФ и ФСТЭК
Риски кибератак – особенно актуально для процессинговых систем и интернет-банкинга

Минимизация этих рисков требует от поставщиков выстроенной системы управления рисками, глубокого понимания регуляторной среды и построения долгосрочных партнерских отношений с заказчиками.

Особенности подготовки заявки

Подготовка заявки на приобретение банковского ПО в России требует учета специфики нормативно-правовой базы и сложившейся практики закупок в финансовом секторе.

Нормативное регулирование

• Обязательность соблюдения Федерального закона № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц» • Учет требований Центрального банка РФ к программному обеспечению кредитных организаций • Соответствие Федеральному закону № 152-ФЗ «О персональных данных» • Выполнение требований по локализации данных и критической информационной инфраструктуры (КИИ)

Ключевые элементы заявки

Техническое задание должно включать:
• Требования к интеграции с существующей АБС и процессинговыми системами
• Соответствие отечественным стандартам и протоколам (включая СПФС)
• Поддержка российских систем эквайринга и платежных систем (Мир, Быстрый платеж)
• Требования к отчетности по форматам ЦБ РФ
• Гарантии технической поддержки на территории РФ

Коммерческая часть:
• Поэтапная оплата по факту приемки работ
• Стоимость сопровождения и обновлений с учетом санкционных рисков
• Условия лицензирования (постоянная лицензия vs подписка)

Особенности процедуры

• Проведение предварительного маркетинга для анализа российского рынка решений • Учет возможных ограничений на ПО иностранного производства • Оценка рисков непрерывности обслуживания в текущих условиях • Проверка поставщика на включение в реестр добросовестных контрагентов

Критерии оценки и методика отбора

ГЛАВА 2. КРИТЕРИИ ОЦЕНКИ И МЕТОДИКА ОТБОРА БАНКОВСКОГО ПО В РОССИИ

2.1. Нормативно-правовая база закупок банковского ПО

Выбор и приобретение банковского программного обеспечения в России регламентируется следующими нормативными актами:

Федеральный закон № 223-ФЗ «О закупках товаров, работ, услуг отдельными видами юридических лиц»

Федеральный закон № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок»

Стандарты Банка России и требования ЦБ РФ

Положение о требованиях к обеспечению защиты информации (№ 757-П)

Федеральный закон № 152-ФЗ «О персональных данных»

2.2. Ключевые критерии оценки банковского ПО

2.2.1. Функциональные требования:
• Соответствие бизнес-процессам банка
• Поддержка российских стандартов (форматы ЦБ РФ, налоговой отчетности)
• Интеграция с государственными системами (ФНС, Росфинмониторинг)
• Модульность и масштабируемость решения

2.2.2. Технические критерии:
• Совместимость с российскими операционными системами (Astra Linux, RED OS)
• Поддержка отечественных СУБД (Postgres Pro, YDB)
• Соответствие требованиям импортозамещения
• Наличие сертификатов ФСТЭК России и ФСБ России

2.2.3. Экономические показатели:
• Общая стоимость владения (TCO)
• Стоимость лицензий и сопровождения
• Соответствие предельной цене по 44-ФЗ
• Эффективность инвестиций (ROI)

2.2.4. Критерии надежности и безопасности:
• Соответствие ФЗ-152 «О персональных данных»
• Выполнение требований 115-ФЗ по ПОД/ФТ
• Наличие в реестре российского ПО
• Гарантийные обязательства поставщика

2.3. Методика отбора поставщиков

2.3.1. Предварительный отбор:
• Анализ репутации поставщика на российском рынке
• Проверка наличия успешных внедрений в кредитных организациях
• Оценка финансовой устойчивости компании-поставщика

2.3.2. Конкурсные процедуры:
• Открытый конкурс с оценкой по стоимостным и нестоимостным критериям
• Двухэтапный конкурс для сложных проектов
• Электронный аукцион для типовых решений

2.3.3. Система балльной оценки:
• Функциональность (0-40 баллов)
• Технические характеристики (0-25 баллов)
• Стоимость и экономическая эффективность (0-20 баллов)
• Квалификация поставщика (0-15 баллов)

2.4. Особенности закупок в соответствии с 223-ФЗ

Банки как участники 223-ФЗ должны:
• Разработать и утвердить Положение о закупке
• Обеспечить принципы справедливости, равноправия и эффективности
• Учитывать требования по импортозамещению
• Соблюдать антимонопольное законодательство

2.5. Оценка жизненного цикла ПО

При отборе учитывается полный жизненный цикл:
• Стоимость внедрения и настройки
• Расходы на техническую поддержку
• Затраты на обучение персонала
• Стоимость возможной доработки под изменяющиеся требования ЦБ РФ

2.6. Заключение

Методика отбора банковского ПО в России требует комплексного подхода, учитывающего как технико-экономические показатели, так и соответствие строгим требованиям российского законодательства. Приоритет должен отдаваться решениям, обеспечивающим долгосрочную эксплуатацию в условиях импортозамещения и меняющейся регуляторной среды.

Финансовые аспекты и бюджет закупок

ГЛАВА: ФИНАНСОВЫЕ АСПЕКТЫ И БЮДЖЕТ ЗАКУПОК

1. Структура затрат на банковское ПО в России

При формировании бюджета на приобретение и внедрение банковского программного обеспечения (АБС, процессинговых систем) российские кредитные организации сталкиваются со сложной структурой затрат:

• Лицензионные платежи: единовременные или регулярные (подписка)
• Затраты на кастомизацию и доработку под требования ЦБ РФ
• Внедрение и интеграция с существующей ИТ-инфраструктурой
• Обучение персонала
• Техническая поддержка и обновления
• Аппаратное обеспечение (при необходимости)

2. Особенности бюджетного планирования в российских условиях

Бюджетирование закупок банковского ПО в России имеет специфические особенности:

• Учет требований регулятора: необходимость соответствия стандартам ЦБ РФ и законодательству о защите персональных данных
• Валютные риски: значительная часть международного ПО оценивается в иностранной валюте
• Импортозамещение: дополнительные затраты на адаптацию российских аналогов
• Сезонность: пиковые нагрузки определяют требования к производительности

3. Методы закупок в соответствии с российским законодательством

Российские банки используют различные процедуры закупок:

• Электронные аукционы (44-ФЗ для госбанков, 223-ФЗ для коммерческих)
• Запрос котировок для небольших закупок
• Конкурсы с ограниченным участием для сложных проектов
• Прямые договоры при исключительных circumstances

4. Оптимизация бюджета закупок

Российские практики оптимизации затрат на банковское ПО:

• Использование облачных решений (SaaS) для снижения CAPEX
• Поэтапное внедрение сложных систем
• Участие в партнерских программах вендоров
• Льготные условия для пилотных внедрений
• Совместные закупки в рамках банковских групп

5. Риски и их финансовые последствия

Ключевые финансовые риски закупок банковского ПО в России:

• Несоответствие требованиям регулятора (штрафы ЦБ РФ)
• Превышение сроков внедрения (дополнительные затраты)
• Скрытые costs технической поддержки
• Курсовые колебания при закупке импортного ПО
• Риски санкционных ограничений для иностранного ПО

6. Тенденции рынка и их влияние на бюджет

Современные тенденции, влияющие на стоимость закупок:

• Рост доли российского ПО в связи с политикой импортозамещения
• Увеличение затрат на кибербезопасность
• Переход на подписочные модели лицензирования
• Консолидация банковского сектора и стандартизация решений

Эффективное управление бюджетом закупок банковского ПО требует комплексного подхода, учитывающего как текущие операционные needs, так и стратегические цели развития кредитной организации в условиях быстро меняющейся регуляторной среды и технологического ландшафта России.

Правовое регулирование и документация

3.1. Нормативно-правовая база в России

Разработка, внедрение и эксплуатация банковского ПО в Российской Федерации регулируется комплексом нормативных актов:

• Федеральный закон № 395-1 «О банках и банковской деятельности»
• Федеральный закон № 161-ФЗ «О национальной платежной системе»
• Федеральный закон № 152-ФЗ «О персональных данных»
• Федеральный закон № 44-ФЗ «О контрактной системе в сфере закупок»
• Положения Банка России (№ 683-П, 684-П) о требованиях к ИТ в кредитных организациях

3.2. Особенности закупок банковского ПО в России

При осуществлении закупок банковского ПО кредитные организации руководствуются:

• Требованиями о необходимости использования отечественного ПО (Постановление Правительства № 1236)
• Правилами оценки соответствия ПО критериям российского происхождения
• Требованиями о локализации данных и обработке персональных данных на территории РФ

3.3. Документационное сопровождение

Ключевые документы при внедрении банковского ПО:

• Техническое задание (с учетом требований ЦБ РФ)
• Договор на разработку/поставку ПО
• Акт приемки-передачи результатов работ
• Документы о соответствии требованиям регуляторов
• Политика информационной безопасности
• Регламенты эксплуатации и сопровождения

3.4. Требования к процессинговым системам

Процессинговые центры обязаны:

• Получить лицензию Банка России на осуществление деятельности
• Обеспечить соответствие требованиям ПСПП (правил платежной системы)
• Гарантировать бесперебойность обработки транзакций
• Соблюдать стандарты PCI DSS при работе с платежными картами

3.5. Особенности регулирования АБС

Автоматизированные банковские системы должны:

• Обеспечивать формирование обязательной отчетности для ЦБ РФ
• Соответствовать требованиям по защите информации (ФСТЭК, ФСБ)
• Иметь сертификаты соответствия требованиям регуляторов
• Поддерживать механизмы аудита и контроля операций

3.6. Актуальные тенденции регулирования

• Ужесточение требований к кибербезопасности
• Развитие регулирования Open Banking и API
• Требования к использованию российских криптографических средств
• Обязательства по локализации данных и критической ИТ-инфраструктуры